如何突破销售困境？

如何突破销售困境？

做销售经常会遇到很多销售困难，那么我们该如何突破呢？我认为突破困难首先得抓本质，其次是要人情做透+利益驱动。

抓本质：老大反复强调，遇到问题的时候，首先要抓本质，然后动用提问思维模式和目标细分法从自身、竞品、消费者三方面来做分析。本质=遇到问题的本质=造成问题的核心是什么=核心，比如案例中的小E同学遇见销售困境的本质=信任，也就是说设计师跟他不认识、不熟悉，担心小E同学的人品和能力。找出本质后，就要围绕本质来进行操作分析了，按照目标细分法第一步，咱们首先要取得设计师信任，这是目前最重要的一步。那么，没有信任度=可能不会下单=人情没做透+没利益驱动。那么咱们如何取得设计师的信任呢？从自身入手做分析，为什么小E没有取得设计师的信任？因为小E刚加盟公司不久，设计师对他不熟悉、不信任。从竞品入手做分析，同事们是如何取得设计师信任的？同事在公司就职时间长，长期跟设计师有联系，所以彼此比较熟悉和了解。从消费者入手做分析，设计师信任小E同学的前提是什么？前提是了解，了解小E同学的人品和能力。所以说，不管遇到任何问题，要先抓出本质，然后动用提问模式就能解决掉。

人情做透+利益驱动：人情做透有个原则，就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户信任，客户才能下单。在小E 同学案例中，我们既然第一步是要取得设计师的任何，那么我们就必须要了解设计师的痛点和需求。通过分析后得出：A：业绩需求，希望我们帮介绍客户；B、案例需求，希望我们可以提供更多精彩的设计案例，供他们参考。C、身体健康需求，设计师长期伏案工作或跑工地，有养生需求。好，那么我们该如何通过做好增值服务来把人情做透呢？针对案例需求，我们可以搜集大量的室内设计案例，甚至去购买国外室内设计的盗版图，然后打包成册，免费赠送设计师。在这当中，我们可以借口资料太大，传输时间太长，跑到设计师那跟他见面，然后在拷贝资料的过程中，利用麦凯66和设计师聊天，套取设计师信息资料。利用麦凯66跟设计师聊天的时候，我认为要找到一个切入点，那样聊起来的话才会比较自然且可以循序渐进；而且要说一下自己的情况，那样才不至于让别人觉得你在审问他，在查他户口。

在拷贝完资料后，咱们通过麦凯66跟设计师的聊天，也掌握了一些设计师的资料。出门后，要马上在小本子上记录下聊天的内容，包括时间，设计师的穿着等，方便下次见面有好的聊天内容和为送小礼物打下基础。

针对身体健康需求，咱们从养生角度出发，结合长期伏案和跑工地来赠送小礼物。可以赠送高尔夫球，让设计师在电脑前工作的时候可以按摩涌泉穴，补肾益气。可以赠送电脑屏幕清洗剂和键盘清洗剂，因为电脑比较容易附着灰尘，聚焦更多的静电，加大辐射量，长期面对和接触不好，所以要经常清洗。可以赠送口罩，设计师跑工地的时候用得到。赠送鞋油和鞋刷，方便设计师从工地回来时清理鞋子。赠送花生，对胃好。设计师长期吃饭不准点，吃花生可以养胃。对待男设计师，就是烟熏火燎（国外香烟）；对待女设计师，就是糖衣炮弹（进口美食）。另外，夏天可以送十滴水、藿香正气水，可以预防中署；冬天可以赠送ZIPPO手暧炉，可以暖手。最后，要注意的是每周发送周末愉快短信，两个月后加发养生短信。

送小礼物也要注意：①不能送太贵的，不然别人接受有心里压力；②要送得随意，比如：送十滴水，可以这么说：哎呀，这天气快热死人了，我昨天都差点中署，所以赶紧去买了十滴水备用。来，你也拿一点备用吧。③每送一次小礼物都要搭载一个小故事。这是一切成交因为爱的反应，我们只有把客户当成哥哥弟弟姐姐妹妹，那样咱才会关心他们，也才能是真诚流露，不做作。

利益驱动=业绩需求=帮设计师介绍客户=赚钱。只有从设计师角度着想，帮助他赚钱，他才会帮助咱们设计。这跟亚马逊老析的名言意思一样，他说：你的利润就是我的机会。同样的，设计师的利润就是咱们的机会。

2、众筹：

众筹=借众人之力筹集=目标细分法的运用。众筹这个词，去年我就接触到了，当时并没有深入去了解这个东西。直到现在学了目标细分法，才重新端详起来。通过百度市调，我众筹可分为四类：A、捐赠众赚。顾名思义，捐赠众筹就是投资者对项目或公司进行无偿捐赠；B、回报众筹。投资者对项目或公司进行投资，获得产品或服务；C、股权众筹投资者对项目或公司进行投资，获得其一定比例的股权。；D、债权众筹。投资者对项目或公司进行投资，获得其一定比例的债权，未来获取利益收益并收回本金。

其中，P2P是大家所熟悉的众筹，他是债权众筹的具体表现，这个我接触过一个网信理财。他这个是需要发起人在网站上进行认证，并且有担保公司担保的，万一发起人无法在规定时间偿还，可由担保公司出面先行赔付，然后由担保公司负责后续的追偿、催收工作，这个对于投保的人来说还是有保障的。网信理财具体是这样细分的：就是发起人通过认证——在网站发起众筹——细分为10、20、100块起投（不同投资有不同的利息回报）——投资人投资（也需要网站认证）——一定的时间限制（15天、一个月、三个月、六个月或者是一年）——到期得到投资相对应的利息和返回本金。

股权众筹，去年接触过不少。记得一个同学是开酒窖的，酒都是好酒，据说酒窖非常大，可以直接开直升飞机进去。为了扩大资金和打影品牌，他采取了众筹模式来招募股东。他拿出公司百分之十的原始股，然后细分为500股。起步是1万元一股，赠送1万元的酒和股权；买2股赠送2万元的酒和股权……买10股赠送10万元的酒、去酒窖参观来回机票费以及住宿费和股权。当时买的人挺多的，包括龙老师也是买了10股。喝酒的同学都说那酒非常好喝，绝对物超所值。

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