说服无处不在，当我们认可它的时候，我们就称之为“教育”
说服的途径有哪些
要引发行为，说服必须清除几个障碍。任何有利于人们清除这些障碍的因素都会增强说服的可能性。关键不在于记住信息本身，而在于记住自己做反应时的想法。
路径如下：
- 是否注意信息？是，理解了吗；否，没有行动
- 理解了吗？是，相信它吗；否，没有行动
- 相信它吗？是，记住它了吗；否，没有行动
- 产生相应的行为了吗？是，行动；否，没有行动
说服的两种途径：
- 中心途径。当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说服的中心途径，也就是关注路径。
- 外周途径。有时候我们完全不可能在某种动机的引导下去仔细思考，如果我们忙于其他的事情而没有专注于信息，此时我们会使用说服的外周途径，也就是关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索。
如果信息类型符合信息接受者的接受途径，那么就能增强接收者对信息的关注程度
中心途径过程能引起个体更持久的行为改变，当人们对论点进行仔细思考的时候，他们依赖的不仅仅是信息自身所具备的说服力，同时也依赖自己对信息作出回应时的想法。当某个论据引人深思的时，它才最具备说服力。那些经过人们深层而不是肤浅的思考之后所产生的态度变化会更持久，更能对抗反击，并且更能影响行为。
即使那些乐于思考的人有时候也使用外周途径来形成自己初步的观点。我们都会使用一些其他的启发性策略来迅速做出判断：如果一个演讲者的表达清晰流利，富有魅力，而且具有非常好的动机和一定数量的论据，我们通常会使用外周途径不假思索地接受他们的信息。
中心说服途径和外周说服途径的差别在于：
- 听众。前者分析并且具有某种动机；后者很少分析或投入；
- 加工过程。前者高努力水平，详细分析，赞同或反对论点；后者低努力水平，使用外周线索，经验法则
- 说服。前者令人信服的论点引发赞同态度；后者外部线索引发喜爱和接受，但是这通常只是暂时性的
说服的要素有哪些
社会心理学家发现说服主要包括以下四个组成部分：
- 传达者；
- 信息内容；
- 沟通渠道；
- 听众。
谁是发言者？传达者
可信度
信息源的可信度（可知觉到的专业性和可信赖性）效应在数月之后就会消退。这种当人们遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后的延滞性的说服，被称作“睡眠者效应”。
可知觉的专家性
如何成为权威性的专家呢？
- 从传达听众赞同的观点开始，这样会使你看上去很聪明。
- 以在某一专题内的学识渊博者身份被介绍给大家
- 自信的表达方式
可知觉的依赖性
如果听众认为传达者并不是在努力说服自己，这时传达者的可信赖度会更高。我们会认为那些站在自身利益对立面的说话者是真诚的。
所有的实验都指出了归因的重要性：当一个演讲者站在一个出人意料的立场上时，我们更倾向于他们的论点归因于客观事实，并且认为它们是更具有说服力的。
当一个人的说话速度比较快时，他的可信度和可靠性都会更高。
吸引力和偏好
个人偏好使我们乐于接受传达者的观点（中心途径的说服），或者，事后当我们见到那些产品的时候，能够引发积极的联想（外周途径的说服）。
吸引力可以表现在许多方面，外表吸引力就是其中一方面；相似性是另一种表现，我们倾向于相信那些与我们相似的人。
但是相似性是不是比可信度更重要呢？还是要看情况。因此认为当因素X存在时，相似性更加重要；当因素X不存在时，可信度更加重要。
这个因素X指的是：某个主题侧重的是主观偏好还是客观现实
说了些什么？信息内容
理智对情感
取决于听众。受到更好的教育或者善于分析思辨的人比受教育水平不高或不善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。
如果一个人初始的态度来源于情感，那么他更容易被情感性的论点说服；如果其初始态度主要来源于理智，那么理性的论点则更加有效。
一项对168个电视广告的说服力的研究表明，最有效的广告既包括理性内容，也包括情感内容
好心情效应：当信息与好心情联系在一起的时候，它们会具有更强的说服力。好心情通常可以增强说服力，一方面它有利于个体进行积极的思考，另一方面是因为它与信息相互联系。（依靠外周线索进行思考）
唤起恐惧效应：信息也可以通过引发消极的情绪起作用，当我们试图说服人们减少吸烟量等内容的时候，那种唤起恐惧情绪的信息是有效的。并且，人们的恐惧程度越高，其回应就越多。
阿伦森注意到：当恐惧心理和一个令人愉快的行为有关时，其结果通常不会引发行为的改变而否认这一事实。
只有在让人们意识到威胁的严重性和可能性的同时告诉他们一个解决的方法，那么唤起恐惧心理的信息才会更有效。
如果说那些研究写作一书的人们就某一点会达成一致的话，那肯定是：最能引起和抓住读者注意力的方法就是详尽、准确和具体的描述
差异
如果存在一个可信、不容忽视的信息来源，那么一个与信息接收者差异很大的立场会引发最大程度的观点改变。
差异大小的影响作用取决于信息传达者是否具有可信度
