导语：
1、湖南市场开发N年，只有零星几个客户，无从下手全面打开市场。
2、“家人式送礼”三次搞定集团客户开单50万，当天转介绍开单20万。
3、运用《人情做透四招》慢慢打开湖南市场，80天实现收入40万。
大家好，我是利霞+（LXYKF888），是一名湖南妹子。今年28岁，巨蟹座，现在在车载监控行业进行创业。
今天是我在716团队正式学习的第81天，很高兴有机会和大家一起分享我的销售心得和体会。
说的不好的地方，还请各位群友多多担待哈，让我们一起进步。
过往经历
我出生于楚文化的发祥地和《三国演义》中的著名古城，湖北荆州，成长于《岳阳楼记》文中的湖南岳阳，二者都是古老的历史名城。
我的家庭条件还算可以，没吃过什么苦，因偏科严重未读普通高中，选择先读中专再读大专。
2008年，在大专学习的时候因与家人赌气，没有选择回家工作，而是离家出走到珠海，开始我的“雪花”人生，勇闯天涯。
我当时选择来珠海，虽没经过太多的规划与考虑，但也不算太冒失，毕竟有熟人啊。
在一个出社会比较早的小学同学介绍下，我去高尔夫球场面试。
刚好球场总监是老乡，总监让我在球僮和销售的岗位中做选择，我选了后者成为一名销售。
高尔夫球球场的环境很好，吃住免费，各方面条件不知道比学校好多少。
这里几乎每个员工都会打球，下班后练球也是免费的，跟教练关系好都是免费指导。
上班轻松又好玩，一切都是光鲜亮丽，这所有的一切都能满足当时刚出社会的我。
我的工作内容是向球场访客出售会籍卡。
我的性格属于比较安静的那种类型，无法和客户一下就熟络，只能通过礼貌打招呼、从学习认车、记人、同伴、时间、球技等开始。
前三个月我没有成交一个客户，几乎每天都在学习跟高尔夫球有关的知识。
下班后我还在练习场帮忙，给打球的客人加球、递水、擦杆等。
起初客人以为我是服务员，后面次数多了通过聊天才慢慢知道我是销售加班的。
终于有一位客户被我感动了，有一次带了一个朋友过来玩就在我这里开了一张会籍卡。
这就是我的第一位客户。成交之后我非常开心，之后我的客户大多是靠口碑和转介绍来的。
那时我的底薪只有900元，收入组成是底薪+提成+小费。
在这工作一年多，我的月收入平均为7000左右。
因为个人价值观，还有对职业无规划，所以辞职换了第二份工作。
通过一位客人的介绍，我跳槽到了新公司，做车载电子行业的产品，职位是经理助理，工作内容是跟单+售后+电话销售。
在这家公司起步我做的还算轻松，我不懂的地方经理也会教我。
但是我电话开发新客户能力有限，我认为成交不如面谈好。这是我想转岗做销售的直接原因，在新公司工作一年后我转岗做销售了。
虽然我的底薪减少了，但时间上自由了很多，也有机会出差去外面看看了。
对于爱旅行的我来讲，花那几百块钱买自由很划算。
对比在上一家公司，我的收入上并没有什么提升。前两年我工作还算努力，后两年惰性明显。
因为这个行业不像球场会籍要源源不断的成交新客户才能保持收入，所以我一直靠维护老客户下单。
另外公司属于家族管理，典型的小老树型公司，老板娘负责财务。
在维护客户人情关系上不说成交前送礼了，有时成交后连谈好的回扣也不能兑现给客户。
导致老客户常有抱怨和撤单，这为我后面出来自己创业埋下了伏笔。
2013年底，有销售部的同事准备离职，问我来年有什么打算？是否考虑过出来自己单干。
我当时没有回答，过年期间她们又给我打电话说约了谁谁，年后回来聚一聚。
这一聚促成了我们三个人的小团队，2014年4月份我们就成立了新公司。
当时想着自己好不容易开发和维护好老客户，结果因为公司的问题而搞得关系恶劣，工作也做的很累，所以就和同事一起创业。
我们第一个月就接了好几个大单，把自己手上那些之前抱怨的老客户找回来了。
