20170824谈判－把冲突变成合作1(内部分享)

20170824谈判－把冲突变成合作1(内部分享)

搜集情报的便捷方式

旁敲侧击地打探消息

误区－小谈判,搜集信息太麻烦,不如算了

        面对小型谈判,许多人性子特别急,只想着速战速决,一坐下来就招呼大家赶紧进入正题,行不行给个痛快话,恨不得立刻谈出个结论。至于资讯不足的问题，他们往往会想:嗨,杀鸡焉用牛刀,反正利益不大,何必那么麻烦呢?

        同时,谈判中有些老江湖,在打听消息方面都有一种特别的本事。在谈判之前,他们从不贸然进入主题,而是以暖身的姿态跟大家聊起天,貌似不经意地抛出些不痛不痒的问题,看起来只是随便问问,甚至还让我们觉得嘘寒问暖、特别贴心,但是回过头来一想,我们的很多关键信息早就被他们摸得一清二楚了。相比之下,后者做起事来,更容易在谈判中积小胜为大胜。

        小诀窍

        种常见的问句所谓的谈判高手也没有什么超能力,他们只是通过一些看似无关痛痒的小问题迂回地得到了他们想要的结果。我们今天就来分析几类常见的句型。

        第一类:“您是怎么知道我们的?”首先要明确一个观念:信息的来源很可能比信息本身更重要。比如,餐厅给顾客提供的问卷调查里,经常有一项:“你是从哪里知道我们这家店的?”这里的选项可能包括广告、传单、朋友推荐、杂志报道等而由顾客勾选的比例就可以判断出对这家餐厅而言,有哪些广告投放是有效果的,有哪些杂志采访是无意义的,又有哪些群体是在背后为自己做口碑的。

        再举个例子,经常有人邀请黄执中去做企业内部的培训。寒暄客气之余,黄老师总会貌似闲聊地问一句:“嗯,感谢您的遨请但我很好奇,你们是怎么知道我这些课的呢?有时候,对方的回答是:“因为我们上网查了一下,见到了您在x×的演讲,觉得很好,所以特别来邀请您。”由此,执中就可以知道他之前在哪些地方的口碑能产生什么样的效果,也能就此判断出对方目前所得到的印象是什么。而如果对方的答复是:“因为我们有个领导之前在xx参加过黄老师的讲座,觉得收获很大,所以回来后希望可以在公司内部也办一场,让我们也参与一下。”此时,执中就可以知道这次的邀请基本上是上级交办,对方有必须谈成的压力,那在开价方面就不妨稍微硬气一点。可见,“从哪里知道这个信息”的问句,本身就是一条含金量特别高的信息。

        第二类:“在这方面,你们之前做过的最大的案子是多少?这类问题表面上是在聊过往的工作资历,分享一下甘苦,但事实上,却能从中探知一项极为重要的资讯——对这类案子,你们最多出过多少钱?像这种问题,对方没有什么理由拒绝回答,他既不能回避说“我们以前没做过这种案子”,也不方便刻意压低价格,说之前做的案子都不贵,因为这样都会显得自己没见过世面。与此同时,只要跟他谈起一个“我们做过最大的金额是多少”的案例,那么之后谈起价格时,双方在心理上无形中就会建立起一个比较高的参照系。而我们在开价时,也可以比较容易衡量自身条件,做出合理的预期,不致过高或过低。因此,我们每逢受邀为企业办讲座,遇到双方初次合作、价格还在摸索期的情况,通常都会先跟对方聊聊:“企业培训,你们这方面累积了不少经验吧?”“之前你们经手过最大型的培训是怎样一个投入啊?”

