我是若平，这是我的每日一篇文章，今天是第68篇。 *^_^*
点亮生命
我开始感受到了，现在每天的读书、学习、写作就是一种乐趣。
虽然有时会有点儿压力，有点难度，
但是，此时此刻我感觉到，学习上的压力和难度，我们超越后，是很快乐的，会带来美好的进步！还带来了自己内在能力的增强， 挖掘和开发自己的价值。
今天我还是分享读书精髓和所得感悟。
顾客只会出于两个原因购买：信任和价值。
——摘自《销售洗脑》
我个人觉得，销售是一种艺术，我也觉得销售也可以是一种使命，就像《世界上最伟大的推销员》这本书的故事一样的。
虽然我们并不一定是专业的销售，但是我们也经常在商店里被别人成交。从另外一个角度讲，在人生当中，我们总是在销售我们的好感度，我们的人际关系。因此学习一定的销售技巧，我们也必将从中获益。
此时我按目录的顺序来叙述这本书部分亮点和我自己的一点销售经验。仍然先介绍一下作者。
作 者 简 介
哈里•弗里德曼（Harry J.Friedman），是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统。
一、不做准备，不进卖场
专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，对的，三个要素全是准备。准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么。
我曾经在塑料厂做阿里巴巴诚信通电子商务销售员10年，我很肯定的说这点是最重要的。
情绪方面，比如，售前：我要准备有耐心倾听客户的款式、品质、价位等等的需求和诉求；
成交后我要准备有责任心跟进生产进度，及时反馈给客户。
专业知识方面，我要准备好：对产品的款式和编号的熟悉度，价格表，材料知识，工艺流程，交货期的预期等，要有能力即时回应客户的咨询。
这一章书本是列出了顾客服务的20条黄金法则，销售员零售业的老板具体可以听书或者买书研读。
这里我分享书本的这一章的一个案例：
倾听客户的想法，而不仅是他们的话
顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，用心倾听，明白顾客的想法。
案例：有一次，顾客对弗里德曼说他想买一个“Davenportport（长沙发）”，弗里德曼一头雾水，这是什么东西？听起来这与弗里德曼脑海中的“sofa（沙发）”没有任何联系。他只好淡定地对顾客说，好的，在你找到真正喜欢的“Davenportport”之前，你都看过什么样式的呢?顾客说，呃，这次我想找一个两米长的。这时弗里德曼排除了顾客要买灯的想法，进而确定他要买的是沙发。
成为一名专业销售人员所需要的技巧，与成为一名成功的医生、律师或者园丁所需要的技巧一样，都是可以通过付出时间、精力和努力来获得。保持热情、礼貌，洞察幽微，料人先机，胸有成竹，以八法四千法门照顾好形形色色的客户，让他们期望而来、满意而归！这何尝不是艺术！而且通过学习《刻意练习》，我们知道这些都是可以学得到的！
二、开启销售的关键步骤
销售中最关键的步骤就是你的开场白，如果无法开启开场白，其他的技巧都白搭，首先我们来看看如何打开销售。
这一章作者介绍了五个方面的技巧，我分享一点：
开场白一定不要谈及销售
如果你以做生意的姿态迎接顾客，可能会收到条件反射性的、拒绝的回应。所以，不要用那些例行公事的销售话语来糊弄你的顾客，试着幽默一点，让你的提问更有意思，说不定会有意外的收获。
案例：有一个女士推着婴儿车走进商店，销售员说：“哇，好漂亮的小宝贝，你从哪儿拿的？”，这位女士一听就笑了，从而和销售员聊起来。
其实，有效的开场白与销售无关，有效的开场白最好是抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。避免问一些可以简单地用“是”或“不”来回答的问题，因为在这种交流中建立和谐的关系比较渺茫。
案例1：
销售员：商场的人还多吗？
顾客：不多。
案例2：
销售员：商场的人流现在是什么情况？
顾客：哦，我下午来的时候，简直像一个动物园，不过，现在的人少一些了。
是不是感觉案例2问题更具体点。
另外，我们的开场白也要独一无二，像五根手指一样，我们每个人的讲话风格都不一样，你必须强化自己的风格，才能娴熟地跟着不同的“节奏”摇摆。这就需要你竭力发掘各种线索令你与顾客的谈话个性化，比如，关注顾客的孩子、衣服、车，或者时事新闻、节假日等，才能在各种场合自如切换。
三、购买动机的秘密
通过开场白，也许你知道了你的顾客想买什么，但它仍然无法保证你赢得最终的销售，因为你并不清楚为什么他想购买特定的商品。只有确定为什么的时候，你才能“对症下药”最终促成销售。
1. 发现顾客最底层的购买动机
世界上没有两个完全相同的顾客，探寻顾客之间的区别，推荐合适的商品或替代品，是销售员的本职工作。只有准确地找到潜在销售的根本原因，才能大幅度地提高成交机会。
案例：假设两个顾客都要买大衣，顾客A要找一件昂贵的、适合晚宴场合的大衣；而顾客B想买不那么贵、穿着舒适、适合旅行的大衣。
面对这两位顾客，菜鸟销售员估计会直接把顾客带到大衣的展架前，开始介绍。而专业的销售员则会询问顾客买大衣的个人原因，再进行推荐，满足顾客的需求。
……
（以下章节略过）
四、演示的套路
五、试探成交与附加销售
六、处理异议的原则和技巧
七、让顾客主动说购买
八、确认与邀请
《销售洗脑》这本书以生动的案例和环环相扣的逻辑理论，照亮了通往高效能销售的道路，帮助零售业中的销售人员实现新的突破。
书中有很多具体的案例，销售员零售业的老板具体可以扫我文末的听书二维码或者买书研读。
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