公司是在本地另外一家外贸工厂代加工并且驻点，循序渐进的以轻资产模式发展，一直以来都很顺利。
可是整个湖南区域，业务员换了一个又一个，怎么都进不去。
可能跟我们业务经费制度有关，要签单成功才允许相应等级的业务经费报销。
其次是业务员的观念不愿先付出，而且不懂怎么做客情。
大多时候反馈回来的信息是：湖南这边酒桌文化浓重，销售前期关系成本投入很高，没有经费支持很难开发。
几年下来，公司对湖南市场的开发一直不顺利。这几年我们想了各种办法，换了一批又一批的业务员去开发。
可最终的结果却只有零星的几个批发商的零星合作，还有几百个浅入浅出客户名单。
受经济大环境的影响，2016年5月份开始公司裁减业务员和调整业务区域。
湖南因为是我从小到大成长和学习的地方，我并不想放弃那边的市场。
可是看到那边的情况和资料，把电话打了一遍我仍然无从下手。
3个月下来，湖南市场这一块开发工作还是没有一点起色。因为这个原因，导致我夜晚经常睡不好。
那时候刚好处于行业淡季，我也没有系统学习过销售，开发客户都是凭借以前的销售经验，怎么办呢？想和别人探讨，却不知找谁？
总结：行业淡季的来临，受大环境经济危机的影响，开发客户需要更高的销售能力。
然而我的销售能力已经跟开发市场的要求，究其原因是我缺乏系统性的学习销售知识，身边缺乏顶级销售高手的指导。
改变从遇到716团队开始
9月份的时候，我开始在网上找关于提高销售能力的资料。
无意中加入了一个销售交流群，看了群文件我发现群里的销售资料还真多，我就下载来进行学习。
因为工作的关系，我在群里多数时候属于潜水的状态，并不是每次分享我都能及时看到，也不能经常在网上聊天，所以很少关注群里的消息。
有一次在群里分享的时候，听群友们说一本书特别好，对提升销售能力非常有帮助。
问清楚书的名字之后，我就上网买了这本书的第一册和第二册，这本书就是雨总写的《我把一切告诉你》 。
我在看《我把一切告诉你》和下载到的群资料，总结我看到最多、最印象深刻的关键字就是：
数量级、固化短信、人情做透、增值服务。这些挺不错的，我都会和我的员工分享这些销售的做法。
11月份的一天上午，我终于把雨总的《我把一切告诉你》这本书看完了。
看完雨总的个人经历和他倡导的716模式，我非常佩服雨总的能力、博学、吃苦和先付出的精神。
虽然我没进行过系统的销售学习，但做销售这么久，我深知捷径不是每个人都能走，最靠谱的还是苦干+巧干，所以我完全认同716模式，选择加入了“716团队”。
716团队倡导的把一件事情做透的习惯，在我有限的认知里告诉我这是每个人做人做事的标准。
对于那些讲的天花乱坠，坐享其成的销售学习我是排斥的。
经过2个多月的学习，我已经把雨总的716团队课程的《三大思维模式》学习了一遍。
学会了跟客户做人情的方法，掌握了正确的做事方法。接下来，我给大家分享我是如何运用《三大思维模式》开单的。
通过三次送礼拿下湖南市场首个客户，形成转介绍开单70万
雨总说过在学习的过程中，我们要做到学一点用一点，学以致用到工作中去。
在学习预热课程期间，根据所学习的内容，我制定了一个新客户开发流程，如下图：
我是做车载监控设备的，湖南市场开发了几年，现在只有手上几百个客户的联系电话。
要想顺利打开湖南市场，我当前主要的问题是如何攻克湖南区域市场难题，完成首单？
当时还没有学习完整的《三大思维模式》，根据预热学习的资料做法，我从几百个目标客户名单中筛选找出B类客户。
选了7家能直接接触主要负责人的客户持续跟进，而后对这几家公司重新打电话介绍自己和公司（特意带稍浓的湖南口音），并邮寄了资料。
随后固化发送周末短信跟进，因为是异地，不能随时上门，市场+考察也不是那么容易，大部分信息收集是靠旁敲测击。
