朋友Julie是一家IT公司的销售高管。她看完我昨天的《新年计划喊了多少年了？一个超简单的方法帮你顺利执行计划、达成目标》之后，问我了一个问题：在执行计划的过程中，如何激励团队成员和自己完成任务，向目标迈进呢？在回答这个问题之前，我想让Julie和各位看官们设想一下这个场景。
有一天，你和你的朋友去一家电影院看正在热映的好莱坞大片。在买完票之后，服务员递给你一张积点卡，他告诉你，每买一张电影票就能集一枚印花。集够十枚印花，就能免费看一场3D电影。而且今天的消费也算数，你看看那张卡片，服务员已经帮你盖好了两枚印花。那现在，我要问你了：如果把这张卡片看做你的某项进展，你会用哪种方式去描述？你已经走完了20%的路程，或者你还有80%的路程要走？哪一种方式你认为会给自己更大的激励呢？
在《细节：如何轻松影响他人》这本书中，说服科学专家指出，描述进展的方式会改变我们的注意力的重点。他们假设，在任务刚开始的时候，把重点放在已经完成的、比例较小的部分，要比把重点放在尚未完成的、比例较大的部分更能使人干劲十足、充满动力。
为了验证这一猜想，他们在一家人气很旺的寿司店进行了他们的实验。
在4个月的时间里，午餐时段来店消费10次，就可获赠1次免费午餐。有900名常客参加了这个忠诚客户奖励计划。一半顾客拿到的是空白卡片，他们每消费一次，就会得到一枚印花。剩下的一半顾客拿到的是已经盖齐10枚印花的卡片，他们每消费一次，店员就用打孔机打掉一个印花。通过这种方法，顾客被分为了两组。前面一组顾客的注意力被引导到了累积的进度上，所以他们被称为“进度累积组”。后面一组顾客关注的是距离那顿免费的午餐还剩余多少没完成 ，他们就被称作“剩余任务组”。
在这个实验的过程中，研究者也发现，顾客的消费情况并非单一不变。有时候，独自来吃午餐的顾客会得到一枚印花，或是在卡上打一个孔，这意味着每次只朝目标前进了一点点。但请一群朋友来吃饭的顾客得到的印花或被打的孔就会更多。这意味着他们取得了显著的进展。
研究者分析实验的结果发现，如果顾客最初取得的进展较小（独自消费，或请客人数很少），那么“进度积累组”的成员更有可能再次回到寿司店消费。如果顾客最初取得的进展很大，那么情况正好反过来了，“剩余任务组”的顾客更愿意回顾消费。
为什么会出现这种现象呢？研究者认为，这是因为“小数字假说”。也就是说，当我们的注意力聚焦到较小的数字上时，完成目标的积极性更高。无论这个小数字是指已经取得的进展（免费3D电影的路你已经走完了20%），还是剩下的任务（你还有20%的路要走）。
“小数字假说”给我们的建议是，在任务早期的时候，把注意力（他人的，或者你自己的）放在已经取得的少量进展上。因为这样能唤起人们做事的欲望和干劲。也许我们都有过这样的体会，英语成绩从60分提高到80分，大家认为这是很大的进步。但从80分提高到100分，大家的惊喜程度就没有那么强烈了。
因此，作为销售高管的Julie，在新年伊始想要激励团队成员积极实现销售目标时，可以针对团队已经取得的进展给出反馈。“新年假期后刚上班一周，大家就已经完成季度销售目标的10%了”，要比“大家加油啊，咱们还有90%的目标有待完成” 让人听着更舒心，也更有积极性吧？
但是，上述激励的语言在遇到进程已经过半的情况下，要做一个小小的调整。仍然是聚焦小数字。可以说：“我们距离本季度的销售目标还有20%了！”，员工会比听到“我们已经完成80%的销售目标了。”更加受到鼓舞。
把实现的目标进度用百分比显示出来，开始时，聚焦已经完成的小数字。一旦进程过半，就把百分比的数字从“已经做到了多少”转换成“还剩下多少”。
聚焦“小数字”的方法对个人完成任务也是适用的。以你背单词为例。你制定的目标是一个月背1000个单词。以百分比显示就是每周完成25%的目标。在前两周，你可以激励自己：“第一周我就完成25%的任务了！第二周我已经完成一半的任务了！”。第三周开始，你可以换一下焦点，让自己看到还剩下的“小数字”比例，这样你就会信心满满，收获达成目标的喜悦！
我是Lee，在自我成长的道路上摸爬滚打。
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