本刊专稿
作者:蓝小雨
客户砍价?是正常不过的事情,但是如何在不降价的情况下签单成功呢?我们又能怎么去说服客户呢?
第一、咱们应该向行业高手学习,公司的销售冠军是谁?他是怎么做的?向公司高手学习是个捷径,但高手为什么要告诉你呢,还是老套路,先做人情嘛,是不是还得先跟高手混熟,成了好哥们了,后面才有故事。
每天帮高手擦桌子啦,倒茶了,隔几天拿点水果、零食了,慢慢不久熟了嘛,对,一定是自己先付出,后面才有收获。不主动为高手做点什么事情,就想白吃白喝,怎么可能呢?一句话,如果连公司的同事都搞不定,怎么去搞定陌生的客户?‘
还有,咱们一定要分析清楚公司跟竞品的优势和劣势,既然公司劣势改变不了,那就要激发咱们的优势嘛,这个相对容易实现。公司的优势是什么,分析给客户听,比如,别的公司写报告水平不行,要反复重写,得一年才能批下来,很耽误客户报批进程,项目提前半年开工,省了多少钱啊。我们公司撰写报告的水平很高,半年就可以通过批复了,案例是……,看,连竞品的客户最后投投奔我们来了。
话术是要反复锤炼的,那才有战斗力呢。有地产销售的同学曾提了一个话术问题,我摘录过来,希望看完有所启发。
本文摘自“蓝小雨吧”,贴吧搜索“蓝小雨吧”即可
蓝小雨:书籍《我把一切告诉你》作者、天涯创业家园著名楼主,微信订阅号lanxy2014
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