文/野生的独孤菌

罗永浩成功了。

自从3月底老罗宣布入局网红直播带货，到与抖音签约公布首场直播方案，再到4月1日的这场千万观看量亿级营销额的直播成功落地，不得不说是一个商业奇迹。

罗永浩入局直播带货是有原因的。

首先是适合，老罗是老师出身，能说会道是立命本领，以往他创业的任何项目，无论是老罗英语还是锤子手机，都是靠他这张嘴产生的吸引力，所以才能火了17年。

其次是直播已经成为风口，有可能变为新的生活方式，尤其是这次疫情的影响。在技术成熟的前提下，主播已经可以做到随时随地直播，而用户也可以做到随时随地看直播，并且是可以下单的直播，至于主播的布景、外界人员的搭配都是提升直播感受，不是直播带货产生的根本原因。

能说，还有人看直播，你说老罗不开直播卖货好干啥，除非脑抽了。

恭喜老罗找到了新的割韭菜还债的方式。

扯回正题。作为运营喵一枚，能不能做直播呢？答案是可以的，但凡不是你直播，而是通过运营的方式帮住主播做好直播。

笔者是干在线教育的，巧的是累计参与或操盘能有百余场直播，什么讲座直播、发布会直播、教学直播、卖课直播等各种类型基本都接触过，我简单了总结了下经验，以讲座直播为切入点，总结了直播引流转化的4个和自己关键点。

一、讲给谁听（明确受众）

这是一个很重要的问题，但是最容易忽略的问题。

为什么会这么说，这是因为在我们推广讲座直播时，往往会为了追求报名量，而推向全体受众。

我们可能会觉得这个主题不是针对某个群体的，她们就可能不会报，这是不可控的想法，用户都是爱占便宜的，管它是不是需要的，免费的先报上再说。

比如，我曾经做过的一场关于专注力的讲座直播转化效果不好就是这个原因，因为5000+的报名，针对的是大班或一年级，而很多二三年级家长也问是否有专注力课程，这就是当时所面临的一个问题。

就当时而言，虽然已经逐渐明确讲座的受众，并且模版消息早已实现对目标群体的触达，但渠道过于单一，加上过度轰炸，报名量已经成为更加棘手的问题。

所以，讲座直播的一个重点就是要解决拉新问题。

二、怎么提醒报名的人来听（提高出勤）

这是另一个讲座直播被困扰的问题。

我之前讲座直播出勤率更多靠服务号的课前提醒来保证，要知道，单纯靠课前提醒是难以达到高出勤的，影响出勤有很多因素，比如报名人数、目标受众、推广方式及节奏、讲座主题等等。

从运营的角度讲，建立社群其实是可以提高出勤率的，就我的经验来说，如果可以保证报名的人都在群内，出勤率可以达到70%。

但是，先进群再报名会严重影响报名量，所以在流程上要非常注意。

三、如何让来听的人信服（降低决策）

这是讲座直播最应该关心的问题。

记得以前做一场巧算思维直播讲座，进行的是卖短期班的尝试，总的结果是平均200多人出勤，直播期间实际转化的只有2人，不到1%的转化。

就当是整个直播过程而言，讲师的讲授能力个人觉得是没问题的，无论是表达还是引导都很好，但有一个弊病，时间太长了，不过在营销埋点方面，其实达到了我所想的预期，比如，与讲座内容相关联展示课堂产品形态的视频，送出思维导图这类吸引家长且高价值的福利，这些都一定程度上促进了转化。

但就实际来看还做得不够，比如产品介绍视频是否突出了特色？是否有能显著提高的营销手法？这些其实都值得深入探索。

四、如何让听的人主动付费（实现转化）

讲座直播最根本的目的就是卖货，这是不言自明的，而听讲座直播的用户其实心里大多也明白我们的目的，而她们能来本身就有一定的意愿。

这其中的关键是，我们提供的是否是她们想要的，这也是直播转化的核心问题。

有一个基本逻辑相信都会赞成，就是直播的内容和所要推广的产品匹配度高，用户主动付费的概率就会越大，那么这里就两个问题，你的主题是什么，你的产品又是什么。

就主题而言，一方面要符合需求，一方面要匹配产品。

举个例子。过去做直播转化时，非常重视匹配度的问题，后来因为做得好就不再是核心问题，因为当时做计算或者巧算直播讲座，就推运算力评估课，做专注力讲座就推专注力评估课。

那后来核心的问题是什么？是具体的产品。比如：是资料？试听课？体验课？短期班？长期班？

就我个人经验而言，教育直播转化下列产品的难度排序由低到高的：电子资料<实体图书<免费试听<低价体验课<短期班<长期班。

电子资料和实体图书可以达到90%以上的转化，在线一对一的很多直播就会用这样的方式获取线索，试听课差不多在20%-30%，体验课在10%-20%，短期班或长期班就要在10%以下。

如果要推广的产品是短期班，是转化率比较低的产品，如果不到1%的转化率，说明还有很大的提升空间，值得你去探索。

而要想实现这个转化率的提升，以上三点（明确受众、提高出勤、降低决策）是笔者能想到的，且只能尽量想办法解决的点，如果做好了，直播转化也就跑通了。

希望本文能对追求直播带货的各位有用。