我和今天分享的客户是一个客运+租赁公司，我第一批50W订单的客户张总。
716销售招数：麦凯66+冠军级市调
第一次打电话时，他在电话里说自己姓张没错，但不管设备，也不懂设备，只是公司的副总，主要负责运营这块。
公司所有车上都有装这种东西，想了解下我们的价格，方便的话可以给我们推荐推荐。
我说：“张总好，我是湖南岳阳人，每次回去都能有幸坐到咱们集团的车，车辆很舒适干净，原来是您管理有方呀。”
其实我没坐过，每次都是高铁或自驾，我得知他们的运营线路都是在网上查的。
他在电话里的笑声是爽朗的那种，说：“是的，为家乡人平安出行提供方便嘛，只是现在有了高铁，飞机也不贵，大家就更方便了。”
我说：“诶，张总，听您口音就是本地人吧？”
张总说：“对咯，完全本地，就没出去过。”
我就笑：“您真是幽默诶，跟您聊天我都不紧张了。”
张总：“你还紧张啊，湖南妹坨的外号都叫不紧张撒。”
我说：“好像是这么回事啊，可能我是个假的湖南妹坨咯。”
他就哈哈大笑没说话，我停了几秒接着说：“张总呀，您看我先把咱们公司产品资料给您邮寄一份过去，您先对我们了解一下大概。
不管是不是您管都没关系，今天能和您交谈就是幸运，下次回去我再坐咱们集团的车可要拍照留念啦。”
张总说：“好，可以的，你把资料直接寄给我就行。”
要了他的手机号和公司地址就挂完电话，我开始麦凯66+写写画画记录电话内容提炼关键字，内容如下：
姓名和职位完全正确，不管设备却要报价，可能有两个原因：
1、是想知道价格。
2、是想试探我们做为供应商的诚信。
因为高铁和飞机的方便快捷，运营业务方面有受影响。
为此，我照团队里教的给客户一个好印象，当天就给张总寄了公司和产品资料，附了一封简短的手写信，信件内容：
“今天对于我来说是个值得记录的日子，千里之外隔着电话都感受到了家乡人的热情与善意，素未谋面，谢谢您带给我这份小而美的快乐！恭祝您，身体健康，阖家欢乐。 小霞 **年**月**日”
我并没有在资料里进行报价。接下来的几天，我们以同行其他公司的名义分别打了张总公司的：总机、后勤、设备、信息技术等部门的电话。
从中得知该单位并没有单独设运营副总，张总是副总，统管“设备、信息技术和运营”，是设备采购最后决定人，该单位目前供应商在广州。
716销售招数：短信+送小礼物+登门槛战术
随后我就是给张总固化每星期五下午四点半发周末愉快短信，张总第一次有回复，后面没再回复过我的短信。
持续周末短信一个多月后，刚好遇上圣诞和元旦。在这个期间，张总从来没有主动联系过我一次。
我开始筹划送第一次礼，送的礼物是苹果和黄桃罐头各一件。当时对张总了解的并不多，送苹果是为了应节，寓意平安。
其次是我做农业的朋友自己出产的黄桃罐头，包装高档，和市面上的相比口感非常不错。
我之前有送过给其他客户，女性客户反馈都不错，我猜测他太太应该会喜欢吃，然后就一次快递给张总。
我把礼物寄出去之后，在网上查快递进度，快到时我就打电话给张总说：“张总好，我是珠海的小霞呀，您还记得不。”
张总：“哦，小霞呀，记得记得，老乡嘛。”
我：“是呀，上次跟您打完电话，我同事都说我是遇上中国好老乡了，脾气好还幽默。”
张总：“哦，是嘛，哈哈哈。”
我：“那的确是，以后我可得常给您打电话学习才行。”
张总在电话里哈哈大笑，看来心情是不错。我又接着说：“张总，那我就先电话预约拜个师啦！而且拜师礼我都准备好了，可不准反悔。”
张总：“学的有蛮快啦，将我军了啊。”
我：“哈哈哈，马上就要圣诞元旦了嘛，给您发了两件好吃的，祝师傅节日快乐先！下次回去再敬您拜师茶。”
张总：“湖南妹坨是有蛮机灵啦，好，下次你回来找我！”
我：“好了，谢谢师傅夸奖，那我就先不打扰您工作啦。”
