影响力读后感2020-04-25

最初听说一本这么有影响力的“影响力”一书时，不以为然，觉得这本书肯定没有什么值得看的。因为对大部分人来说，如果你静下心来思考“影响力”的时候，逻辑应该是这样的：

• 首先，你想来看影响力这本书，说明你想获得影响力，或者扩大你的影响力；
• 其次，什么样的人有影响力？远的来说，历史上的伟人，包括伟大的政治家、经济学家、成功商人、顶尖科学家、宗教首领等等。近的来说，身边的有钱人、当官的人。
• 所以，要想成为有影响力的人，就是要么努力赚钱，要么苦心经营成为上层政客，亦或刻苦钻研成为科学家。

所以结论已有，要想获得影响力，功夫在诗外，努力奋斗是第一位的。那看这本书的意义何在呢？

其实不然，这样理解的思路就完全误解本书的内容了。

作者说的“影响力”并不是说让你变得有权有势，那是成功学。作者说的影响力适用于生活日常，适用于所有人，无论地位尊卑，你都可以通过学习和运用影响力的六大武器，达到你的目的。
所以这本书的核心意义在于，如何在同等的客观条件限制下，通过心理学中影响力的六大武器，完成你原本无法完成的事情。书中列举了大量的真实案例和心理学实验，包括历史上的，以及当今社会的。这些真实的、生动的案例强有力的佐证了作者指出的影响力六大武器。

国外很多畅销的商业书籍，都有这么一个特点：不加入太多主管的论述，就事论事，以案例和数据作为主要手段进行论述。往往为了一个论点，会引用大量的数据统计和案例分析去论证这个观点，这些书没有优美的文字，文学性大大减弱，但是逻辑清晰，蛮适合我的-强逻辑思维弱文学修养的。我记得“基业长青”和“从优秀到卓越”这两本书也是这个套路。

为了更好的理解，我对这本书的整个顺序进行了重构，先论述影响力的六大武器，然后依次是这六大武器的心理基础、案例分析和应用，这样我觉得逻辑条理更清晰，现在就快快让我们开启这影响力之旅吧：

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一：影响力的六大武器

1. 互惠原则
2. 承诺和一致原则
3. 社会认同原则
4. 喜好原则
5. 权威原则
6. 稀缺原则

我相信，你看了之后和我一样，一点感觉都没有，味同嚼蜡，跟没看一样。不过别着急，我们进一步看这六大武器的基础心理机制。

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二：六大武器之心理基础

这里心理基础的意思是指，人之所以成为人类，他所具有的一些基础的心理机制和反应，就像人类的基础需求，饿了需要吃饭，渴了需要喝水一样。

1. 互惠原则：互惠能够产生作用的心理基础是人类与生俱来的负债感和感恩图报。正是因为有了这个互惠体系，人类才能成为人类。
2. 承诺和一致：人人都有言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。因为在社会层面，信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

另外，就算盲目的保持一致，也不乏迷人之处。首先，和其他大多数自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代社会提供了一条捷径。其次，机械的保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。所以承诺和一致的决策路径就是习惯的力量和自我逃避。

3. 社会认同：以别人的行为作为判断标准-榜样的力量
4. 喜好：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。喜欢的原因包括外表魅力、相似性（包括观点、个性、背景或者生活方式相似等）、对方的恭维以及多次的接触与合作（合作的前提是目标一致）。
5. 权威：对权威的服从
6. 稀缺：心理抗拒理论-维护既得利益；物以稀为贵-对稀有资源的竞争。

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三：六大武器之案例分析

1. 互惠产生影响力的案例：

• 历史上著名的宗教组织“克利须那协会”的协会募捐，最早采用互惠原理，即请求捐款之前送本免费的宗教书、送支康乃馨等，这样募捐效果大幅提高。
• 官场上商场的相互提携和吹捧：我在体制内的银行呆过一段时间，参加过各类活动和饭局，我也广泛接触过各类官场商场成功人士，我切身感受过体制内的吹捧之风是多么的盛行，大家相互之间极尽赞美之词。当时我的理解主要是有所求，譬如下级对上级的吹捧是希望得到提携，供应商对客户的吹捧是希望可以签单成交。但是平级之间，相互吹捧甚至更厉害，这点上有所求的解释就不太适用了。通过这本书，我豁然开朗，理解到互惠这个基础心理反应的体现：多说好话，于己于人都有好处，希望后面能够互惠互利，谁知道天上哪片云彩会下雨呢？
• 商业活动中免费试吃、免费试用：比如山姆会员店（Sam’s club）和开市客会员超市(Costco)里面的免费试吃，又比如安利公司的免费试用销售策略，安利销售员把一系列的安利产品免费提到消费者家里试用，几天都可以，不收任何费用，没有任何义务，就是试试这些产品，这种方式在社区里面通过亲友们的推广，产品本身也是好产品，你免费用了用觉得还不错，用了之后不买就退回去，这怎么好意思啊，简直就是杀手锏级的发明创造。这个也是安利成就直销王国的根本。

