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三类顶级Top Sales,你买谁的单?

三类顶级Top Sales,你买谁的单?

作者: 古力欧 | 来源:发表于2017-05-19 22:17 被阅读31次

    如果让你用几个词语给传统销售职业贴标签,会有哪些词语?

    我相信,他们一定在列。

    激情、压力、鸡血、劳碌、客户、订单。

    社会所提供的就业机会,60%都是销售,不管产品还是服务,都是通过销售这个端口,让公司提供的内容流动起来,创造价值。对于初创公司,销售可以说是整个公司的命脉,一个大体量订单往往对这个阶段的公司来说起着举足轻重的作用,也是咸鱼翻身的机会。随着公司规模的扩大,虽然内部管控岗位越来越多,但仍以销售为王,销售人员拿着较高的薪水,也承担着相应的压力。

    销售一直是多金的职业,人们常常趋之若鹜。在销售群体中,二八原则,金字塔性质尤其突出,什么样的人走到了金字塔顶?且不论他们是不是人中豪杰,会不会舌战群儒,能不能越挫越勇,他们一定有独当一面的杀手锏,煞羡旁人,拍手叫好。总结起来,三类顶级Top Sales。

    A:细致入微型

    有一种朋友总会按需出现,他们远不止雪中送炭,锦上添花也是他们常做的事,要问他们为什么总能知道别人的需求,并第一时间伸出援助之后,察言观色是对他们最贴切的形容。细致入微型的Top Sales也有同样的技能——第一时间发现客户的需求,以及挖掘需求,然后用细致入微的服务,赢得客户的信任,获取订单,能有哪些具体的体现,他们会用笔记本把各个客户的生日、星座、爱好、癖好、信仰等等与生活相关的属性通通记下来,为什么记得如此详细?因为每个客户在他们眼里都是唯一的,他们也绝不允许群发祝福给这些客户,他们会细致的区分每一个客户,给他们贴上相应的标签,每次祝福类的沟通,就是他们最强有力的公关。

    B:商业气场型

    职场中有一类人,永远笔直的躯干、整齐的发束、干净的脸庞、精致的妆容,一双小皮鞋穿在他们脚上,永远那么锃亮,他们永远守时,精炼果断、干净利索是他们的一贯风格,高效高能是他们最直观的表现,他们拥有敏锐的嗅觉,冷静的头脑,目标感十足,他们雷厉风行的风格在职场中为自己树立一张独特的王牌,他们尤其擅长商业谈判,仿佛天生就是为谈判而生。他们就是商业气场型Top Sales。没有谁是天生的猎手,这一切暗流涌动、百思千虑下表现出来的沉着冷静,收放自如,来源于他们对自己的高标准要求,工作中是,生活中大多时候也是,他们一般会有一套详细的短长期目标,涉及到工作、生活、感情等方方面面,他们强有力的执行力造就了他们坚强的性格,也保证了他们一步步向目标迈进。

    C:行家里手型

    有这么一种情景,一气呵成的产品讲演直接赢取客户的信任,长期细致入微的跟进,了解到客人的鼻息,终于到了下单的关键时刻,客户身边却出现了一个非常专业的助手,对产品的见解尤其深刻,任何瑕疵都逃不过他的双眼,在他面前对产品的任何包装粉饰无异于太阳下暴晒伤疤。这时候客户需要的是一个专业的解释,需要对产品的真知灼见。正当问题陷入僵局,这时候,只见人群中,跨出一人,上前一步,眼珠子一转,脑袋灵光闪过,眉飞色舞的开始对产品刨根解析,他们就是C类Top Sales,行家里手型。他们不是不能记住客户的习性,而是他们把更多的时间花在了产品的属性上面。他们对产品有一种执念,就像小孩子对大自然的好奇,他们会花大量的时间去深究产品的各种性能,延展到产品的各种实际应用,一定程度上,可称他们为掌握了销售技巧的产品工程师。

    上述三类Top Sales是建立在基本的销售技巧上面的,也就是他们有良好的销售素质,比如:抗压能力、思维活跃、随机应变、自信大方等等销售标签,之所以分为细致入微、商业气场、行家里手三种类型,是他们赢得订单的关键就是靠这三种核心的能力,并且在这上面走了很远的路,把他变成了自己的一种销售特质。

    我们都知道,再厉害的销售,面对一个订单,谁也不会有100%的把握,为什么?因为客户也有不同的属性,有的客户天生喜欢A类细致入微型的销售关系,那么B类销售出的牌,这类客户就不会去接,何况有些客户是需要各种套路狂轰猛炸下,才会缴械投降,签下订单。

    那么有没有销售是全能型?

    或者说他能自由的切换自己的ABC三种模式,答案是否定的,毕竟这三种属性的销售特质都是经历经验沉淀下来,经过岁月漫长的发酵,深刻的已经成了性格的一部分。

    那么他们如何来提高自己的订单成功率,用他们都有的一个特质,通过与客户快速的交流沟通了解客户的属性,鉴别适不适合自己的套路?值不值得进一步跟进?跟进的成功率有多少?能够有什么样的资源辅助拿下订单?选择跟进的机会成本有多大?简单与客户的三言两语,其实这些问题已经在他们脑海里转了个圈,心里摸了个底。而这一切常人看来的运筹帷幄,收放自如都是他们平时背后下足了功夫。

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