716销售招数：冠军级市调
跟异地客户最大的劣势就是不能随时上门拜访，也不方便把握关系火候，搞不清是客气还是真意。
不过这不要紧，伸手不打笑脸人，我就当他是真意了，按雨总说的多找机会跟客户混脸熟。
元旦假期，我回了一次湖南，我没联系张总而是直接去了两个他们集团的运营站点，找机会和待发车的司机师傅聊天。
和司机师傅聊天，我当然得上烟和槟榔，边吃边聊他们工作辛苦不辛苦，现在经济不景气对他们有没有什么影响呀，聊了我的工作，诉苦大环境不好。
当然我真正的体验了他们集团不同线路的车辆，连坐了两趟往返，这样持续待了三天就返程了。
其次我了解竞品在车上的使用情况，以及设施新旧程度和故障频率等等情况。
716销售招数：送小礼物+模糊销售主张
再次回湖南是新年前两天，我打电话给张总，当时他说是在茶馆那边和朋友们打牌，让我去凑个热闹，晚上一起吃饭。
我听着有点尴尬，第一次见面还有外人，而且对方还在打牌能聊什么，但听张总那意思好像并没有客气的。
我咬了咬呀心想管不了那么多，就带着从珠海买回来的特产，再买了些东西就过去了，另外还买了6条芙蓉王的香烟。
到了那边，我给张总打电话，他出来门口接我。我就站那里笑着喊师傅，他很高，差不多180的样子，微胖，看起来是50多岁。
他说：“小霞啊，果然只跟我女儿一般大嘛，太瘦啦。”
我尽量放轻松，笑的跟花儿一样的说：“师傅，我爸妈知道我来见长辈，给您准备了点东西，先放在车上行不。”
张总：“真有心啦，回去代我问你爸妈好啊。”
我：“师傅，里面几个人呀，是不是就我来看牌的？”
张总：“是啊，里面4个人在打着了，都是我同学过年闲的慌，我带你跟他们打个招呼就去隔壁坐会。”
我：“好呀，我还准备了几条烟，大过年的见长辈们不能失了师傅的礼。”
张总没说话，带着我径直往里走，但整个感觉是心情非常不错的样子。
也许是受新年热闹喜庆氛围的感染，具体我就不管了，反正他心情好就行。
进去后跟各位在打牌的长辈们打了个招呼，我和张总就去了大堂的茶座，探后就开始闲聊，各种聊，难得见面谈，自然要用上麦凯66和录音笔。
全程我没有任何明示暗示提到工作，也确实压根就没想着要谈，只当是新年拜访长辈。
自然而然体现一副诚恳的不能再诚恳，单纯的不能再单纯的样子。
我们点的是熟普，点茶的过程中他问我：“小姑娘家在广东待这么些年有没有习惯喝茶？”
我说：“有了，现在都注意养生，连喝酒的客户都改喝茶啦。”
他说：“那敢情好，看来我不用给你点个柠檬水啊，果汁啥的啦。”
我说：“嗯，我猜啊，师傅今天还会教教我茶文化，这个机会我可不能错过了。”
这个氛围很好，边喝边聊家里人和家里事。
麦凯得知他有个和女儿，大我一岁，在国外读书打算留在那边工作，新年并没有回来。
张总提到的时候有点失落，他太太也是本地人，事业单位职工，喜欢安静，爱好些文艺的事物。
张总本人属羊，但性格也是两个极端，能动能静，爱好很多，交友很广范。
喝茶聊天差不多近两小时，一直到那边的麻将结束。
这个聊天过程全程非常放松，我的内心把张总当家人便有家人的感觉，当客户便有当客户的不自在。
打麻将的几个叔叔一过来就说该去吃饭了，让我跟他们一起，说按他们的规则是赢了的请客不吃白不吃。
饭桌上他们聊的很嗨，有时候会关照一下我，把菜都先转到我面前，全然是长辈的关照，并不知道我跟张总是工作关系，真把我当成他亲戚的感觉。
偶尔聊到都是夸我的话，饭桌上张总介绍说我是他侄女，一下改口成了张伯伯。
算上吃饭的时间，这一次见面差不多近5个小时，喝茶和吃饭都是他们给的，总体感觉非常不错。
这一次我感觉两人的关系近了很多，完全不像是甲方和乙方之间，也许跟新年的好气氛和大家的好心情有关，在这次见面中我加了张总的微信。
