新的技术势必会重构新的商业环境，新零售的概念每天都被提起，然而无论怎么变化，零售的本质是不会变的。相信所有从事零售的人都应该知道，零售本身就是为了满足顾客的需求而存在的。那么如果说零售的格局发生了变化，也就是由于消费者的需求发生了变化。需求这个概念在零售中被作为一个常规用语不断的提起，但是对于大多数零售人来说“需求”到底是什么？好像大多数人都没有深层的思考过。
需求=缺乏感+购买力+目标物
以上公式源自营销达人李叫兽营销课上提到的需求三角，我简单的对这个需求三角进行一个阐述。
需求是由以上三个元素所构成，缺一不可。
记得当年自驾去西藏，进藏五天之后，强烈的渴望能吃上一碗正宗的河南羊肉烩面，然而我却到处都没法找到这个目标物，这种需求就是不能成立的。
这两天到上海，从虹桥车站下火车看见地铁口如山如海的人群，心想我要是能有个私人飞机直接飞过来那就太好了，于是缺乏感有了，目标物也是存在的，然而我没有这个购买力，这种需求也是不能成立的。
最近炒得很热的共享充电宝，我个人是不太看好的。因为我每次出门都会带上自己的充电宝，即使我有这个购买力，也有具体的目标物，但是我没有这种缺乏感，这种需求也是不能成立的。
对于零售来说，需求的三个要素中目标物是由上游生产厂家决定的，我们只有选择的能力；购买力又是由消费者自身所决定的，我们也只是能够对消费群体作出选择；然后缺乏感却实能够通过我们自身的学习和努力，在销售过程中去发现和创造的，由此引出了我们今天需要分析的重点：
顾客的缺乏感
随着互联网成为我们的基础设施，新的零售业态不断的发生改变，传统的零售江河日下，纷纷遭遇巨大的危机，用我们上面提到的需求三角公式会发现，我们在满足顾客需求中所依赖的顾客缺乏感日益在改变和消失。比如顾客对于产品信息触达的缺乏感在消失、顾客对于产品质量保障的缺乏感在改变、顾客对于购物便利的缺乏感在消失。正是由于这些缺乏感的消失和改变造成了目前传统零售行业的举步维艰。在这种情况之下重新发现和创造新的缺乏感就变得尤为重要。
下面我以我所从事的内衣行业出发，以不同的视角来尝试对于这个行业缺乏感进行一次挖掘和重新塑造。
以群体关系的视角
信任缺乏感的满足：“我从事内衣销售三年，每年至少会为一千位顾客量体试衣，相信我的专业一定会能满足您的需要”
从众缺乏感的塑造：“我们瑞丽内衣专业从事内衣销售18年，对于所经营的内衣品质不断甄选，累计服务的顾客超过20万，相信值得您来体验消费。”
以个人关系的视角
亏欠缺乏感塑造：“还记得母亲第一次给你买文胸时的感受吗？母亲节要到了，你想起她了吗？”
亲密缺乏感的塑造：“情人节快到了，你不想把关系更进一步吗？这个时候我想内衣应该是第一选择。”
以时间跨度的视角
恐惧缺乏感的挖掘：“女人过25岁以后，由于地心引力的原因，胸部和臀部每年会以0.5公分的速度下垂，如果没有一件能真正保护您体型的文胸，10年、20年之后你会是什么样呢？”
求新缺乏感的塑造：“蚕丝的面料在未来将被越来越广泛的使用，您不想提前体验一下这种贵族享受吗？”
以任务达成的视角
当你们约了50次会，吃了20顿饭，找了十个理由，花了500元，终于开了一个房间之后，你真的愿意穿着几十元钱的内衣面对他（她）吗？
与角色认知的视角
想想你未来健康可爱的宝宝，你现在真的不愿意花上一顿饭的钱，买一套防辐射内衣吗？
好吧，先写到这里，其实每一次在进行顾客缺乏感的挖掘和塑造之后，也是我们对于自己经营的行业不断的累积信心的过程。因为能够培养出自己通过各个视角发现和创造缺乏感的能力，是我们作为一个零售人在环境不断变化中，能始终保持竞争力的核心本领。
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