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【谈判高手】08-精准这些细节,你就能四两拨千斤的影响对方

【谈判高手】08-精准这些细节,你就能四两拨千斤的影响对方

作者: 刘远鑫 | 来源:发表于2018-08-09 08:36 被阅读33次

一、谈判细节的拆解

一说到谈判,大家脑子里浮现的,可能就是电视里常见的,高端会议室,长条方桌、双方人员西装革履、正襟危坐,唇枪舌战、你来我往,这当然是典型的商务谈判场景,但其实,生活本来就是在相互协商和妥协中前行的,所以我们生活中到处都是谈判。

比如,你与上司谈加薪、在提案现场和客户议价,是一种谈判。

你在路边买一件衣服,和店家的讨价还价,也是一种谈判。

甚至,谈婚论嫁时,双方家庭商量聘礼嫁妆,其实也是一种谈判。

一次谈判,用最简单的方式拆分,就分为过程和结果,过程是要让双方达到共识,结果就是要谈成某种交易方式。

所以,接下来,我们谈的两种细节,也就跟过程和结果相关。

二、两招秘诀

与结果相关——精确报价
先讲结果吧,什么是结果?结果就是最后呈现的某种价格形式。

所以,今天给你的第一招就是,精确你的报价。

例1.

比如你看到一件衣服,挺喜欢的,一问价格,商家报价399,你看了看款式,又摸了摸质量,根据经验估计,价位大概在280比较合理,请问,你要如何还价,砍多少合适?230?还是280?

•我在线下问过很多人,绝大部分人的第一反应就是,当然是先开个更低的价格了,也就是230,因为商家会在这个基础上往上加,然后,双方会在中间寻找一个平衡点,最后达成交易。

•但其实不对,最合适的砍价,不是230,也不是280。而是尝试精准到个位数的价格。

就比如,你拿起衣服,认真看了看,然后说,“这件衣服,我觉得263比较合理。”

•各位,你听完会什么感受?

我想你这个报价一报完,商家肯定是先愣一下:“这个……不按套路出牌啊。”

谈判的过程中,其实有一个很重要的因素,它不可见,但又真实存在,就是气场。

而这个气场,会通过很多细节反应出来,报价,就是双方气场对决的一个很重要环节。

报出一个更精确的价格,这个有悖常理的方法,会立马让别人对你的报价更重视。

•你可以试想一下,如果商家也学会了这个方法,你报完263元,他说:“不行,最低只能303,不能再低了。”你听完又是什么感觉?

你会不会心里打鼓:“都精确到3元了,这个价格一定是真实的底价了。”

小结:

如果跟老板谈工资,你希望工资涨幅10%,不妨可以提成9.7%,或许你的提议会更被重视。

•如果你去兼职打份零工,你希望一小时的薪水可以拿到100元,不妨可以提出一小时96元或103元。当然,只要具体就行,并不一定是这两个数,哪怕看起来更少一些,但最终的获得可能更可观。

•包括给员工布置工作的时候,也可以借鉴,不要说两周后交,要精确到,这份方案,11天后准时给我,效果会不一样的。

上面就是第一个细节——精确你的报价。

与过程相关——深度精准

透过客户的买点看到需求。

买点,就是刺激了客户购买欲的那个点。学会了这个细节,能帮你与客户迅速找到共识点。而且,这个点,特别重要!

例2.

我要买一个待机时间长的剃须刀,因为我经常出差。表面上,我的买点是待机时间长,实际上,我的需求是方便。

•在我看来,方便=待机时间长。

•但你可以告诉我,方便,也可以等于“充电时间短”。甚至,充电时间短,比待时间长更方便,因为待机时间再长,也总有一天会没电。可充电时间短,哪怕没电,充电1分钟,就能用10分钟,够完整的理一次胡须。

如果充电时间短,正是你所拥有的产品卖点,那我可能不仅仅买单,甚至还会觉得,你比我自己都更懂我。

小结:人们的买点都基于需求,不要一看到买点,好像跟你的卖点不匹配,你就放弃了,别忘了,要再往下精准一层,精准到需求层次,你们达成共识的概率便会有本质的改善。

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