回来之后，我帮张总建立了客户档案，把最近几次接触的情况进行了整理，为下次的送礼物做准备。
第三次送礼是年后我去了云南，在那边给他挑选了较好的普洱茶。
因为上次见面聊天过程中我们聊了茶道，发现张伯伯很喜欢茶。
我还给他太太选了一条民族文艺范的围巾，包好礼物寄出后，微信上告知他的。
我懂点茶，当时也是被某位嗜茶如命的叔叔带着，为了让找到我自己喜欢的茶每天各种试。
张总是烟酒茶牌样样来得，爱好多，竞品方便送礼，我也方便送礼。
716销售招数：提供增值服务
我在云南游玩的时候没有工作压力，心情放松，晚上又吃、又喝、晚得睡的很晚。
看到他朋友圈有条消息是凌晨两点多发的，内容是“身体是革命的本钱，这是事实，并不是口号，愿大家身体健康。”
当时太晚我没回，但我感觉是有点不对劲的。
第二天上午大概十点多钟给他打电话：“张伯伯，你好吗？我看您朋友圈发的信息了。”
他跟我讲：“是公司进行单位体检，一位跟他共事多年的下属被查出癌。
我也是常抽烟喝酒，各项指标不是很好，但不算严重，可以养。”
他虽说的这么云淡风轻，但我却感觉他有心事。电话里我提议他再去详细检查一次，我有朋友在市中医院，检查不会麻烦。
他才说：“我太太不放心，让我再去其他医院复查，他们在中医院也认识人，正准备约呢。”
我一听可不能把这真正献殷勤的机会丢了，我说：“张伯伯，小美姐姐（他女儿）读书远回来麻烦，你肯定也不想她担心。
那刚好我知道了，我得先代替小美姐姐跑跑腿才行，不然都对不起您把我当亲侄女看待了。”
挂了电话后，我就联系医院的朋友，拜托让她给张总打电话直接约，交待她说很重要的一个客户。
细节上要把他当亲爹那样，从头到尾陪着体检，体检结果也是我朋友取了亲自送过去的。
而且还备有一份饮食清单，包括周饮食搭配，能吃的有哪些、不能吃的有哪些。
朋友在电话里告诉我体检结果跟上一份差不多，就是各项指标偏高，只要心态放好，注意调养和饮食，烟酒少量。
这个体检出来的问题算是他们这个年纪的常见症状，属富贵病。
我在云南送的礼物他收到后，张总跟他太太提到我，让我们互相加了微信。
有一天我们聊吃的，我拍照发给她看我正在吃的黄桃罐头。
张太太说我也喜欢吃这个，上次老张带回来黄桃罐头，她觉得很好吃，后来在淘宝按名称搜到买了几次了。
对于我之前的送礼，应证了一个成语“歪打正着”。
四月中旬，我第一次接到张总给我打电话。看着来电显示我很惊讶，猜想可能有什么进展了。
果不出所料，张说我们单位的车载监控设备要准备更换了，然后告诉我数量和预算以及他们的付款方式，让我做一个报价和具体方案先发给他，他先给我检查看看。
过了大约一周的时间，我第二次接到他电话。
张总告诉我他帮我在公司内部做了推荐，让我做好纸质本方案和报价、合同，再回湖南一趟去他们公司走个形势。
我想着既然要回去，顺便也约了另外几个客户去拜访，不管成不成，能见一次就见一次。
4月22日，我去张总公司，在他的指引下跟设备部的经理正式谈了公司产品。
我们对竞品的认识，而且我还拿了全套样品，用自带专用测试电源做了现场演示，谈了其他技术性的问题留下了报价，客户合同看了但是并没签。
当时我的心里凉凉的，难道张总只是让我报价，让他们公司进行比价的？
这个时候我们已经上完《三大思维模式》的课程了，我知道这个时候不能着急，需要继续模糊销售主张。
于是我给张总发了一条信息，感谢张伯伯帮我推荐产品等之类的话。
张总没有回复我的信息，只剩下等了，这样又经过了难熬的两天。
4月25日下午张总打电话给我，告诉我一个地址让我过去那订个位，他说今天先带设备部经理跟我吃饭。
我提前做好准备，连逼单的话术都想好了，可是都没有机会说出来。
晚上吃完饭后，张总也并没有签合同，只说让我放心。
再交代我过两天他叫上上次打牌的叔叔们一吃饭再去酒吧，说是要给我惊喜。
