情人节快乐！
如何给产品找需求？
“用十大需求框架”。对于上过李叫兽14天改变计划的学员，很可能会这么回答。
曾经的我也是这其中一员。
01
当时，公司刚好有一款液态枣汁产品，需要进行市场营销推广。寻找到它的核心卖点，也就是用户思维下的消费者核心需求，是整个推广的第一步。
我随即想到了“十大需求框架”。先一个个罗列，然后对自己提问：
1）性能。市面上是否存在这么一群消费者，它们因为受到过去产品的功能限制，无法完成某个很想完成的任务？
市面上应该存在一部分消费者希望通过食用红枣来提升气色，受到普通食用方法的限制：直接食用，营养吸收率低，无法达到或者减缓了提升气色的效果。
所以，“性能”选项应该算一个。
2）定制化。产品本身特性不具备定制化特性：工厂标准化批量生产，肯定做不到定制化。
3）降低风险。市场上是否存在这样一群消费者，他们在购买前后，因为难以控制和判断产品质量、信息不足等原因，面临很大的风险，并且要规避他们？我的产品或服务，能够为其做出质量或服务保证，打消风险。
液态枣类产品属于保健产品，效果因人各异，这个无法给出消费者承诺。另外，关于快消品，消费者如果买来不满意，大部分人会选择不再购买，不太有想退货的想法。
身份地位、高端、替你做、过程体验、省麻烦、新颖、低价... ...
我把10个需求都过了一遍，我确定了“性能、高端、过程体验、省去麻烦、新颖” 等需求。结果出来了，可我总觉得有些隔靴搔痒，没有摸到本质。
最终的文案：液态枣，易吸收，更方便。虽然突出了产品的新颖性、性能以及省麻烦的需求，但也有一个重要的问题没解决：
就算这产品比直接食用红枣更加容易吸收，更加方便，大部分消费者并不愿意为此支付远高于普通红枣近10倍的售价。
02
工作在继续，对产品的理解不断加深；学习在继续，寻找消费者需求的方法也在不断更新。在一次做已购买消费者的电话访谈中，我发现了这样一种冲突：
繁忙女性对身体调理的需求与没时间调理之间的冲突。
一切变得迎刃而解。
繁忙女性相较于一般女性有如下特点：1. 工作繁忙更容易出现气色差等问题 + 需要经常见客户，对容颜状态更加注重 + 主观有自我养生调理意识，总体需求度高；2. 更看重时间成本，愿意用金钱换时间；3. 经济条件好，价格敏感度低；4. 喜欢高颜值产品。
而这些特点，液态枣产品都完美符合，而且是普通红枣产品所无法替代的。由此，我再次迭代了产品的核心卖点，并且给与了充分的论据，说明了它的价值感。具体文案在这里就不陈述了。
至此，我不再是隔靴搔痒，而是有了自己对消费者需求的独特洞察。
03
理论指导实践，实践丰富理论。对比反思自己在工作中的实践，发现十大需求并没多大用处。
是不是我遗漏了什么？我开始重新翻看已经尘封很久的李叫兽“14天改变计划”课件。果然，有意想不到的收获：
找产品需求，课件中反复出现的这9个字比记住10大需求更管用——“经过消费者调研发现”。也就是说，这十大需求是消费者调研后的结果产物。
商业产品种类繁多，需求又何止10个。同一个产品特性，也会因为场景、目标人群的不同而满足不同的需求。一味套用十大需求的结果（what层面），而不去更直接的学习掌握获得结果的方法：消费者调研（how层面），终究只能浮于表面，没有洞察。
现在回头来看，我自己就走了这样的弯路。
04
如何通过消费者调研找到产品的需求呢？尤其是没有大量预算的小公司。
相比于调查问卷，我个人比较倾向于访谈型消费者调研。通过对重点顾客（频繁购买或客单价高）一对一谈话聊天的方式，获得所需要的信息。液态枣汁的消费洞察，就是通过这种方式获得的。
在实际落地操作中，访谈聊天的方法是特别需要注意的。我们需要的是挖掘已经发生在消费者脑海中的客观事实或理念，而非主观想法或意愿。
比如：“你觉得会喜欢吗？”、“如果有这样的一款产品，你会购买吗？”这就属于询问主观想法类的访谈，这样的问法基本是无效的，因为消费者无法预测自己的行为。
但如果换成“你买过类似的产品吗，当初你为什么选择购买呢？”这就是基于已经发生的客观事实或理念了。
您可以试试：回忆访谈法和5why提问法相结合的形式。
回忆访谈法：想办法推动用户主动进入产品购买前以及使用中的相关回忆。从他们的经历故事中反推他们的某种需求。
5why访谈法：不断通过现象（what)来提问why（为什么）的方法，层层深入。
以液态枣汁为例。我打电话过去给一位很熟悉的老顾客。我先聊了聊家常，塑造轻松的聊天氛围，然后进入主题。拿出自己事先已经准备好的问题，引导顾客；同时，在聊天的过程中，在根据实际情况有所增减。
什么时候，你会想要有款很是方便的枣产品就好了，最好可以直接喝？（回忆访谈）
在某个时候，你会觉得直接吃红枣恢复气色有些慢，想要一种更高效的产品？（回忆访谈）
对于液态枣产品，您最看重的有几点呢？为什么会看重这几点呢？（5why)
您当时为什么会购买液态枣汁产品呢，都有考虑哪些因素？(5why）
您说的产品不错，具体指哪些方面呢？（5why）
您一般都在什么时候吃，在什么地方吃，怎么吃呢？（回忆访谈）
... ...
最终，在电话聊了五六个老客户后，我发现几乎都有提到：他们会在工作忙的间隙会喝液态枣汁。“工作忙”这个点便成了我的新思考切入点，最终得出了冲突洞察。再以此反观我们的购买人群，大部分还真是符合的。
结语：
刚学了新知识或者新工具，我们往往沉浸在获取新知的新鲜感和满足感之中，缺少批判思维；但当我们走了一段路，结合实践再回头看，就会有新的发现。
向后看，才能更好的向前看。
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