在商业销售中，商品的价格永远是关注的主题之一。
无论是面对面的沟通，还是在电子邮件的交流中，你会发现客户总是在抱怨价格太高, Your price is too steep, 或者你的价格明显高于平均水平， Your price is higher than average.
对于没有什么经验的销售业务员来说，碰到此类问题内心往往有点紧张，为了拿到这个订单，很可能采用降价等各种迎合客户的策略。
但其实诸如此类的问题，都是商务价格谈判中的常见套路之一。
它就像日常生活问候对方“吃了没”，恋爱中问“你到底爱不爱我“，大佬说”我从不看重钱”一样，都相当套路。
所以碰到诸如此类问题，大可不必紧张，只需稍作调整便可游刃有余。
首先，需摆正心态，have a good mentality.
订单的成交，需要天时、地利、人和，能做的只是尽力争取，正确的心态是：
Low expectations and high hopes.
降低期望，心怀高远。
Expectations这个词在英语中的另外解释叫做预设的愤怒（premeditated resentment），所以期望越大，失望越大，心情变差, 容易患得患失。
但是降低期望，脚踏实地，安然前行，心怀高远的梦想，那一切都变得皆有可能 。
其次，需进一步深度挖掘客户的需求，dig deeper for more information。
成交这回事本质是供应和需求的对接，先想想自己能提供什么样的产品，产品在行业内的真实价格区间在哪里，用现在流行的话语是竞品分析，收集同行业同类产品的相关情报，分析在同行业中自身定价的优势和劣势在哪，到底能为客户提供什么样的商品及相关衍生服务等，先做到知己；
然后需要知彼，思索客户觉得价格过高的原因，一可能不是你价格本身的问题，而只是客户虚张声势，借此压价；二是可能你的价格确实比同行要高出一些，客户说的是事实。
如果是第一种情况，可直接与客户沟通价格本身，进一步询问价格高出多少？例如，你可以问：
By how much do you think our price is higher?
通过这种方式进一步获取对方的心理价位。
通过来回此次的交战，摸清对方的真实意图，为下一步谈判定下合适的策略。
如果是第二种情况，你可以和客户采用迂回战术，详细解释你的价格比同行业要稍高的原因在哪里，将商品的具体成本进行分拆，一项项说明。你可能会说：
I’ll break down the cost for you….
同时，向客户展示自身的特殊优势，比如质量更具有竞争力, the quality is much better， 或者厂家直发，拥有本地的直接库存等。
在此之外，还可以采取化被动为主动的策略，了解与验证客户意图的真实性与迫切性。比如我们在价格上做出让步，那么多快可能达到交易呢？
How soon can we seal the deal if our price is matched?
最后，感恩并留有余地。你可能会说：买卖不成人情在，未来有任何问题，我随时都在的。
Let’s put orders aside, I am always here if you have any questions in the future.
网友评论