《谈判力》-1

一、把人和事分开

【梗概】

生活中有很多的谈判，有时候是我们无意识的，有时候是我们使用了错误的立场性谈判导致谈判的结果不尽人意。正确的谈判方式是原则式谈判，把人和事分开，不要用立场掩盖自己实际利益的需求，为共同利益创造选择档案，坚持使用客观的标准，这样才能得到你想要的谈判结果。

【重点解读】

✳️优秀的谈判标准

一个好的谈判需要满足三个标准：

第一，必须得达成一个明智的协议，不能谈判完之后，什么都没达成，一拍两散；

第二，一定要有效率，谈判不能拖拖拉拉很长时间；

第三，谈判增进或者至少不会减损我们之间的感情和关系。

✳️立场性谈判

立场性谈判是我们日常生活当中最常用的一种谈判方法，没办法满足优秀谈判的三个标准。人们常常在立场上纠缠不清，双方都有自己的立场，都为自己去争辩。

（1）立场性谈判存在什么问题？

首先，很多时候不能达成一个明智的协议，如果双方就各自的立场去讨价还价，往往会抱着自己的立场不放，刚开始是坚持自己的立场，到最后是为自尊而战了；

第二，缺乏效率，投入很大的时间和精力谈判，各自想让对方让步，各自都不想改变立场，一直纠缠死守不放，甚至会欺骗和威胁对方，谈判时间越长，不欢而散的可能性越大；

第三，在立场上纠缠，会影响双方之间的关系，本来是一个合作问题，但每个人都想用自己的意志力去逼退对方，想让对方让步，到最后一方的合理要求，由于对方太强势被压制了，没得到重视，就会产生情绪、愤怒，甚至是憎恨。

（2）谈判的风格分为两种：一种是强硬的，一种是温和的。虽然温和的谈判风格可以避免冲突，但最后往往以让步作为结果，不是你满意的，并不能解决问题。

✳️谈判的层次

第一个层次，解决一些实质性问题；

第二个层次，关注解决实质性问题的程序。

✳️原则式谈判

原则式谈判是一种通过有效和友好的方式，取得最明智结果的谈判方法。

原则式谈判有四个基本要素：

（1）人，一定要把人和事分开；

（2）利益，不要用立场掩盖自己的实际利益需求，要着眼于利益，而不是立场；

（3）选择，要为共同利益创造选择档案；

（4）标准，坚持使用客观的标准，我们的协议必须要反应一个公平的标准。

✳️谈判的过程

（1）分析阶段，只要去判断形式、收集整理、分析信息，掌握现在的信息；

（2）计划阶段，怎么处理谈判双方关系，双方最重要的利益是什么，实现的目标是什么，需要找出你的选择跟参考标准；

（3）协商阶段，双方为了达成协议需要相互交换意见。消除意见的分歧，克制情绪的冲动，排出交流的障碍；每一方都应该理解对方的利益所在；依据客观的标准寻求共识解决利益冲突。

【行动计划】

确实生活中很多谈判过程中都参杂了个人的情感，被个人情绪左右，谈着谈着就忘记了最初的谈判目的，最后是为态度而战，为面子而战，为自尊而战。所以要学会理性地把人和事区分开，做到对事不对人，才能达到自己想要谈判的目的。这是一门需要好好修炼的课程。

《谈判力》-1