随着互联网电商在市场中日益火爆，传统的实体店想在互联网时代站稳脚跟，变得越发艰难，因为越来越多的消费者成了互联网电商平台的常驻顾客，而线下实体店则会成为网店顾客的试用体验点，甚至实体店的老顾客都开始开启网购模式，放弃了自己在实体店中VIP权益。但是我认为，电商平台只是实体店VIP消失的原因之一，实体店之间的竞争、实体店自身的管理不当、顾客需求的变化等，都是造成VIP顾客大量流失的原因。
因此为了防止老顾客持续消失造成店铺业绩大量下滑，就必须知道实体老顾客到底流向了哪里？
1、VIP顾客去了其他实体店
虽然这些年实体零售经营的都很困难，但是不难发现每个地方的商场是开了一家又一家，街边店更是不断的旧貌换新颜，实体店的不断扩张分散了店铺的VIP顾客。VIP顾客在店铺中占据极其重要的地位，因此本身就应该享受到店铺内特定的VIP待遇。但是现在店铺的VIP制度却不一样，可能某家实体店只有VIP顾客可以享受到的待遇，他的普通顾客也能享受到同等待遇，那么那家实体店的VIP顾客自然就会觉得自己的VIP不过是纸上的头衔而已，并没有什么实际意义。
如果店铺中VIP，顾客没有得到特殊的服务和待遇，那么VIP顾客很容易流向其他实体店铺。特别是顾客喜欢拿同类型的实体店铺进行对比，选择更加物美价廉的店铺，导致店铺之间的优惠活动成为顾客选择实体店的主要标准。实际上为了优惠活动而成为店铺VIP的顾客，并不算实体店真正的顾客，因此对此类VIP顾客来说，一段店铺不做相应的优惠活动，他们就不会在进店购买了。如果一味靠压低价格成为发展新VIP顾客的主要方式，其结果只能招揽一些并不能够为店铺带来真正利润的VIP顾客，这些顾客在实体店间来回选择哪家便宜选哪家哪家优惠选哪家，并不能真正的对某家实体店形成依赖，因此伴随着实体店的扩张，VIP顾客的选择变得更多，导致VIP顾客越来越难以对某家实体店形成依赖的情感。
2、VIP顾客去了线上平台
谁都不能否认在互联网平台中，消费者可以用最低的价格购买到任何他们想要的产品。在购买的整个过程中，顾客足不出户就可以等着产品送上门来。于是在很多顾客眼里，互联网理所当然的替代了实体店的作用，而许多品牌的线下实体店，也理所当然的成为线上网店产品的体验点。
很少有实体店能在价格上打印网店，因为绝大多数网店靠的是厂家直销，薄利多销来赚钱，而实体店的赚钱模式和网店截然不同。对于多数实体店来说，少量的老顾客才是利润的主要来源，然而伴随着老顾客流失到线上网店，实体店想获得利润变得越来越难。许多实体店面向的只是一定区域内的顾客，而互联网店铺的顾客遍布整个世界，许多实体店也采取了许多手段来对抗网店，比如在实体店内使用产品的时候，禁止顾客用手机联网扫码，但这些做法也无法挽留顾客，反而只会招惹更多顾客的反感，直接暴露了实体店铺的缺失。
实体店铺未来的利益来自于现有VIP顾客的传播和转介绍，其实面对线下实体店铺的扩张竞争，以及线上网店对市场的不断蚕食，实体店铺依然存在着许多不可被替代的理由。但是这些理由不是自发形成的，而是由店铺管理者努力去寻找、发掘、升级而来的。这就需要我们店铺去发掘自己存在的问题，然后进行不断的改进和优化，我认为存在的问题应该有以下几个。
1、对VIP顾客没有充分重视，没有做好清晰的VIP顾客定位。想让全部顾客都满意，同时服务VIP顾客和普通顾客，使VIP顾客得不到应有的服务体验，不断的造成VIP顾客的流失。每一个实体门店的员工有限，力量有限，其实能够服务的VIP顾客数量也是有限的，好钢必须用到刀刃上，店铺必须有自己清晰的定位，知道哪些顾客是自己现存的VIP，哪些顾客是潜在的VIP，如果想进店的每个顾客都做到VIP服务，那么到头来将是一场空。
2、店铺人员缺乏专业技能，没有能力很好的对VIP顾客提供一对一的服务机制。未来的零售与线上拼的是服务与体验，与线下的其他门店拼的则是专业和细节，没有过硬的专业知识，没有对于细节的苛求，就无法构建自己的独特竞争力。
3、对VIP的营销手段同质化，只会跟风压低自家商品的价格和举办力度更大的促销活动。实际上，价格和促销已经不是挽留老顾客的首要因素，具有特色的产品，特色的服务，才是让门店在市场竞争中保持长久竞争力的关键。
4、无视顾客的需求，只强调标准化的销售方式，而缺乏人性化的顾客关怀。门店需要标准化的管理来维护形象，但门店在销售过程中，过分标准化会影响顾客的体验。当门店销售在标准化的束缚下失去人情味儿的时候，老顾客也就失去了对顾客的那份情怀。
总之，门店只有从顾客的需求出发，站在顾客的角度上去观察、设想、体验，才能找出自身对应的问题。否则我们一定会感觉到顾客越来越少，并且现在的顾客越来越个性化，需求越来越难得到满足。以发现问题为第一步，才能一步一步的通过为顾客解决问题，而解决门店自身的问题。
我们现在动辄看到一个又一个新的新零售模式不断的被推出，但到目前为止，我发现这些新零售模式大多是依靠背后的资本进行烧钱推动，他们的着眼点都是全国甚至全球市场。所以我始终认为面对这些变化，我们当地的小门店只能冷静的判断和分析，不能看见一些所谓风口上的模式就火急火燎的迎上去，因为那是资本的游戏，我们真的玩不起。我们这些小门店的能力有限，但是我们只要锁定一批优质的VIP顾客，利用现有的互联网技术与顾客保持良好的联系，做到远超电商的销售体验，就足以维持我们良性而健康的发展。
愿我们所有实体零售店的同行们且行且珍重，努力做好自己，静等花开！
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