一、谈判细节的拆解
一说到谈判，大家脑子里浮现的，可能就是电视里常见的，高端会议室，长条方桌、双方人员西装革履、正襟危坐，唇枪舌战、你来我往，这当然是典型的商务谈判场景，但其实，生活本来就是在相互协商和妥协中前行的，所以我们生活中到处都是谈判。
比如，你与上司谈加薪、在提案现场和客户议价，是一种谈判。
你在路边买一件衣服，和店家的讨价还价，也是一种谈判。
甚至，谈婚论嫁时，双方家庭商量聘礼嫁妆，其实也是一种谈判。
一次谈判，用最简单的方式拆分，就分为过程和结果，过程是要让双方达到共识，结果就是要谈成某种交易方式。
所以，接下来，我们谈的两种细节，也就跟过程和结果相关。
二、两招秘诀
与结果相关——精确报价
先讲结果吧，什么是结果？结果就是最后呈现的某种价格形式。
所以，今天给你的第一招就是，精确你的报价。
例1.
比如你看到一件衣服，挺喜欢的，一问价格，商家报价399，你看了看款式，又摸了摸质量，根据经验估计，价位大概在280比较合理，请问，你要如何还价，砍多少合适？230？还是280？
•我在线下问过很多人，绝大部分人的第一反应就是，当然是先开个更低的价格了，也就是230，因为商家会在这个基础上往上加，然后，双方会在中间寻找一个平衡点，最后达成交易。
•但其实不对，最合适的砍价，不是230，也不是280。而是尝试精准到个位数的价格。
就比如，你拿起衣服，认真看了看，然后说，“这件衣服，我觉得263比较合理。”
•各位，你听完会什么感受？
我想你这个报价一报完，商家肯定是先愣一下：“这个……不按套路出牌啊。”
谈判的过程中，其实有一个很重要的因素，它不可见，但又真实存在，就是气场。
而这个气场，会通过很多细节反应出来，报价，就是双方气场对决的一个很重要环节。
报出一个更精确的价格，这个有悖常理的方法，会立马让别人对你的报价更重视。
•你可以试想一下，如果商家也学会了这个方法，你报完263元，他说：“不行，最低只能303，不能再低了。”你听完又是什么感觉？
你会不会心里打鼓：“都精确到3元了，这个价格一定是真实的底价了。”
小结：
如果跟老板谈工资，你希望工资涨幅10%，不妨可以提成9.7%，或许你的提议会更被重视。
•如果你去兼职打份零工，你希望一小时的薪水可以拿到100元，不妨可以提出一小时96元或103元。当然，只要具体就行，并不一定是这两个数，哪怕看起来更少一些，但最终的获得可能更可观。
•包括给员工布置工作的时候，也可以借鉴，不要说两周后交，要精确到，这份方案，11天后准时给我，效果会不一样的。
上面就是第一个细节——精确你的报价。
与过程相关——深度精准
透过客户的买点看到需求。
买点，就是刺激了客户购买欲的那个点。学会了这个细节，能帮你与客户迅速找到共识点。而且，这个点，特别重要！
例2.
我要买一个待机时间长的剃须刀，因为我经常出差。表面上，我的买点是待机时间长，实际上，我的需求是方便。
•在我看来，方便=待机时间长。
•但你可以告诉我，方便，也可以等于“充电时间短”。甚至，充电时间短，比待时间长更方便，因为待机时间再长，也总有一天会没电。可充电时间短，哪怕没电，充电1分钟，就能用10分钟，够完整的理一次胡须。
如果充电时间短，正是你所拥有的产品卖点，那我可能不仅仅买单，甚至还会觉得，你比我自己都更懂我。
网友评论