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如何理解B端用户?从此摆脱“我觉得”!

如何理解B端用户?从此摆脱“我觉得”!

作者: 飘零的茶叶 | 来源:发表于2020-02-15 18:44 被阅读0次

    用户我们都非常熟悉,而且作为产品经理,一定都对用户有所研究,对于C端来说,方法论有用户访谈,问卷调查,可行性分析,那么对于B端产品,我们应该如何去理解用户呢?

    一、B端产品是什么?

    当然每个人心中都有对B端产品的定义,为了保持大家读起来意见统一,我还是明确以下B端产品,即帮助企业、商家、组织、团队通过互联网(也有些是无需联网的软件)来解决经营、管理的问题,主要目的是提升效率和降低成本。

    我们熟悉的有CRM系统,电商后台系统,物流系统,仓储系统等都属于此列。B端产品如下图:

    某B端产品

    二、为什么研究B端用户呢?

    余军说,用户是需求的集合,研究需求就是研究用户,研究用户的价值不言而喻,事实上,B端用户与C端用户有很大的不同。

    具体有哪些不同呢,首先,我们总结出了B端产品会出现以下几个方面的问题:

    1)需求定制化

    很多客户直接要求需要某某功能,不同的客户需求存在较大差异没办法达成一致,如果都研发的化又会导致成本太大,还会导致成本系统过于臃肿。

    2)行业差异化

    每个行业都存在巨大差异,B端系统往往不能同时满足,就算是同一个行业,由于其所在的行业地位以及行业阶段都有所差异,导致客户的需求也有所不一样。

    3)无法量化研究

    像C端的问卷调查法来验证假设是行不通的,主要是客户数量有限啊,没办法进行大量的问卷调研或量化,只有通过真是的使用才知道这个需求适不适合。

    4)行业经验缺乏

    很难换位思考或者从客户角度进行用户需求及用户场景的研究,就拿仓储系统来说吧,有几个产品经理能够到客户的仓库去搬货呢,就算你能到一个两个客户去尝试搬运货物,但是,你能到每个客户的每个岗位轮换一遍吗?这是非常令人头疼的一件事情。

    三、那么B端产品经理应该如何去了解用户呢?

    1)定义好研究的目标

    企业需求一般都是从运转效率开始,最终落实到是哪一个环节出了问题,需要提升运转效率,要是能抓住重点,那么就会事半功倍很多。

    2)确定调研方法

    B端产品的调研方法一般有行业研究、深度访谈、轮岗实习这几种类型。当然,我们也可以将方法交叉使用,在对行业有一定研究之后,我们可以对用户进行深度访谈,如果有必要的话,我们还可以进行轮岗实习。

    3)实施研究

    ①了解行业

    首先做B端产品,我们一定要研究行业,行业中有哪些企业?目标企业的上下游有哪些?包括人财物的流动方式。这个我们可以通过一些书籍以及根据行业专业人士中了解到,还有百度以及咨询相关业务人员,都可以知道。

    ②深度访谈用户

    访谈用户之前,要准备好访谈大纲(对应想获取哪些需求),然后设计访谈问题,从上至下开始访谈(从高级别的开始谈,有助于把握从整体到细节),访谈后要经常保持联系,遇到疑惑还可以第一时间需求帮助。

    ③实习操作

    遇到重要的需求或者是不太好描述的需求,我们可以进行轮岗实习操作,只有自己亲自体会过之后才能知道,这个需求的关键点,看看到底是遇到了什么样的问题需要解决。

    作为B端产品经理,我们不能只在后方拍脑袋说我“我觉得”用户是怎么样的,而是应该走在一线,去感受用户的问题,如果说C端产品经理是靠领悟能力,那么B端一定是干出来的,优秀的B端产品经理一定有非常良好的一线实战经验,能第一时间知晓用户的痛点。

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