图片发自大童·童仁金融保险事务所
世界在变，你也在变，顺势而变者可谓智者。招商银行有一句很经典的话“一切因你而变”当客户改变而你却没变时，客户将离你而去。近年来，保险行业发生了巨大的变化，保险从业者只有理解变化的本质、核心、方向，才能在未来的市场中站稳脚跟。
专业化中介的崛起的核心动力——消费者意识的觉醒
在过去，消费者不了解保险，排斥保险，被动地接受保险购买，而如今消费者对保险的认知逐渐完善，主动的购买欲望越来越强，但是对保险行业的疑问顾虑并没有削减。世界上最伟大的力量是规律与趋势，在消费者的自主意识已经觉醒的今天，行业必须顺势变革，如果有公司能把消费者利益放在第一位，那么它将引领潮流。
消费者的变化
年轻化：
如今保险主要购买群体获取信息的能力在互联网的作用下已经远超上个时代。原来信息不对称，信息隐蔽的营销手段已经不适用，他们需要的是专业化的、透明化的交易过程。
自主意识变强：
自我意识变强的结果是自主，剥夺客户的选择权的方式已被淘汰，我们帮他做决定的机会就越来越少，我们能做的就是为客户提供满意的方案设计。
互联网化：
由于互联网的普及，信息获取量大增，客户货比三家的比较意识开始觉醒。上个时代的重点是“什么是保险，为什么要买保险，保险是不是骗人的”。但在如今，保险购买的重点已经被“怎么买，找谁买，买什么”所取代。
高端客户的需求
多元化：
中高端客户，对保险种类的需求并不局限于寿险、重疾险、意外险等常见保险，部分人对家中字画、珠宝甚至是宠物都有保险的需求，虽然国内的保险公司做不了，但是这些市场是确实存在的且待开发的。另外能提供与普通人不同的医疗机会的高端医疗保险在中高端客户间也有不小的需求。然而高端医疗因为佣金低、办理过程复杂、理赔麻烦等问题，并不受代理人拥护，但实际上，高端医疗却是代理人与中高端客户握手的敲门砖与留住客户进行终生开发的黏合剂。
隐私性：
中高端客户都很看重自己的隐私，然而自己的身体状况、婚姻状况、家庭状况都不希望被透露，但是做保险却会知道客户的大部分隐私，因此作为一个保险人必须得知道什么话该说，什么话不该说，保护客户的隐私是保险人的天职，也是客户根本信赖的来源。
懒惰性：
中高端客户普遍都很忙，空闲时间都很少，因此他们并不愿意在保险购买上花费过多的时间成本，他们更希望所有保险通过一人购买，这样不论是购买过程或者理赔过程能大大节约客户自身的时间，而这一点对于中介来说则是莫大的机会。
消费者与中高端客户需求的变化都是中介春天来临的信号，在这种趋势下中介需要的是把技术练好，产品采购好，售后服务搞好，把客户的后顾之忧解决好。如今有很多保险产品，也许并不赚钱，但是这些产品能让客户的利益最大化，而这些保险产品就是我们最好的获客工具。成为一个能为客户提供最丰富产品，最优化方案，最贴心服务，赢得客户信赖的场所，是专业中介最终目标。
保险行业变迁的必然结果——产销分离、效率革命
产销分离，专业化分工是一个行业成熟的标志。
行业变迁三段论
以生产为中心：
在产业刚起步时，市场供不应求，产品生产出来直接被买走，并不需要进行推销。
以产品为中心：
当生产线已经足够多，市场供过于求，推销代理开始出现，商家开始以产品为导向销售产品。
以需求为中心：
当产品种类已经足够多，以产品为导向的推销变得很困难时，围绕客户的需求做个性化生产，行业进入按需时代。这个按需时代的出现是行业再进化的标志。保险业刚起步时就位于第二阶段，但因为大数法则，基本不会出现为客户定制保险，由此导致了行业进入第三阶段的步伐缓慢，所以就需要专业中介、代理人站出来，按照需要为客户做产品个性化组合，产销分离已成为必然趋势。因此，中介的出现绝对不是一个行业的倒退，而是行业进步的标准型。
中国保险业从起步到现在一直在产销分离上寸步难行，和中国专业中介发展低下不无关系。什么是“中介”？是撮合，赚取信息不对称价值；什么是专业？是为家庭，房屋，企业等设计风险管控的方案，赚取技术性专业服务价值。可悲的是中国大部分专业中介做的是“中介”而非“专业”。大童一直坚持的中介专业化，是赢得市场的尊重，赢回中介本来的社会地位，改善这个行业的生态环境的唯一途径。
效率革命是事物演进迭代的发动机