        第三类:“按照这样的条件,我给您推荐别人好不好?假如对方请我们去讲座,谈来谈去条件都谈不拢,在谈判的中场休息时,我们便不妨以聊天的态度谈起:“以这样的条件来说啊,要不然,我推荐×x×来帮你们培训好不好?他们也很不错的。”139这个问题软中带硬,冲突性没那么强,善意也够。与此同时,还充分表现出自己在专业领域中难以被轻易取代的自信,抬高了身价。通对方听到这样的话,反而会更希望能跟我们合作,就算这次谈不成,等他们以后预算足够的时候,再回头的机会也很大。更重要的是,所谓“买卖不成仁义在”。通过这句话,其实我们卖了两个人情:一是客户可能真有难处,那在条件谈不拢的时候,这次帮他牵个线,就等于留下了个好印象;二是无论成与不成,我们所推荐的那个人(或机构),事后在知道了我们的有心介绍后,往往都会领情。

        使用注意

        在大规模的正式谈判中,由于搜集信息的效益高、渠道多,所以们相对比较愿意做功课,事前的投入也多,此时,就不太能用得到这些“旁敲侧击”的小技巧。所以在使用以上技巧时,你要知道它就像一把轻便的小刀,专门应对那种信息不足的临时性谈判。别因为学会了这几招就想偷懒,拿它代替你该有的正式刀具。

      常用句型

        您是怎么知道我们的?在这方面,贵方之前最大的订单是多少?按照您的条件,我推荐别人好不好?

用“纠正式引|导”来获取信息

难题

如何在对话中获取我们想要的信息

        很多人在想要探听消息的时候总会想:别人又不知道我想打听这事,如果不直接问出来,他们怎么会说呢?但是他们却忽略了一个事实很多信息之所以需要通过某种手段来获取,很可能就是因为平常人们不愿意直接说,那么,你就算问得再清楚明白,也是得不到答案的。这就陷入了误区。

          举例来说。如果今天我们有一个机会,私底下约了同事小王我们跟她聊天的时候向她打听:“王姐,不知道高老师平常私底下的个性到底是怎么样啊,能不能透露一点?”小王通常在这种情况是什么都不会讲的,因为面对一个不是很熟的外人,只不过聊聊天就要来打听她好朋友的私生活,这种情况下怎么能随便跟人说呢?

        小诀窍

        ‘纠正式引导”的信息获取方法大多数情况下,我们只能试着在平时的对话交谈中去挖掘出那些对我们来说重要的信息。这时候,就需要用对话引导的方法。所谓对话引导,就是作为说话人,用某些暗示或策略来引导我们的听众怎么去想、怎么行动,从而达到我们获取信息的目的。运用对方的纠正心理获取信息人类有一个坏毛病,就是非常喜欢去纠正别人。孟子早在两千多年前就说过:“人之患,在好为人师。”不过,借用这种喜欢纠正别人的心理,我们往往可以很有效地去弓引导别人吐露我们想要的信息。在刚才提到过的案例中,我们把刚才那句话换一种说法:“王姐啊,我前阵子听了高老师的课,哎呀,讲得实在是太好了,我相信高老师这种人私底下一定也是这样成熟、认真、稳重和睿智。你能当她的闺密,实在是好羡慕哦!”这时候,小王一定忍不住吐露一些你不知道的信息。这就是所谓的纠正式引导,也就是我们与其去问对方,还不如给对方一个貌似肯定的答案,引导对方来纠正我们。而在纠正我们的过程中对方就不得不透露出更多的细节与更多的信息,以证明自己是对的。

