创始人的最核心要素，就是专业。
专业，即能力。
什么叫能力呢？
在了解能力之前，我们先来讲讲能力的显现问题。
所谓显现，是指一种能量的外在表现，它可以表现为一种影响力，也可以表现为一种现实中的结果。
举个例子，同一个班级里面，同学与同学之间本来是平等的，大家都是一样的身份，一旦某位同学当上了班长，他就开始有了权力，这是班长这个职位赋予他的能力。但这种能力需要通过外在的表现体现出来，譬如给其他同学分配工作，譬如班长可以代表全体同学的意志去向老师反应诉求，譬如班长可以出面阻止同学之间的争吵矛盾。
职位赋予班长的权力，叫做能力。而这种能力的表现形式，叫做影响力。影响力所带来的后果，叫做现实中的结果。
所以，一个专业的人需要向别人表现自己的能力，而表现的方式通常是影响力或者帮助别人取得一种现实中的结果。
专业的人都清楚这一点，所以他们在面对客户的时候，会滔滔不绝，不断地谈论事情的本身，会讲述很多的专业内容，这样做的目的是为了表现自己的能力。他们常常会给客户展示很多的成功案例，这是为了表现自己的影响力；他们还常常喜欢给客户一个确定性的承诺，这是为了表现自己能够给对方带来某种现实中的结果。
客户当然很开心，应该他清楚知道你很专业。于是，他开始问你价格和收费标准。这时候，很多创始人就懵了，或者就不好意思开口了，总觉得自己这么专业的人谈钱是一件挺羞耻的事。于是，就让手下的人或者助理去和客户谈钱。
这样其实也可以成交，但会让你减少很多的成交。
为什么呢？
因为站在客户的角度，他既然已经感受到你的热情、真诚和专业了，那就肯定希望大家开诚布公地来谈。客户肯定更愿意和你本人谈的。比如你这个创始人报出了一百万的价格，他更愿意当面把钱交给你，因为这样意味着你是一个有担当的人，他会感觉到更有安全感，也更信任你。
我们再来讲讲，为什么越是专业的人越不好意思谈钱呢？
有些人觉得是专家都很清高，或者觉得是专家对钱没什么好感。其实这些都不是最大的原因。最大的原因，是专家不能够直面压力，他对自身的交付能力是不自信的，虽然他总说自己很专业，一旦客户要把钱给他了，他就会害怕，害怕直面交付的压力，所以交由手下的人去收钱。
好的，知道了这些原理之后，专家型的创始人应该怎么赚更多的钱呢？
一个核心：直面收钱的问题，自己亲自去谈价格，用收钱的压力来倒逼自身的成长。在我们收到客户一百万一千万的费用时，我们就会有更大的动力和使命感来帮助客户取得现实中的结果。
苏治龙说：专家型创始人一定要学会打造个人品牌，个人品牌能给你带来巨大的影响力和收益。但要牢记个人品牌的目的是变现，不能变现的个人品牌不是成功的个人品牌。
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