掌控谈话【FBI前国际人质危机谈判专家克里斯.沃斯 20年实战经

掌控谈话【FBI前国际人质危机谈判专家克里斯.沃斯 20年实战经验全面总结。樊登强烈推荐！】

克里斯·沃斯,塔尔·拉兹

第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合作的方式营造双赢机会；第四条原则，建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。

经济学家阿莫斯·特沃斯基（ Amos Tversky）和心理学家丹尼尔·卡尼曼         //根据人名找书看

人不会是完全理性的，也不会是完全自私的，他们的风格绝对不是稳定的”。

最著名的是“损失规避”（ Loss Aversion），这个理论展示了人们更趋向规避损失，而不是去争取相应的收获。

《思考，快与慢》……书名

我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、情绪化和非理性特点上。

我们的重点就不再是训练等价交换和解决问题的能力，而是学习在危机干预中所需要的心理学技巧。情绪和情绪管理智慧成为影响谈判结果的核心因素，而不再是谈判中需要克服的东西。

我们在工作中和生活中遇到的大部分沟通互动都是谈判，说到底就是要表达一种简单的、本能的动物需求：我想要。

谈判就是玩一场由人类社会制造的情绪游戏。

我们每个人的头脑中，在每一个瞬间，都只能处理大约 7条信息。

在你开口之前，最好什么都不想，你要全神贯注地听对手想要说什么。

插话只是出于反驳，而不是真正的观点。真正需要坚持的观点，等别人说完后再阐述也不迟。坚定不移的看法，不会因为没有马上说出来而忘记。

如果我们过于心急，对手就会觉得自己说的话没有被倾听，

任由时间流逝是谈判者能使用的最重要的手段之一。

我不会向对方提供其他选项，因为那样做只会产生更多讨论，因此我直接阐明我的观点。

重复对方的话，也叫作“趋同行为”。它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。这种重复可以使用在演讲中，使用在身体语言上，使用在声音语言里，使用在情绪发泄上，也可以使用在语调上。重复基本上是一种无意识的行为，发生的时候我们往往意识不到。这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系。

找到了能让陌生人建立起最有效沟通的方法：一种是重复，另一种是积极肯定。

沉默，至少沉默 4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；

把谈判看作争吵和战争的人，他们的脑中就会被各种声音占据。谈判不是战争行为，而是发现的过程，它的目标是揭示尽可能多的信息。

重复的作用十分神奇。重复对方最后说的三个词（或者引用三个词中的一个），我们害怕与众不同而希望和别人相似，这有助于建立人与人之间的密切关系。使用重复的方法来鼓励对方，强调对方与你之间的联系，让对方持续说话，

策略性的同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。

我们大部分人在发生语言争执时，很难在任何事情上说服别人，因为我们只知道关心自己的目标和看法。

标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这能让你不必询问一些外部未知的信息来套近乎（比如“你的家庭怎么样？”），就能迅速地和对方接近。把标注看作获得亲密关系的捷径，也是一种能够节省时间的情感黑客。

每一个人内心里固有的，都有人类需要被理解、希望与谈判桌对面的对手建立联系的本能。

　停顿。当你标注了障碍或者重复对方的话语之后，请停一停，不用担心，对方会填补沉默的空白的。

吉姆·坎普（ Jim Camp）在他的著作《谈判从说“不”开始》（ Start with No） //书名，可以找出来看

虽然，我们不能控制别人的决定，但我们能影响他们，

你要相信你遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲。

用假惺惺的同情显示“友善”，往往是不会成功的。

把友善作为一种策略，是不真诚的和做作的。

吉姆·坎普（ Jim Camp）的著作《谈判从说“不”开始》// 书名，可以找出来看

这样做的最好方式是故意错误地标注对方的情感或者欲望。你说一些自己明知是错误的东西，

　说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”。

我总是会传授他们几个技巧，得到“你说得对”是我主推的技巧。

人类对于建设性的社会行为，有一种本能的急迫和向往。一个人越觉得自己被理解，就会越急切地采取建设性的行动。

时限：让时间成为你的盟友。时间在任何谈判中都是最重要的变量之一。

一名优秀的谈判者要做的是，强迫自己减少这种紧迫感，

“没有协议也好过一个坏协议。”