    注意我们的态度和语调

        既然是纠正式引导,那么最大的关键就是如何诱使对方来纠正我们,所以在说话的时候,我们提出来的观点一定要表现出自信满满、“我早就知道”“我告诉你”“我很清楚”的态度。比如,《福尔摩斯探案集》里有一篇叫《蓝宝石》。在调查案件的时候,福尔摩斯为了了解一只鹅的来源,故意拿出5英镑跑去跟酒店主人打赌,说:“我敢保证你店里卖的鹅一定是在当地农村喂养大的。”不仅如此,福尔摩斯甚至用一种极为挑衅的态度说:“别说了,我知道我一定是对的,之所以跟你打这个赌,我只是要告诉你别那么固执己见。听到这里,酒店主人忍不住了,他摊开记账本,对着福尔摩斯仔仔细细地跟他证明这只鹅是从哪里来的。事后,福尔摩斯跟华生说:“当时,就算我给酒店主人100英镑,他所提供的信息也不会像跟他打赌的时候那样详尽。在这里,福尔摩斯用的就是典型的纠正式引导,从中我们也可以发现这种方法的有效性。将信息获取的效益进一步扩大在纠正式引导中还有一个秘诀,那就是适度的反抗,它的有效运用有可能让你获取更进一步的信息。继续使用之前的案例:假如我们和小王说,高老师是个成熟、稳重的人,结果小王却吐槽了高老师一大堆糗事儿。如果我们接下来的态度立刻就认输了,说:“哎呀,王姐,没想到高老师是这样的人,真是知人知面不知心啊!”这时,小王肯定不会再继续说了,你想知道的信息也就断了。因为小王觉得,关于高老师的个性她已经纠正我们之前的观点了,那就够了,这个话题当然就不用再继续了。可是如果在这个关键时刻,我们做出适度的反抗,那结果会变成什么样呢?在小王爆料了高老师一大堆糗事儿之后,我们竟然反驳她:“王姐啊,你这样说就不对了,我也和高老师打过两次交道,我觉得她私底下也很成熟、稳重啊。”这句话一出口,绝对就像一根针一样,会砰的一下爆发小王下一波的吐槽,她就会提供给我们更多有关高老师的信息。善于运用这种适度的反抗,我们就会从对方嘴里套取更多的信息。

使用注意

        当我们采取适度的反抗,以图获取更进一步信息的时候,要注意反抗不能过量,否则有可能会引起两种反效果当我们声嘶力竭地予以辩护,对方心里就会想:只是聊聊天而已。何必这么激动?于是对方肯定也就顺着我们的辩护草草结束对话。第二,对方看到我们如此积极反抗,也有可能心中一惊:“他为什么反应那么剧烈?是不是我刚才讲太多了?看来我还是转移话题吧这两种反效果状况,就是因为我们反弹过大,反而让对方终止提供信息。学会了这种方法,我们在交谈时面对他人提出的不同意见更要在心中明确原则、保持警惕,不要为了纠正对方而说出本不该吐露的信息犯了孟子所说的“好为人师”的毛病。毕竟,最终需要为我们说出的话负责的不是别人,正是我们自己。

    常用句型

      我听说……我就觉得肯定是这样的,毕竟……对吧?(或“道不是吗?”)在提出观点时故意跟一句提问,让对方至少得礼貌性地予以回应、发表观点;同时,采用“道听途说”一类不靠谱的由头,让自已的观点显得容易被攻击,引起他人“纠正”的欲望。我就知道是这样的,不会再有别的可能了(或“没的跑”)语气上用自信满满的断言,让对方产生想要纠正的念头。咦,真的吗?那可是我听到的(或“上次那件事情………”)在使用适当反抗策略的时候,尽可能用中立的口吻,只叙述“我听到的部分”和“对方说的部分”的矛盾,引起对方进一步纠正的欲望;但尽量不要提及自己的观点,避免引起两个人之间的直接对立。

如何向老板提加薪

误区－乞求派与威胁派

        每个职场人都希望获得升职加薪的机会。如果在一家考核制度比较完整的公司工作,我们其实不需要开口要求涨工资;但大多数人其实都在中小型企业上班,加薪这事儿,如果不向老板张口,那还真就不会发生。如何与老板谈加薪,自然就成为每一个职场人土的必修课常见套路不外乎两类第一类就是所谓的乞求派,他们会把自己这一年有多辛劳、自己的财务状况有多惨悉数罗列。简单来说,这一派的方法就是“求打赏”。第二类就是所谓的威胁派,即摆出“我现在很不爽”“我被亏待很久了”的姿态,大有“不给我加工资我就离职”的架势。在职场中,这两种套路都不可取。因为用乞求的方法,我们就是在把加薪这件事情变成老板对自己的同情打赏,不仅自己憋屈,而且还太依赖老板的人品和心情;而用威胁的方法风险太大,因为这明显摆出了不加工资就离职”的姿态,万一老板死活不加,我们怎么下台?就算他这次被你威胁给你加了薪,日后也肯定对你心有芥蒂。归根到底,这两个方法都是把谈判的基础寄托在老板的人品上,而这在谈判里是最吃亏的处境。在一场谈判中,最怕的是我们把最终决定权完全交给了对方,而这两种做法,恰好就把自己和对方谈判的权力态变得太过一面倒了。

