在对话过程中通过对双方的理解和局势的研判，你的办法远远比你的问题要多。
对很多谈判者而言，在他们的潜意识中会先验地认为：他们与对方谈判，能够获得的价值总量将是恒定的，这会导致双方进入所谓零和博弈状态。
所谓零和博弈，就是各方所能够分配的资源，当它们加总之后等于百分之一百，因此你多拿一些我就少拿一些，对方就会进入激烈的对抗，而对抗则削弱信任、损害共识、压抑创意。
我们看一个沟通场景：如果说你回到家中，你的两个亲生的孩子正在争抢一个大西瓜，请问你，如果作为父母，你会怎么办？我们会快速想到各种各样问题的解决方案，比方说我们可以说，那我再出去买一个西瓜，这样资源就丰富了，你们就不用争抢了。还有比方说，哥哥你不是年长吗？你不是应该给弟弟一些谦让吗？家里面当中难道不应该是兄友而弟恭吗？当然有的人可能认为弟弟应该让哥哥，有的人认为把西瓜从中间均衡地剖开，还有的人认为剖开不够均衡，可能要榨成西瓜汁。
如果你看过政治哲学的一本经典著作，罗尔斯的《正义论》，你可能会用程序重新再造的方式来加以处理，通常那个方法是一个人负责分，而一个人优先选，这个其实大家都能够想象得到。但无论如何，你的心智里都设定了我们可以分配的只有一个西瓜，也没有办法避开零和博弈。
上述这些方法都可以接受，但拥有这些方案的你，依旧陷落在一种严重的误区中，那就是所谓定额心智的思考模式。
什么是我们所期待的更高级的心智模式？它大概是这样的一种反应，进入到局势当中看见孩子正在争抢，你的第一个动作并不是去分，不管用多么平均、多么公平的方式去分，分不应该是第一个动作，第一个动作应该是合作盘整。因为无论孩子如何争抢西瓜，他们都要在日常生活中相处，他们相互羡慕、相互需要，他们之间的牵绊、关联、需求，怎么可能只有西瓜这一件事呢？他们可能合作吗？他们可能通过合作而让双方都更满意一些吗？
你发现最近给大儿子买了一辆漂亮的自行车，他如获至宝，平常是绝不愿意跟弟弟分享的。好了，整体资源和局势中可供分配的价值增加了。那你可以跟哥哥完成这样的一个沟通，今天让你多拿一半西瓜，你得把你的小单车让出来给弟弟骑一下。你赚到了，因为什么呢？因为虽然弟弟骑车了，但骑20分钟还可以还给你，将来还是你的自行车，但西瓜是最真的，你把西瓜吃到肚子里了。那接下来我们开始跟弟弟完成一次沟通，我们跟弟弟说，今天你赚到了，虽然我们要分给你的西瓜小一点，但你将有20分钟的时间来骑自行车，吃西瓜才多长时间？吃西瓜最终吃完也就两三分钟，但是你可以骑20分钟的自行车，这个自行车可是平常哥哥从来不让你骑的。双方的利益不见得严格地公平，但却是让双方满意的分配。
是的，我们在分西瓜，但你想一想，局势中，难道仅仅只有一个西瓜，没有其他双方都在意的资源？这些需求的调动，是不是可以帮助我们，实现相互协作的更大满足吗？很多人的眼睛只看到线段，我们希望你不仅仅能看到眼前的得失，而是线段延长后，需求各方更多可以交换的需要。所以，不要急着分，而是把时间拿出一点分配给酝酿、创造和对整体格局的分析——这就是对定额心智的突破。
所以，重要的不是把大量的精力都用在“如何把饼分好”上，而是透过拓展格局、创造合作，把饼做大。
爬出心智的"墙"
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