单方面说服和双方面说服
怎样处理相反的观点呢？
对那些已经持赞成态度的人来说，单方面的论证更具有说服力；而双方面的论证则对那些持反对意见的人比较有效。
如果人们对相反的观点有所了解的话，双面论证会更具有说服力，并且说服效果更加持久。
首因对近因
遗忘在两种情况下会造成近因效应：
- 当时间长到足够分离两种信息，同时
- 挺重在接受第二种信息后立即表态。
首因效应和近因效应出现的区别：
- 如果两种信息接连出现，并且听众经过一段时间后再做出反应，那么首先出现的信息最有利（首因效应）
- 如果两种信息在时间上是分离的，而要求听众在听完第二种消息后立即判断的话，那第二种信息最有利（近因效应）
怎么说？沟通渠道
主动参与还是被动接受
仅仅是暴露在不熟悉的环境刺激中，就可以引起偏好；仅仅是对某种陈述的简单重复就有助于增强其流利程度，任何增强流利程度的因素（熟悉性和押韵），都有利于增强可信度。
一个简单的法则：随着观点熟悉性的和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小
个人与传媒的影响
研究表明，对我们而言，最主要的影响不是来自于传媒，而是我们和他人之间的接触。
尽管面对面接触的影响通常比媒体的影响要大，但我们还是不能低估媒体的作用。
多数媒体影响通过沟通的两步流程：
- 媒体到其意见有影响力的人
- 到普通群众
对不同媒体形式的比较研究表明，媒体越贴近生活，其信息就越有说服力。因此，说服力从大到小排列顺序应该是：现场、录像、录音和文字。
文字形式的信息通常其理解和回忆的效果最好。如果一条信息难于理解，那么文字形式表达时其说服的效果会最佳，因为读者可以根据自己的阅读速度来接受信息；相反，简单的信息则以录像呈现时效果最佳。
对谁说？听众
个体的特质通常无法预测他们受社会影响后做出的反映，某种特定的特点可能会使说服过程的某一个环节得到加强，但可能会阻碍另一个环节。比如自尊水平较低的个体理解信息的速度通常较慢，因此难以说服；但是那些自尊水平高的人理解信息之后往往还是坚持己见，
这里介绍接受者的另外两个特征：年龄和思维的缜密性
他们有多大年龄
社会心理学家对年龄带来的社会和政治态度的差别有两种解释：
- 生命周期理论：态度随着人们的成长而逐渐改变；
- 生活时代解释：人们年纪大时所持有的态度和他们年轻时基本没什么两样。
现有的大多数证据都支持生活时代解释。
青少年和成年早期的经理有利于其人格定型的部分原因在于它们能够给个体留下深刻和持久的印象。
他们在想什么
说服过程的关键不在于信息本身，而在于它所激发个体的思维反应方式：
- 预先警示可能会有一场说服战；
- 分心会减少辩驳：当热门的注意力被别的东西吸引并阻碍其反驳时，言语的说服效果会得到加强。当信息较为简单的时候，分心的效果尤为显著；
- 不积极参与的听众会使用外周线索：思辨性强的个体表现出强烈的认知需求，喜欢仔细思考并偏好中心途径；喜欢节省自己脑力资源的个体则表现出较低的认知需求，通常对外周线索反应比较快。
最后结论是：激励思考可以使强有力的信息更具有说服力，并且（由于反驳的影响）微弱的信息不大具有说服力。
该理论具有的现实意义是：有效的信息传达者不仅应该注重自己的形象以及所传达的信息，还应该注重听众可能出现的反映。
现实生活中的说服：邪教是如何进行精神灌输的
分析了具体案例，这里不记录。有一点值得注意：
精神病学弗兰克意识到了说服对于改变自我挫败态度和行为的作用。弗兰克注意到，心理治疗的情境和邪教以及狂热的自助组织一样。会提供：
- 支持性的、相互信息的社会支持；
- 专业知识以及希望
- 独特的理念以及信念，用以解释个体的困难并提出新的视角；
- 一系列的仪式以及学习经历，以保证获得一种平静、愉快的新感觉
应该如何抵制被说服
我们不仅应该关注进攻型说服，同时也需要关注防御型说服
加强个人承诺
在别人进行判断之前，先对自己的立场做出公开表态。公开站在自己信念的一边之后，你就不太容易受到别人观点的影响。
挑战信念
我们怎样可以使人们深信不疑呢？一种可能的方法是：温和地攻击他们的立场。当你对那些笃信不移的人们发起攻击而攻击的强度又不那么强烈时，你会激发他们采取更为极端的行为来维护先前所信奉的东西。从某种意义上来讲，他们的笃信程度会逐渐加强，因为与他们信念一致的行为的数量又增加了。
引发反驳
反驳有利于人们抵制说服，驳倒某人的说服，并且得知自己成功地做到了这一点，那么你会产生较高的自我肯定感。
预防针同价值和真实性共同起作用。
现实生活中的应用：免疫计划
不详细介绍了，介绍了使得孩子们抵制来自同伴的吸烟的压力、对广告产生免疫力。
态度免疫的意义
要对洗脑产生抵制，最好的方法并不是对当前信念进行更大强度的教化灌输，而是讲解帮助。
邪教会运用反驳的原则：提前警告其成员，他们的家人和朋友会攻击邪教的思想和理念。当预期的挑战出现时，成员已经做好了反驳的充分准备。
同时，那些拒绝请求的个体会对以后更进一步的请求产生免疫力。效果不佳的劝说，不但达不到目的，反而会引起听者的防御心理。
网友评论