有效的沟通，可以直达人心

创业卡片，诚毅每日分享，2019·01·14第29期

沟通是一种可以学习的能力。在沟通过程中，通过倾听和发问，帮助他人厘清真相，实现自我觉察。

分享一个案例片断。

娟娟是一家大型保险公司的代理，她想在2019年实现业绩增长2～3倍的目标，但是每次面对富人客户都感到有压力和障碍。

老师：你是一个有目标的人，但你不想为了达成目标，而让人认为你是一个很功利的人。

娟：是的。

老师：那你认为功利的人的对立面是什么？

娟：利他的、对别人好的人。

老师：看来功利的人就是利己的人。你看，我上课收费，会让你不舒服吗？

娟：不会的。

老师：看来，真正让你不舒服的，不是利己，而是利己之后会伤害了别人的利益。是这样的吗？

娟：是这样的，每卖一份保险就觉得是赚了别人的钱，所以不舒服。

老师：利己总是和自私、不顾及他人、甚至伤害别人的利益等等这些联系在一起，对不对？

老师：自私、不顾及他人、甚至伤害别人的利益，这些与你内心深处以及传统的价值观是有冲突的。

进一步厘清娟娟的价值观：自己得到好处约等于别人受到了损失。

她过去多年一直在这个矛盾中纠结，所以表面上是不愿和富人打交道卖保险，实际上是觉得自己在损人利己。

后来，袁老师让她看到共赢与多赢，保险业实际上让业务员、客户、保险公司和社会各方都赢了。

以上的对话中，我们看到老师运用了开放性的发问，一步步地帮助娟娟看到阻碍自身的信念，后来自觉迁善，豁然开朗。

有效的沟通，可以直达人心。