为什么低级的传销广告总是可以骗到很多人？
为什么自己什么都懂，却依然过不好这一生？
我们的行为，判断能力是否早已被编程写好？
你真的理性吗?
大部分人很少评估一件物品本身的价值，更多关注的事本类物品与其他物品的相对优势。对比是我们优先考量的重要因素。
就如上图，其实中间的圆大小相同，但我们会优先靠观察周围事物以确定彼此关系，从而会觉得1比2要大，对比是我们天性。
而在我们作任何决定时，也非常愿意在比较基础上做决定，不少商家正是利用这种心理，开展诱饵效应：先放出一个劣货，再抛出真正想卖的货，从而提高购买率。
还有一种叫做幼鹅效应：出生的鹅会依赖它们第一眼看到的生物。同理遇上产品时，我们接受的也是第一眼看到的价格或者首次购买的价格，之后再以此为锚去衡量其它类似产品。这在经济学中也称为锚定。
消除锚定对于用户的影响需要产品独特不同的吸引点，冲击消费者原有认知，心理防线，提高锚的水准！
免费对行为影响
不管你是穷人还是富人，都会被免费吸引眼球。为什么我们面对免费总是做出非理性冲动呢？
只要是交易都有利和不利的一面，而人类的本能就是惧怕损失，免费能使我们忘记不利的一面，引起情绪波动，最后丢失理性
免费最大的问题就是引诱你在它和另一件商品挣扎，不少卖家正是用一个免费的小东西捆绑带动卖不出去的劣货，或者是用免费当一个流量吸引口，展示真正的货品。
免费对人行为的影响不仅适用于价格，适用于很多领域。如0卡的啤酒，0卡的可乐，0添加， 0元上牌检查，购买新能源汽车等
想一想这些关键词是不是更有吸引力，能在购买中起到促进作用，激活非理性行为
人际交往中的潜规则你知多少
在我们的日常交往行为准则中，有两种规范：社会规范和市场规范
社会规范：友好的，界限不明，不求及时回报，包含人之间友好请求。
市场规范：等价交换，自主自立，个人主义
30美元帮残疾退休工人打官司 ＝律师不同意
无偿帮残疾退休工人打官司 ＝ 律师同意
为什么律师接受免费拒绝报酬？
因为提到钱问题，律师们用的市场规范，那报酬太少了
没提钱，律师们是为了帮助工人，做公益用的社会规范
再想一想，平时和朋友在一起很忌讳说太多钱，说了后总感觉气氛微妙，因为规范正在转变。
那市场规范与社会规范能共存吗？能不能融合两种规范，玩转社会行为呢？
这一点我们中国人做的很好，把赤裸裸的钱变成礼品（切忌不要说礼品价格敏感词不然又回到了市场规范）
学校罚款对杜绝迟到有效吗？
实施罚款之前，老师和家长是社会规范，迟到了会内疚，为了弥补下次准时。实施罚款后，老师和价值是市场规范，独立决定早来晚来（如果罚款力度大，且强制执行到位，市场规范效果会更好，但会激发反抗心）
如果先实施了社会规范再实施市场规范，最后回到社会规范有用吗？
答案是NO
一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范会退出，很难重建，只要有一次违反社会规范，消费者又会回到市场规范
物品对于我们行为的影响
我们总是高估自己所持有的物品，卖主的估价总是比买家高
人本性中有三大非理性怪癖
我们对已拥有的东西迷恋，爱触景生情
我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么
我们经常假设别人看待交易角度和我们一样
在我们想拥有但还没有拥有一件物品所有权时就会对它产生拥有的感觉。在拍卖中，拖的时间越久，（出价最高）拥有感，幻想感越强，最后如有出价更高的者拍买者，那原拍买者会在可接受范围里毫不犹豫加价。
这个我们称之为虚拟所有权 → 感到自己拥有憧憬想象 → 购买欲增强
再举例：
1 广告为你营造场景代入，让你想象
2 互联网流行的先免费试用
3 不满意退款退货 → 退货对于我们内心来说反而是一种损失，商品一旦到家，我们会看成自己的东西，很多缺点会被忽略 → 最后只要产品不是特别差，退货率极低
4 所有权还包括观点 →喜欢皇马 → 热爱依恋珍视（因为是我所拥有的）→ 最后形成僵化而顽固的意识形态→喜欢某个球队是一辈子的事情
所有权改变了我们理性思考，观察的角度，让我们畏惧损失，为了减少损失，反而做出更多不理性行为
哪怕一些损失无关紧要，我们内心也会抗拒，所以作为营销人员，一定要注意维护用户拥有权！
预期对于行为的作用也是强烈的
对用户预期营造的越好，用户越重视，只要最后产品不太差，都会得到正向反馈。
你第一次去米其林三星吃饭（预期很高），哪怕我给你一份10元钱的小吃，你依然会大肆称赞。反过来去苍蝇馆子，给你上一份5000元的大餐，只收你50元，你都觉得贵，因为预期低，反馈自然低迷
预期说白了是我们的一种成见
预期同样可以运用在价格上，买了个很贵的物品，超过了预期，到手后，你会无限放大优点，来达到你最初的预期。
其它因素对行为影响
1.
道德规范: 我们成长过程中会把社会美德内化，这种内化引导我们发展到超我境界，当我们所作所为符合社会伦理，超我就感到愉悦，这些行为刺激我们大脑的奖赏中心，使我们满足。
2.
你并没有自己想象的那么风度翩翩，知书达理
我们每个人都有3个状态
自我状态 → 理性 节制谦恭冷静
本我状态 → 自私 本性中的自我主义不再隐藏
超我状态 → 兽性 恶魔 亢奋的一面
3.
有一个非常奇异的现象，我们爱贪小便宜，但很难去拿现金，更愿意拿等价的物品。离现金一步之遥的作弊最容易发生。我们擅长把自己细微的不诚实想法和做法合理化。
4.
行为分公开行为和私下行为
点菜是公开行为，会被群体束缚。牺牲消费快感，来突出自己在别人心目中形象。比如我的人设是自律减肥的人，哪怕我想点蛋糕，但也要故作矜持。
写菜是私人行为，我们会优先选择消费快感的东西。
5.
相对论魅力
在一个陌生不适的环境中，你会退而求次选择有一定相同点的朋友结盟，此时他的魅力会被无限放大。因为只有他了，物以稀为贵
6.
敏感度递减
付款的金额越累积，感受到的痛苦越少
付了5元再付3元和付了5000元再付3元
谁痛苦？
7.
员工都希望公司折现给现金奖励
但奖品旅游福利，才是让员工有自豪归属感的方式（社会规范）
就和二娃公司给我们办了健身房年卡，每当二娃去健身时都会想起公司的好！就是这个道理
end
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