#1108#谈判中的奖赏力

作者: 张景楠 | 来源:发表于2018-10-30 10:57 被阅读0次

如果在谈判开始，就能够让对方相信你会在达成交易之后给他们一定奖赏的话，你就会自然而然的在对方心理形成一定的影响力。

但是很多的谈判者没有足够的自信来让对方相信自己可以做到这一点。

奖赏力有很多种形式，金钱是最明显的一种。其它形式的奖赏力还包括：表扬人的权力、原谅人的权力、授予头衔的权力、分派工作、安排假期等等。

1、一种有效的形式：

在谈判之前，不妨先抽出一张纸，列出你可以奖赏谈判对手的3条理由。（类似给买房客户出具的10大理由。）

在这三条理由当中，最好有一条类似“他们可以选择我”。

对方之所以做出选择，很多时候首先并不是因为产品或者其它方面，而是因为他们能够看到、感受到你。所以一定要为自己的产品或服务增值，才能让对方看到选择你会有什么好处。

2、避免被对方控制。

一旦你相信谈判的对方具有奖赏你的能力，你就等于给了他们胁迫你的权力。打个比方，如果你觉得客户下订是对你的奖赏，那么你就给了客户胁迫你的权力。尤其是当客户说，这单成交之后，还会有更多的大订单接踵而至，这就是客户正在利用奖赏力。

一旦识破，其实对方也就无法再控制你。

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