某些我们必须得到答案的问题，有时候不宜直截了当地提出，而要变得委婉些。试探性的提问，可以避免被拒绝的尴尬，也可以给顾客保全面子，还可以在不经意间获得更多的信息。
一个小伙子爱上了一个姑娘，但他并不知道姑娘是否爱他，此话又不能直说，于是他试探地问：“我可以陪你走走吗?”如女方不愿交往，她的拒绝也不会使双方难堪。
这就是一种试探性提问。
有些时候，销售员不可以直接而明确地向顾客提问，而只应当试探性地提问，这样做的好处很多——
（1）试探性提问可以当做客户初步交往时的必要过程，以免有急于求成之嫌；
（2）当我们对客户的情况了解不多时，可以避免武断与先入之见；
（3）当自己信心不足时，可以让自己显得温和；
（4）试探性发问可以更婉转而不让客户尴尬；
（5）可以让自己在被客户拒绝时保全面子；
（6）当某些问题具有不确定性时，意见由客户嘴里说出来更好。
试探性提问作为销售员的一种重要的提问技巧，必须好好地进行修炼。
1、一开始的时候，不要提过高的要求
本段文章开头的那位小伙子，就是这样做的。他如果一张嘴就问人家姑娘是否愿意跟他交往，难免会比较唐突、尴尬。先提一个较低的要求，步步为营，对方往往容易答应，你最终则得寸进尽；而且即使对方拒绝也不会太难堪。比如：
你是一个发动机公司的销售员，想让某个客户采购本公司的产品，你肯定不可能第一次打通电话的时候就直接问：“李总，你愿意购买使用我们公司生产的发动机吗？”
你会怎么做呢？在电话里面，你稍加介绍公司与产品之后，你就会问：“李总，我想在明天上午10点去你们公司拜访您，可以吗？”这样你只是试控性地提了一个小小的要求，如果李总欣然同意的话，意味着你有了进一步推销的机会。
2、提出相关话题，暗示客户给予回应
有时候，有些问题可能客户忘记了，或者某些问题问起来过于敏感，就不便于直接发问。怎么办呢？只好试控性发问。
为了避免尴尬，保全销售员与顾客双方的面子，销售员时不时要把自己的目的，在话语表面隐藏起来，婉转地提出些别的问题，说一些相关的事情，暗示客户，你应当对某个问题给予回应。
比如，我10多年前写作《杰出的顺德人》这本书时，因为要那些接受采访的企业也购买一些书作为对我的支持与回报。当我在电话里面约好明天见面之后，我会在最后问一句：“明天我把发票开了带来，行吗？”一般情况下，对方会说：“好吧！”聪明人都明白，把发票带来就是要来收钱。
3、提出假设性话题，展现广阔空间
假设性的问题也是试探，因为假设只要展现某些可能性，并不是真实存在的事实。如果能够得到客户的首肯，那么我们就可以继续走一步。假设性提问往往都是“如果……，就……”或者“假设……，就……”类似的句子。比如：
你公司目前给一个客户供应两种原材料，你想增强品种，你可以问客户：“如果我们也供应XX材料，你会向我们采购吗？”
当谈判中遇到障碍，比如价格还有点差距，你可以问：“如果你们把采购量每月再增加10吨，我们就把价格每公斤减少1毛钱，你看行吗？”
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