最近几年,这个行业里大部分企业,过得都不开心,穷也不开心,富也不开心。为什么?
因为发展的路数,自己越来越没把握。现在做的事,同样的努力与投入,也许只达到10年前的五分之一的效果。砸广告,消费者不感冒了;玩招商,年轻一代的经销商心明眼亮得很;开新渠道,也是前有狼后有虎;玩新概念,先天不足,怎么也玩不过电商;打技术牌,远水救不了近火,消费者信不信也不知道。
问题出在哪?消费环境和渠道格局都发生了质的变化,并且不以单一品牌、单一品类的意志为转移!
1、消费精准化
现在的消费者对信息的接触习惯、对品牌的审美标准、购买决策的路径,彻底变了,从小众影响到大众,从大都市影响到小城市,从小行业影响到大产业。
消费行为和生活习惯这些,其实对于大数据挖掘来说,每个人都只是一个消费单位,他们不会在意这个消费单位背后实质的人的。大数据主要挖掘的是这个消费单位的行为和习惯,然后有针对性的给你推送广告。
这种广告实际上的目的也正是解决用户的需求。比如用户在寻找旅游景点的时候,就为用户提供旅游信息,在一定时间内保留这个推送,在你兴趣完全消退的时候,或许就正好给你提供了帮助。
而随着搜索算法的优化,大数据挖掘能力的提升,完全可以实现比如你在搜索电话产品的时候,广告立刻显示本地PC门店的信息;你在寻找美食的时候,广告内容立刻提供当地餐厅的信息等等。而事实上我们看到的,也确实是我们需要的和关注的,
2、资产证券化
从经济学的角度来讲,生产总量乘以商品价格=货币发行量乘以货币转数。在生产总量和商品价格一定的情况之下,货币转数越低,货币发行量就会越高。以前中国的货币发行量很高,而货币转数太低,由于转数太低,就只能用大量的货币超发去抵充。同样的东西愿意花更多的钱去买,东西涨价是必然,房价也会涨。
简单来说,之前我们贷款买一套房子,房价一百万其中贷款了60万,但是房子不能卖也不能再抵押,但是通过资产证券化其中有40万是你自己的,有了资产是可以流转起来的,所以买房子叫吃贷。就是房价在不断上升走的时候,自己的资产可以变成一个110万的票据,卖出去以后还掉60万手里还有50万,买走的人可以继续不断的增加转数。
资产证券化和消费金融一定是以后整合发展的趋势,它的本质是提高社会运作效率。
3、市场在细分
在行业发展成熟期,消费者的需求变得越来越细致。因此,如何进行市场细分并选择适当的细分 市场,成为企业战略营销分析的核心。
1.有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体,比较容易了解消费者的需求,企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量,确定自己的服务对象,即目标市场。
2.有利于发掘市场机会,开拓新市场。通过市场细分,企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比,探索出有利于本企业的市场机会,使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划,进行必要的产品技术储备,掌握产品更新换代的主动权,开拓新市场,以更好适应市场的需要。
3.有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场,选择了适合自己的目标市场,企业可以集中人、财、物及资源,去争取局部市场上的优势,然后再占领自己的目标市场。
4.有利于企业提高经济效益。前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外,企业通过市场细分后,企业可以面对自己的目标市场,生产出适销对路的产品,既能满足市场需要,又可增加企业的收入;产品适销对路可以加速商品流转,加大生产批量,降低企业的生产销售成本,提高生产工人的劳动熟练程度,提高产品质量,全面提高企业的经济效益。
4、一切以消费者需求为出发点
当今社会是买方市场,企业想要获取更高的利益就要及时发掘、了解和满足顾客的需求。企业在决定其生产、经营时,必须进行市场调研,根据市场需求及企业本身的条件,选择目标市场,组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动,都要以消费者需求为出发点。产品销出去后,还要了解消费者的意见,据以改进自己的营销工作,最大限度的提高顾客满意度。