小诀窍

        用确认标准获取主动第一步:确认加薪标准这是这套谈判话术里最重要的一步。以一场加薪对话为例:方案1员工:“老板,我希望加薪,可不可以?老板:“让我先想想。”员工:“为什么还要考虑呢?我有什么做得不好的地方吗?方案1中,员工的问话方式很容易被挡回去,就算老板不使用拖延术,他也可以很轻易地否定员工的要求。因为每个人在工作中总有或者做得不好的地方,只要老板随便挑出一个毛毛病,就可以顺利拒绝你加薪请求。这时你能怎样?如果和他开始争执,那这场谈判很可能就会变成不愉快的互相揭短,要想成功加薪就更难上加难了。

        方案2:员工:“老板,我想知道,在我们公司里工大概要达到什么样的条件才可能加薪?”在方案2中,员工不是在问自己要做到什么程度才能加薪,而是在问公司加薪的客观标准是什么。要知道,和老板谈判时我们处在弱势,基本上没什么权利和资源进行对等谈判。我们问出来的这个客观标准,却能让自己和老板处在对等关系上。也就是说,此时加薪不加薪不再是老板赏赐不赏赐的问题,而是加薪合理不合理、加多少才算合理的问题了。这是一个员工在和老板谈判时的最有利姿态,也最不伤害双方感情的姿态。而且,一旦老板自己说出了客观标准,他接下来的对话就不太可能随便搪塞个理由来拒绝我们。可见,这个客观标准,是我们和老板在接下来谈判时最重要的一个战略据点，

        第二步:大大方方地和老板讨论自己的工作表现在知道公司的客观标准后,我们要按照老板所说的标准举出实际的数据或例子,来证明自己已经符合了标准。但有时我们会发现,自己并未完全达标,这时我们需要做的就是进行“条件交换谈判”。员工:“我确实没有达到条件A,但是我在条件B中表现超标啊。我的B表现是不是可以补偿我缺失的那一块,让我加薪呢?就算老板不同意,我们也应该适当地强调自己在条件B中的杰出表现,也应该得到一定的奖励。我们要把自己的成绩报告尽量向老板说的客观标准靠拢。

        第三步:带着老板“想象未来”谈加薪的时候,很多员工只是把重点放在自己过去有多拼、成绩有多好上,但说实话,对老板来说过去的已经过去了,老板真正关心的是他的这笔钱投入了,未来可以给自己带来什么回报。因此,这一步就是给他一个未来。员工1:“如果我得到加薪,我会在项目A中投入更多精力”员工2:“只要加薪了,我的女朋友就不会一直质疑我的工作前途,也会体谅我常常加班,那我就可以更专注于自己的工作了。”简单来说,我们要让老板觉得在这么多下属中,老板选择给你加薪,是公司对未来最值得的投资。

        使用注意

        在这场谈判中,不要把加薪当成唯一的目标。就算在这场谈判中没能顺利加薪,但我们至少已经知道了老板的加薪标准,也得到了老板事实上的口头承诺,即只要达到标准,我们就能够加薪。这是一个很重要的收获。因为无论是要求加薪还是其他谈判,除了终极目标之外,我们还有阶段性目标。当客观条件不允许马上实现终极目标时,能够把握住一两个阶段性目标也是不错的收获。上面这三个步骤,未必要在同一次谈话中按步骤依次进行。如果我们希望能够在年终时得到加薪,那么在当年年中,也许就应该悄悄地先和老板开启第一个步骤——确认加薪标准。因为,在确认标准后我们还有半年时间让自己补上进度,贴近老板的加薪标准;同时,对公司来说,给一个员工加薪,就等于第二年公司每个月的成本都会上调。在老板制定第二年预算时,他若没有预留出给我们加薪的那一份,那到时就算再愿意给我们加薪,他也无能为力。

      常用句型

        老板,我想知道,在我们公司里,员工大概要达到什么样的条件才可能加薪?我确实没有达到条件A,但是我在条件B中表现超标啊。我的表现是不是可以补偿我缺失的那一块,让我加薪呢如果我得到加薪,我会在项目A中投入更多精力。