是赞美？还是马屁
站占有话；巧用赞美拉近与客户的心理距离恰当的赞美会令客户产生好感，从而拉近彼此之间的心理距离，这一作用不言而喻。
美国费城电气公司的韦伯去一个普通的乡村推销民用电，当然，在拜访之前他已经对这个乡村的农户做了一个大致了解。
来到一家富有的农户前，他叫开了门。户主是位老太太，当她确认对方是电气公司的推销员时，毫不客气地关上了门。
韦伯再次叫门，门勉强开了一条缝。韦伯说：“非常抱歉打扰您，我知道您对电不感兴趣，因此今天过来只想买几个鸡蛋。”
老太太用怀疑的眼神望着韦伯，不过她把门开得稍大了一些。
韦伯继续说：“早就听说您喂的鸡下的蛋很好吃，因此今天我想买一打新鲜的鸡蛋回去做蛋糕。”
听到韦伯如此说，老太太把门开得更大一些，并问道：“你们自己没有养鸡吗？为什么不用你们自己的鸡蛋？”
听到老太太的问话，韦伯充满诚意地说：“我们养鸡了，不过我们的鸡下的蛋是白色的，而您养的鸡下出的蛋是棕色的。棕色的蛋做的蛋糕更好看，也更好吃，因此我太太早就要求我来买些棕色的蛋。”（站占有话；提前做好准备，应对及时，使之放下戒心）
此时，老太太完全放下了戒心，她走出门口，态度温和地跟韦伯聊起了鸡蛋的事情。
聊了一会儿，韦伯看到墙角的草棚中圈着一头奶牛，于是指着奶牛说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养的这头奶牛一定比不上您养鸡卖鸡蛋赚的钱多。”
老太太听完韦伯的话开心地笑了起来。
因为一直以来，她丈夫总是不承认这个事实。老太太紧接着带韦伯去她的鸡舍参观。
韦伯不时地赞扬着老太太养的鸡，毛色亮，个头大，鸡蛋下得个儿大等，老太太听着早已经乐得合不拢嘴了。
最后韦伯对老太太说：“如果有电灯的照射，热量会更充足，产的蛋会更多。”
老太太早已经将韦伯当成了知己，她反问韦伯说：“用电合算吗？真的会给我们带来方便吗？”
当然，她得到了韦伯的耐心解答。
一个星期后，韦伯接到了老太太提出的用电申请。
赞美可以帮助你迅速冲破客户的心理防线，促成交易。
韦伯通过对老太太养的鸡进行赞美，赢得了她的信任，才会在后来收到老太太的用电申请。
站占后话：销售人员一定要清楚：对客户的赞美并不是溜须拍马，也不是阿谀奉承，而是真正的发自内心的赞美。
虽然赞美和拍马屁都在对对方进行颂扬，也是为了博得对方的好感，但是赞美不会伤害自己的尊严，而拍马屁则通常是建立在不自尊自爱的基础上的。
如果你的赞美完全是为了拍马屁，当客户感觉你的话中有明显的“拍马屁”成分时，反而会招致客户的反感，更加剧客户对你的戒备。
一位汽车销售冠军曾说过：“接近客户，并不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做反而会使客户逃避。
当我刚进入企业做销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。
在无数次的体验、揣摩后，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些类似的事情。
让客户喜欢自己，关系着销售业绩的好坏。但是你要注意一点，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”因此，在赞美客户时，一定要诚恳而坦然，并且要注意赞美其行为或者与之相关的人或事，尽量避开客户本身。
像“这个可爱的小家伙是你的儿子吗？”这种话题可以直接帮你打开对方的心门，步入正题。
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