只要零售和终端稳定并且可以发力了,渠道商或者服务商、生产商、甚至能源制造业也会被拉动,就像我们的祖先治理洪水,以前是哪里决口就去堵哪里,后来发现不可以这样,大禹上台之后,把主干堵住就去开通其他辅道,让一个系统稳定,最好的办法是去疏导而不是围堵。
商业也是这样的,我们只要挨个找到消费者的需求,找到一个就去疏通一个,最终新零售的局面就会形成了。
5、从互联网+到+互联网
“互联网+”与“+互联网”本质上相同相通,但从行文顺序不同看出,两者具体含义上存在差异。认清其异同,厘清其关系,对于小到项目操作的微观层面,大到国家行动层面,均有意义。
其次,两者优势不同。“互联网+”有新技术优势、体制机制优势和更广泛的社会支持,容易产生爆发性增长。
互联网技术是基础,再加上其优惠的价格、便捷的操作、舒适的体验,足以赢得巨量消费者。
相对而言,“+互联网”拥有的是存量优势、行业标准优势和公信力优势。
从互联网+到+互联网:互联网只能提供重新分配的平台,它应该是配合的地位。所以,要让实业+互联网,这种逻辑强调的是注重互联网的应用。饿了吗、滴滴打车等都是互联网+实业,没有餐馆,饿了吗不行,没有车,滴滴也不行。所以,很多人上来就搞电商和微商、做平台,往往以失败告终,其核心问题是脱离了实体。
6、纵队变成横队
如塔罗牌的效应,其中一个环节死了就全盘皆输,这就是纵队。这个逻辑映射到产业链上就是:消费者面对的是渠道商,渠道商面对的是品牌商,品牌商面对的是生产商,生产商看的是技术,技术上面是资本,资本之上是金融,经过层层隔离,作为消费者想要看清整个产业链,是很困难的。
可现在不同,信息越来越公开,无论你是哪一个环节,你的信息和你掌握的信息几乎都是公共的,于是纵队变成横队,队列横过来个头高矮就一眼能看清楚,大家一起来面对所有人,这时要想知道产品如何加工、或者哪个环节有问题,哪个环节在做小动作也会变得很容易,所以会形成自然淘汰。如图:
开放化是整个世界的大势所趋,企业结构也是如此,你的股东、你的员工、你的渠道、你的商品往往都是打开的,让品牌共营,渠道共享,流量共联,我们必须适应在大庭广众之下展开工作。
各个环节都有各自的员工,做品牌的也有工人,技术都有IT的原因,做资本的人也要请人干活,这些人都是平行且独立的,大家都需要解决衣食住行,都是消费者,一切推动设定的运转。
当然这里还有一个问题,既然纵队变横队了,那么谁站的离消费者越近,就越有发言权,当然也最有钱赚。
7、三点确定一个商业模式
数学上有个概念,两点可以确定一条直线,三个点确定一个平面。
商业的本周是面,不是直线,更不是点。也就是说所有的商业模式成立都需要三个点,第一个点:你提供的服务是什么?第二个点:你的消费者在哪里?第三个点:你的通路该怎么建立?
现实生活中很多人有一个点的时候就去创业,如很多人都只是知道我们的产品好,可以卖给谁,但是这里只确定了两点,只能确定一条直线,之后还是有无限的可能,所以必须抓到第三个点。
今后的创业,如果不能从全局去考虑,比如理清楚整个产业链或者供应链的逻辑,然后贸然的开始创业一定会失败。
8、厚利时代
如今的中国,上上下下都看到了同一件事:中国上一个“暴利时代”已经过去了。
所谓“暴利时代”,只存在于产品短缺、信息不畅、需求粗放、经济高速发展的时期,而现在这些条件都不存在了。那么未来还会存在“暴利”吗?存在!大萧条里必然藏着大机会,中国正在进入下一个“暴利时代”!
因为在产品相对缺少的时候,人对产品的要求就会低,就是所谓的“饥不择食”。而一旦产品越来越多,人的需求就会自然被推高,就是所谓的“挑花了眼”,所以大家会发现:虽然我们周围的东西越来越多了,但是你能钟意的东西越来越少了。
所以一方面社会还是按照原来的方式生产商品,另外一方面真正能够满足我们的东西越来越少。因为产品同质化严重、大同小异,人们该有的都有了,没有的都还没有被发明出来,究其本质是消费者的需求升级了。
也就是说,并不是消费者不愿去消费,而是商家并没有创造出他们想要的那种产品。所以现在很多人都觉的现在生意越来越不好做,就是这个原因!
这也就意味着转折点开始出现了!请记住:最好的商业模式,一定诞生在最坏的时代!
中国文化正在积聚能量,影响到商业上就是我们的产品将有提升附加值的机会了。在接下来的阶段,中国一定会出现一些世界性的民族品牌。
文化可以增值多少?一百的东西卖到一万都不算贵的,一张宣纸只需要几分钱,一个书法家写一写,可以卖到几十万甚至几百万,一坨泥巴捏成个烟灰缸可能值几十块钱,捏成个菩萨外面再镀个金身,它可能就值几万块,这就是文化的附加值。
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