相信在做售前的小伙伴对售前演示并不陌生，在交流拜访的过程中，客户也经常会提出要做具体的演示，今天我们来梳理梳理售前演示工作方法。
1、售前演示定义
售前演示是指项目立项前所做的支持销售的相关演示工作，既现场（到客户单位演示、或者客户到公司参观时的演示）演示并宣介公司产品的特性与优势，是一种立杆见影的展示方式，通过演示可以满足用户的视觉和听觉上的感受，并得到用户的认可。从演示内容上分包含：
产品演示：包括公司现有的产品、平台、系统的演示；
会议专题演讲：主要是针对某个专题的演说，可能是技术问题也有可能是行业的问题分析；
市场宣传演讲：主要是为了展示公司的行业实力、经验服务能力、案例、行业解决方案的能力，主要是在前期沟通时；
方案汇报演示：主要是针对较为具体的项目或者是专题性的解决方案；
投标演示：针对招标的要求进行方案的演示或系统的演示；
2、售前演示整体流程
售前演示全流程需要从接到演示任务开始，基本流程如下：
售前演示流程
确定目标：每个演示都有各自的目标，一定要确定好目标，而且是务实的目标。记住，演示目标并非项目目标，演示目标是有助于推进项目目标的关键步骤；
分析听众：演示任务中会给出与会的人员清单，需要与销售人员沟通确认参会人员在项目中扮演什么样的角色，不同的角色决策域不一样，需要基于演示目标考虑决策域进行调整演示台本；
演示方案：基于演示需求、目标和听众建立演示框架，有助于演示人员组织材料；
组织材料：材料方面平常也需要多积累，可以从其他项目上借鉴，但是最终的效果还是要以解决客户的问题为主；
试讲演练：在好的老司机也会翻车的，多练习可以提高熟练度和容错率，因为在现场演示时客户打断是极其平常的，只有非常的熟悉才能对演示步骤熟练于心，能快速应对；
开场收尾：在试讲演练的过程中，或者跟客户接触的过程中设计好开场和收尾会让你的演示事半功倍；
3、售前演示注意事项
主要包含环境准备注意事项和演示过程中注意事项等
1）环境准备注意事项
环境分工：演示负责人需要将演示过程中的操作技巧、要点、注意事项向操作人员作介绍，提醒注意，如演示系统上鼠标操作要注意的事项、各系统中存在的问题要如何避开、哪些功能是有数据的，哪些是没有数据的等等；需要将演示用各系统IP地址、系统用户名和密码等列出，并提交演示人员。汇报和演示人员为同一人，此人需要提前做好演示操练。
运行环境：影响到服务器的工作全部停止，如在服务器上的安装、更新等，全部暂时停止。对服务器运行状态进行检查，检查服务器的各项运行状态是否良好，对业务数据库、空间数据库进行检查，是否有缺失或问题，是否能正常访问和操作；对应用程序进行检查，版本是否正确，是否能正常运行和使用。
会场环境：会场电源检查，保证会议过程中电源供应正常；会场网络环境测试，保证网络畅通；投影仪准备和测试，保证与演示机的连接良好，切换良好，投影效果良好；音响设备检查，保证音响设备正常，麦克风效果清晰良好；演示机准备，检查演示机状态，各控件、组件是否已安装和运行良好，并用演示机进行几次预演；
预演环境：提前到会场，演示前先打开系统，对主要的模块进行点击测试，防止BUG出现，同时能提高演示时系统的速度。PPT也需要提前预演一遍。
2）演示过程中的注意事项
演示语言：首先向到场的领导和专家问好，开场前要调整心态，要自信从容，措辞简洁、明快、通俗。汇报时时声音洪亮，有感染力，同时需要有节奏感，尽量按照既定的流程进行汇报和系统演示，主要内容完成后根据用户的现场需要进行相应的补充。
眼神交互：及时与听众互动，对提出的问题进行恰当的解释和沟通。在交流中不要怕跟客户有眼神交流，但也不要直视客户的目光，如果有目光接触控制在3-5秒，一般情况下若要跟客户有眼神交流，把目光聚集在客户的前额或者鼻尖处更好。同时，需要自然的照顾到会场的所有人，千万不要形成规律的扫视；
肢体语言：手势、面部表情、步伐、肢体动作等都要协调自然。有人紧张，可以试着带个口罩讲解（正好最近有疫情，带口罩也是对客户的一种保障）
演示内容：主要演示系统的功能和特点，切记面面俱到，能及时掌握听众的实时感受并调整演示的节奏避免出现冷场。如果系统出现BUG时应轻描淡写的略过去，切忌一直在寻找原因。
收尾环节：演示完一个阶段后，应做个概要总结。演示完后应对到场的领导专家致谢。
预告，下次讲解售前演示的具体流程
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