俞敏洪每天都会写日记，每天都会写今天有多少时间用在了进步上，综合三大的课程会发现，牛人做事都是一个标准。
1）每天做一个学习和工作的总结，是把当天发生的事情做一个汇总，便于我们查找翻阅，因为人的大脑每天都会接受大量的信息，而事实上我们能记住的真的很少，哪怕有一些让我们记忆深刻的事情，随着时间的推移也会模糊不清，所谓的过目不忘那只是一个传说，能做到的人都是天才，有一句话说的好，好记性不如烂笔头就是这么来的，真实记录才能发现自己的不足，以便及时调整和执行。
2）现在写总结相比加入团队前，有了很大的提升，有时回过头去看，自己都会发现那都写的什么玩意嘛，错别字多（不细心），语句不通，理解不够等等问题，都可以自己找出毛病来，其实每天都在用心的去写，为什么还会找出问题来呢？只能说明自己现在的确是进步了，看的到自己发生的变化，随着课程理解的深入，思路和下笔也清晰了很多，这个习惯真的很有成就感。
3）老大一直强调写写画画，这在过去是没有过的或者写的很少，大致都是一些表面的东西，要把一件事情做好，写写画画必须做到数量级，这样分析问题更能找到核心，以及问题的主攻方向，比如，拜访客户之后要求对客户本人，聊天内容，心理变化，环境天气等等做一个详细的记录，同时为下次拜访做准备，有更多的切入方向，很多同学通常认为，下次拜访没有借口，在于平时对客户档案记录的太少，研究的太少，晚上回来也没有对客户资料做汇总分析。
4）拜访客户做好目标细分，一步一步来，通过详细的客户档案，记录后续跟踪的阶段，一步一个提升，做好每一个环节，前面的工作都是为后面的工作打基础，也是纵向细分，不断叠加的过程。这也和俞敏洪写日记一样，记录进步到什么阶段，然后把这些优势再综合起来，就成了自己开发另外客户的优势，做销售所谓的销售模版就是这么来的。
2，如何学以致用？
1）在我们没有加入团队前，做什么事都很少讲究章法，很多时候都是下意识的去做了，现在看问题清晰了很多，记得那时我们公司推出一款CNC加工中心的磨刀机，市场上还不多，台湾那边的要10000多块一台，价格比较高，而公司生产的只要一半的价格，因为没有名气，又是新入市场的产品，客户的认知度不高，况且公司推出的新品所面对的客户群又和之前的客户群完全不同，所以，难度很大。刚好公司又在东莞横沥那边租了两个门面做为分店，就把我调到那边负责店面的运营，主要负责新品的推广和店面管理，并且给老板娘立下军令状，这个月我如果卖出10台，你给我买个笔记本，型号我也看好了，老板娘给乐的。
2）这个任务并不好完成，要重新找客户群，刚到这边市场也不熟悉，一天走下来累个半死，收获也不大，连续走了一个礼拜才有了一点头绪，在这期间认识了一个老头，那天他坐在门外抽烟，穿着也很朴素，身边一辆5成新的旧摩托车，我看到里面有4台CNC加工中心在运转，工人们也很忙，然后一支烟上去就聊了起来，老人家也很随和，但交谈不是很顺利，他的普通话不太好，有时听不明白，本地人来的，做这一行有20多年了，在横沥这个地方，他们家是做的最早的，实力最强，而且在当地很有影响力，这里只是一个加工点，工厂那边还有10多台CNC加工中心，由儿子媳妇负责。儿子媳妇都是开的好车，就他一个摩托车，他说，习惯了，摩托车方便，反正又不走远的地方，业务方面都是他们管，他就管管生产，然后买点工具什么的。
3）那个时候并不会像现在这样系统的分析，但我知道这个老头子一定是个突破口，对于客户档案也不是现在这样来汇总，没有章法，想到哪做到哪，因为离的近，基本上隔天晚上就去他那里，交往几次之后，就叫阿叔，他也高兴，没有拒绝，前面两次拜访把产品这些都讲过了，价格也说了，他就是觉得贵了一些，希望便宜点，另外就是想看看是否好用，效率会提升多少，毕竟传统的磨刀机对刀具的磨损太大，而刀具的价格，少则几十块，多则上千块一把，几百块的用的较多，新的磨刀机可以减少刀具的磨损消耗，提高精确度，减少磨刀的时间，加工产品的精度也会提高，交往了三次吧，给我把价格砍到了4000块一台，少了1000块，我就没再少了，再少不好回去交差了，又过了一天，晚上我又去，因为太热，想买瓶水喝，看到卖西瓜的，一想，我可以带点西瓜去啊，反正每次去都是听他讲故事，讲他的创业经历这些，自己不仅可以学到东西，还可以得到很多行业的资料，为我下一步工作打下基础，同时我又觉得，一个50多岁的人找到一个愿意听他讲的也不容易啊，当晚两个人聊的很开心，两个小时过去，我也要回去了，我也不提磨刀机的事，他主动说道：小范，你明天先给我带一台过来吧，小伙子人不错，我先用着，好的话，我再给工厂那边定一个，你看价格还能不能优惠一点啊，我说：阿叔啊，这个价格我只能到4000块钱，再低我真做不了主，我回去跟老板娘说说，我会尽力帮阿叔的。
4）和老板娘汇报之后，又被夸了，第二天老板娘非要亲自跟我一起去阿叔那里，行嘛，去就去，谁知道我TM介绍完之后，他们倒是用广东话给聊上了，我了个去，我听不大懂啊，反正就是有说有笑的，我成倒水的了，结果就是7000块钱买了2台，后来我才看明白老板娘为什么要去了，原来她联系了一家做刀具的，想做代理，刚好又没客户，太TM精了。在后来的跟进中，阿叔也说，你老板娘太精了，还是你小子实在。我说，阿叔，磨刀机这么好用，我又这么实在，为了阿叔，我跟老板娘说了好久，让她一定要再优惠些，我跟老板娘说了，这个月要卖10台，现在就阿叔买了2台，还有8台没卖呢？阿叔也不笨，笑呵呵的说：行，我帮你卖。之后坐着阿叔的旧摩托车，跑了好几个他的圈子朋友，20天不到完成10台的任务。
总结：虽然过去没有什么章法，但人情做透还是知道的，并不像现在这么系统化，有规律，如果没有数量级的拜访和关心，也不会取得突破，在当时我也有些急躁，也想让他早点买，却又下意识的用了模糊主张，类似的案例还有好多好多，写不完，通过学习，看到问题的本质，以后也更有利于自己的工作开展。
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