一直到了4月27日，我、张总，我在医院上班的朋友、还有上次打牌的叔叔们也来了，吃完饭一群人就去酒吧。
在酒吧喝了两旬，张总就跟我说：“小霞呀，再给叔叔们敬个酒，这酒可不是白敬的，你L叔叔最喜欢酒，他还准备了个礼物送你。”
我自己本身不太能喝酒，但张总话到了这份上，不喝是不行了。我和几个叔叔一连喝了五杯。
L叔叔一拍桌子说：“小霞呀，你还不知道啊，你老张叔叔可使坏，可狡猾了，这酒有毒啊。
前两天他拿着合同跑我公司，就把我们车子要换设备的事先给你定了，还有我可是知道他单位的监控大部份也要换了，给你定了多少？”
我这才知道L叔叔是自己做物流的。张总说：“定啊，我还能不定，这么多年老同学交情都在酒里，谢谢你支持我侄女儿工作。”
说完了转头让我拿合同，要知道我全部家当都在身上背着了。
喝完酒之后，张总签了50W整，L叔叔将近20W。我头一回才知道这样也能签单，有点懵，心想我其他的增值服务还没做呢？
总结一下我在开单过程中，运用到的716销售招数：
1、冠军级市调
通过打电话给张总本人、网络市调，以同行其他公司的名义分别打了张总公司的总机、后勤、设备、信息技术等部门的电话，确定张总是不是采购的决策人。
2.、麦凯66
运用麦凯66和张总聊天，收集他的喜好进行送礼。
3、登门槛战术
给张总第二次打电话的时候，通过拜师学习的方式，然后给客户送礼。
4.、送小礼物
给张总和他太太送苹果、黄桃果酱、新年礼物、香烟、普洱茶、围巾等礼物。
5.提供增值服务
在云南旅游期间知道张总体检身体出了一些问题，打算复检的时候主动叫朋友帮忙预约，把张总当亲爹一样陪同体检，亲自送体检结果。
“当你不带欲望的去拜访客户，真的很真诚的面对一个人的时候，这个力量是无穷的。”
这句话是雨总在716团队稻盛和夫案例课程 “一切成交都是因为爱”里面讲的。
我总结这才是一次签两单的原因，只有客户把你当亲人，你的事才是他的事，他会主动帮你介绍客户并排除万难为你争取。
通过这一次的成交，我体会到我们需要给客户的不仅是他们需要的产品，还需要有愉快的感觉。
试想谁不愿意跟能让自己愉快的人交往呢？
之前督促学长问过我们一个问题，今年有什么目标，打算赚多少钱？我当时说60W就够了。
写这篇分享时，我查银行收入流水从2017年1月1日到现在是406132元，相当于去年一年的年收入。
现在在安排手上的工作，计划是从5月中旬开始休假自驾，大约2个月，下面是我的银行卡收入情况：
在生活上，未加入716团队以前，我的生活状态就是闲的时候喝茶、打球、发呆，偶尔看看书、看看电影、听听歌。
加入716团队以后，现在每天花2小时在学习上，养成了冠军级的习惯。
在工作上，未加入716团队之前，2016年整年的收入才34万。
加入716团队之后，通过2个多月的学习，我的收入实现40万，比去年一整年的收入还高6万，我的销售能力也提升了不少。
其次是在716团队中，我遇到许多和我做同一个行业的哥们。
每周的行业阿米巴我们都会聚在一起分享自己的开单经验，一起运用《三大思维模式》讨论在工作中遇到的难题。
比起自己一个琢磨，这么多人一起效率更高，办法更周全。
在716团队，我不仅学会了正确的做事方法，更认识了一批志同道合爱学习的哥们，还有同行业的销售高手和牛人。
与凤凰同飞，必是俊鸟；与虎狼同行，必是猛兽！你能走多远，看你与谁同行！
好，我今天的分享到这里就结束了，最后感谢雨总、辅导员、点评学长和716团队，也感谢各位群友耐心听我分享。
希望我的分享对大家有所启发，说的不好的地方还请大家担待，我们一起进步！
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