昨天有个兄弟从临市来看我,我跟他提前打招呼说现在每天都有学习任务,晚上八点到11点雷打不动要开始学习,让他不准打搅!他嘻嘻哈哈没当回事。
晚上吃完饭寒暄过后,把他安顿在隔壁房间,让他自己玩我就开始学习了,期间他老是过来找我聊天,看到我真的很忙碌的样子,开玩笑说我真是疯了。。。
昨晚主要是学习目标细分下部40-120分钟的内容,这部分讲的是人情做透四招。因为这课程每天都有在看,还比较熟悉,但范围太广内容也散,学完竟感觉无从下手,提炼不出关键词。后来看了辅导员荣波的25号学习提醒,我就决定抓一句话来单爆。照葫芦画瓢也好,学以致用也好,至少写总结有了个明确的方向了。
课程内容印象比较深刻的就是老大语重心长的一句提醒:不要为了送礼而送礼,送不到点子上=白送。下面我就来单爆这句话。
关键词:为了送礼而送礼;送不到点子上;白送。
从关键词的角度联想:
为了送礼而送礼=跟风=敷衍=只为完成任务=不用心=没有特色
送不到点子=不能投其所好=没有惊喜=拉不近客情关系=没效果
白送=白忙活一场=浪费时间精力=成交无望=无用功
通过关键词本身做相应扩散转换,把陌生概念转换为熟悉概念。
从课程原话中提炼的关键词组合的意思可以联想转化为:送礼不恰当=白送
下面我尝试从不同的角度去理解、联想这句话。
A、从销售角度可以联想:销售的成交需要人情做透,人情做透是基础,送礼是为了获得客户好感拉近客情关系,培养感情赢得客户信任。
B、从学以致用的角度去联想:我们不要为了送礼而送礼,必须先要充分了解客户喜好,通过冠军级市调,充分发挥麦凯66+写写画画的功效,挖掘客户的潜在需求,投其所好,以别出心裁的小礼物给客户制造惊喜与感动。
C、从模糊销售主张的角度来联想:我给客户送礼的本质是模糊销售主张、拉近客情关系,用敬天爱人的哲学思想,以一切成交都是因为爱的原则真诚去关心客户,去为客户先付出。
D、从目标细分的角度去联想:送礼是个大学问,需要考虑的东西很多,比如:客户喜好、结合自身(产品)特点、礼物选择、送礼说辞、送礼频率以及送礼方式等等。把送礼看成是一个大目标,通过目标细分分解成若干个小目标思考,寻求解决方法有计划有针对性地逐一攻克,最终完成送礼动作。
E、从提问思维角度来联想:(1)给客户送礼的本质是什么?
(2)送礼的说辞有哪些?
(3)给客户送什么礼物最合适?
(4)通过什么方式送客户比较能接受?
(5)如何通过送礼给客户讲故事?
(6)如何将送礼的优势激发到极致?
(7)怎么送可以淡化客户收礼的心理负担?
(8)如何淡化送礼性质?
(9)如何避免送礼可能带来的反作用?
(10)送礼的频率该如何管控?
关于送礼:
老大的课程中特别提出:车载炭雕不要送神仙、佛爷之类的,因为神仙、佛爷喜静,在车里动来动去,神仙、佛爷不喜欢,也是对其不敬。
我想起几年前,我去礼品店要给一好友买礼物,当时选中一款精美的闹钟。后来包装的时候,店员问我是自己用还是送人啊?我回答说送人。当时店员就建议我换一个礼品会比较好,因为“哪有给人送钟(终)的啊”!
这些应该就是送礼的禁忌吧,所以我们给客户送礼一定要通过麦凯66认真分析,用心挖掘客户需求,投其所好的同时又要格外注意送礼的禁忌,才能以小博大,赢得客户的好感,达到事半功倍的效果!
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