事物的进程就是效率革命的进程，高效取代低效是事物发展的必然趋势。在保险业今后的发展中，保险直销注定被专业中介取缔。保险直销的单一性造成了客户资源开发的低效性，而专业中介能为一个客户做产品组合，高效地挖掘了客户的潜在价值，使双方都获得了更高的利益。为了在维持甚至减少成本的前提下提高效率，大童将向着电子化的目标前进，未来大童所有业务、交易都能在快保上进行，为代理人提供效率最大化的工作支持。
新时代变革的动力与方法
从以销售为中心到以客户服务为中心
在以需求导向型为主导的今天，代理人与中介应当把重心从销售转变到客户服务上去。优质的客户服务一共包含了三点：售前客户服务，最合适的保险方案；售中客户服务，最好的交易体验；售后客户服务，最明白的理赔过程。保险公司与消费者存在着不可避免的利益矛盾，而调节这个矛盾，使得客户利益最大化，便是专业中介的职责。
从单一公司、单一产品到多种公司、多种产品
在大童有这么一句话，不应对不同客户卖同一产品而应在同一客户上卖多种产品。将每一个客户资源进行最大化开发，在客户身上做反复交易、终生交易，才能解决旧时代单一销售模式下客户量不足的问题，同时也是自身事业可持续发展的必经之路。
从金字塔模式到扁平化模式
金字塔型的管理模式和互联网去层级化的趋势完全违背，有低端化趋势——因为层级过多导致越往下职员被控制程度越高，水平越低，素质越差。在大童眼中，每一个保险代理人，应该有自己的人格，有自己的权利，每一个代理人应该做自己的老板，同时也需要具备不断学习的积极性。大童的扁平化管理使得一线人员的利益不被剥削，每个人都能进行自主管理，没有阶级差别，人人平等，提升代理人工作学习积极性。
从公司+员工到平台+创业
传统的保险公司提供给代理人所谓的创业平台都是虚假的，若你选择离开，你的队伍、资源、续期都不能带走，实质上你依然是公司的员工。什么是真正的创业？就是让创业者拥有对资产的所有权与处置权，而大童续期终身继承，增员继承，师徒世袭等制度，真正意义上为代理人提供了一个公平自由的创业舞台，用极致的服务，让大家深深地喜欢上大童。
从体力劳动者到脑力劳动者
以前的保险销售者被称为“跑保险”、“拉保险”，他们卖的是体力与人情，社会地位尴尬。而什么是独立代理人？是咨询类职业，为他人创造价值，为他人出方案，为他人买最合适的保险，不是求人而是人来求你。大童想做的是让代理人无差别的得到不同产品的销售权限，为代理人提供DOSM武器，使代理人用最丰富的产品，最合适的方案让客户体验到保险服务的专业性，赢得客户的尊重与应得的社会地位。
从“买不买”到“怎么买”
旧时代的客户，在保险购买上考虑的最多的问题是买还是不买的问题，这个时代的客户对保险了解较少，保险销售靠推销就行。而如今，保险知识基本普及，客户对保险产品有了足够的认识，因此，这个阶段的客户更在意的是怎么买，如何货比三家买到合适自己的保险，这就需要中介与代理人发挥作用，帮助客户量身定制风险关系方案，最大化客户利益。
从线下到线上
随着互联网的普及，过程繁琐，成本高昂的线下操作模式，注定被耗费少，效率高的线上操作所取代。在保险交易方面，随着电投的应用，客户与代理人可以完全在网上完成交易，节省了线下面对面交易所耗费的成本支出。不仅如此，电投快捷、高效、易管理的特点，相比于纸质交易繁琐复杂、保单不易管理的痛点，极大地提升了客户与代理人的交易体验。在销售人员培训方面，线下的培训效率低，时间限制大，培训成本随着增员客户呈正比例增加且以共性培训为主，参培人员选择少。而线上培训不仅降低了物质成本，解决了时间限制，更多的是能让代理人根据自身需求选择相应的课程，完美契合了以人为本的时代学习中心。
大童是保险企业家创业的天堂——“个人创业+企业平台”
保险创业具有低投入、高回报、空间广、持续性、风险小且不受经济周期影响的特点，是社会各界精英创业的天堂。中国所有从事保险行业的人内心深处有三个雷打不动的需求：用丰富的产品满足客户需求，取得客户信任与依赖；做同样的工作挣取更多的回报；自己做老板，自己决定命运。大童的商业模式就是支持保险企业家，企业家可大可小，但是最重要的是产权和经营权，有自主的权限，有盈利的商业模式。大童为代理人提供了一个公众性平台，代理人在平台上自主创业。如今大童平台已经拥有了大量的用户，随着用的人越来越多，在这个平台展业成本越来越低，代理人创业的难度也越来越小，平台的未来也越发光明。
大童保险销售服务公司 董事长 蒋铭
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