在赫布·科恩（ Herb Cohen） 1980年的畅销书《你能谈判任何事情》//书名，找出来看

每一位学生的理由都是百分之一百非理性和情绪化的。

情感在做决定时是一个必要的因素，

《笛卡尔的错误：情绪、推理和人脑》// 书名

我们可能会用逻辑进行推理，靠近一个结论，但最终做出决定的却是我们的情感。

迷于《销售必胜绝招》（ How to Become a Rainmaker）//书名

预期理论”（ Prospect Theory）。这个理论是心理学家丹尼尔·卡尼曼（ Daniel Kahneman）和阿莫斯·特沃斯基（ Amos Tversky）在 1979年创造出来的。   //搜索人名，找作品看 

人们会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获，这被称为“损失规避”（ Loss Aversion）。

提前把将要收到底指着,提前自己提出来。

通过一个特定的数字来锚定一个范围，这是一种心理战术，叫作“预设和调整”效应（

找出那些对他们而言是便宜的，对我而言却是有价值的、非金钱的因素。

人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。

我们学到了谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。

在谈判中占得先机的秘密是，让对方产生控制局面的幻觉。

理学家凯文·达顿（ Kevin Dutton）《瞬时反应》  //书名

我们作为说服者的工作比我们想象的要简单。我们并不需要说服他人相信我们的话，而需要让对方停止“不相信”的状态。

校准问题的真正魅力在于，它们不会像陈述句那样被人当成靶子攻击。校准问题有一种力量，能潜移默化地让对方知道问题出在哪里，而非直接告知对方问题是什么，从而导致冲突。

说话的语气保持尊敬和恭敬是极其重要的。

你可以用“什么”“如何”来校准所有问题。“

让他人明白你的观点的最好办法，不是直接和他们的看法对抗（比如说“你不能离开”），而是公开表示你明白他们的观点（“我知道你很生气”），然后再引导他们朝着解决问题的方向前进（“你离开是为了得到什么呢”）。

如果你不能控制自己的情绪，那么如何能指望你来影响他人的情感？

　避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。

不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标。“为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样。

提问，永远是提问。

7-38-55”规则——只有 7%的信息是通过语言表达的， 38%是通过语调表达的，而有 55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。

三次原则非常简单，让对方在一次对话中对某件事情同意三次，它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍。

平均而言，谎言比真话用词更多，使用更多的第三人称代词。他们会说：“他、她、它、有人、他们”，而不是“我”，目的是拉远自己和谎言之间的距离。

说谎的人更担心不被相信，因此他们会更努力、过分努力，使自己的话看似可信。

有 65%是适应型，只有 24%的人是真正主张型。如果

花足够的时间做正确的事。

主张型的人是喜爱胜利超过一切的急脾气，经常要牺牲别人的利益。他们的同事和对手从来不需要询问他们的立场，因为他们总是直言不讳。他们有一种咄咄逼人的沟通风格，从不会为未来的沟通担心。他们对商业关系的看法是基于尊重的，除此以外没有其他的了。

说话，否则他是不会来倾听你的。他们会聚焦于自己的目标，不顾他人。他们更多的是在告诉你事情，而不是询问。

如果你是一个主张型的人，请特别关注你的声调，也许你自己并不想将语气变得严厉刺耳，但经常会不知不觉地变成这样。请有意识地软化你的语调，让它听上去更有亲和力。使用校准过的问题和标注对手的方法，这样做也能让你变得更容易接近，能增加合作的机会。

曾有一位 CEO告诉我，他参加十次谈判九次会失败。这位 CEO经常想把他的观点强加给对方。在现实中，他可能只有十分之一的概率遇到了和他持一样观点的人。

不要用己所不欲的方法去威胁对方，而要用适合他们的方式去威胁他们。

有经验的谈判者经常用一个离谱的出价做引导，作为一个极端价格

当有人提出非分要求真正惹恼你的时候，请深呼吸，然后允许自己有点小怒火，在可控的渠道内发泄出来，对事不对人。

承受战略性生气方的人更容易认为是自己提出了过度的主张，即便实际上对手并不那样认为。

要把人和事分离开来，专注于问题本身，这是一种防止情绪升级到失控的最基本的技巧。

要记住，无论何时都不要给自己制造敌人。

叫作“阿克曼模式”    

这个系统化的砍价方法只有六步，很容易记住：

得到对方让步的人对整个谈判过程的感觉总会比只坚持一个“公平”

潜在的失去对人类思维的影响要大于等同的收获。

回顾你听到的所有信息。你不可能一次就听明白所有信息，所以要再次检查。

当我们认为对方和我们相似或熟悉时，我们会更相信他们。

技术高超的谈判者是利用冲突的天才，

黑天鹅是杠杆倍增器。

探索相似性原则。找老乡关系