2. 承诺和一致案例包括：

• 赌马者，下注到某匹马后，就会孤注一掷的认为自己下注的那匹马一定会赢。
• 玩具商故意让部分玩具缺货，就是在节日之前打广告吸引孩子想要某种玩具，但是节日期间没有这个玩具，只能买个类似的玩具先弥补一下，然后过几个月再上这个玩具，孩子就说，你不是答应我了买这个玩具么，父母则会说不是上次节日给你买了个类似的么，但是孩子会说答应了为什么不买，父母只能买了。
  这个玩具的案例有点绕口，意思是说节前电视上打广告某个爆款玩具，孩子们央求父母同意买了，但后面缺货，只能暂时买个别的玩具，节日之后再上这个玩具，孩子让买，但父母说不是买过别的玩具么，孩子说你答应过的，只能再买了。就是通过承诺和一致提升玩具的销量，削平节假日和平时玩具波峰波谷的销量差异。
• 战俘改造计划，通过让战俘承认自己的错误，列出自己的改造计划，并落实到纸面上，并和大家分享，承诺和一致的心理基础能够让战俘有效的被改造。
• 原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西。
  这一点不太理解，有待以后理解

3. 社会认同的案例分析

• 电视剧上面加上的“罐头笑声”就是一个经典案例，指电视台播放情景喜剧时候，在观众应该笑的地方插入笑声录音。
• 又比如，如果四个人一起看着天上，没多久一定一群人跟着你看天上，虽然天空什么都没有。
• 多元无知 - 发生在纽约皇后区的一个凶杀案件，有38位目击者，但是没有人报警，导致受害者被杀致死。初期的解读都是类似于现代生活-尤其是城市生活，逐步成为一个冷漠的社会，进一步变成都市生活的“人格解体”、“特大型都市社会”的“个体与群体的疏远”，包括城市导致冷漠的理论。
  但是心理学家得出全新的判断：现场有大量旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因之一，周围有其他人可以帮忙，单个人要承担的责任就减少了。其次，“多元无知效应”：每个人都得出判断，既然没人在乎，那就应该没什么问题。多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不确定。
  所以，在需要帮助时，一定要减少人们责任和出境的不确定性，精确地表达需要帮助，比如不是说救命啊，而是说，你，红衣服的，快过来，我需要帮助
• 新闻报道某个自杀事件后，类似的事件或群体的自杀事件会大幅增加。

4. 喜好的案例分析

• 特百惠的家庭聚会：这是一个特别典型的案例，包括前面提到的互惠（参加聚会的人以各种形式获得奖品）、承诺（聚会上介绍发现特百惠塑料器皿的好处）、社会认同（大家都觉得好，因此他一定很不错）。除此以外，每次家庭聚会都是女主人邀请自己的好朋友来自愿买的，因为公司发现，在决定是否购买该产品时候，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。（我们公司大家都去买威尔士的教练培训课程也是一个案例）
• 世界上最伟大的汽车销售员乔•吉拉德：他认为成功销售的两个关键因素，一是公平的价格，二是成为人们乐意从他那买东西的家伙。
• 学校里的种族融合政策：简单的把不同种族的学生放到一起会更加促进小团体，以及团体之间的互斥。因为接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。而为群体设定共同的目标，同时达到共同的目标需要彼此之间的合作，这种效果是最好的（所以培训为什么要分组，让大家共同喜好）

5. 权威的影响力案例分析

• 答题电击实验：米尔格拉姆的电击实验非常有名，研究员、受试者、被电击者（演员，不是真的被电），在研究者的要求下，受试者罕见的或把电击持续提升到420伏，就算被电击者痛苦不堪都不会放弃。这是服从权威的强有力证据
• 顺从的火车司机：抗议者为了抗议美国向尼加拉瓜运输军事装备，卧在铁轨上被压断双腿，而司机接到命令不能停车导致的悲剧。
• 医院用错药：护士条件反射的听从医生的处方，即使是个明显的错误。
• 桑卡牌咖啡广告：Robert Young的经典广告，他的经典演出是电视剧里面的医生，他推荐桑卡牌咖啡，因为他告诫大家当心咖啡因的危险，同时推荐不含咖啡因的桑卡牌咖啡，让桑卡咖啡一举成为畅销品。
• 制服，为什么会有制服，比如警察制服，对权威的服从，影响力

6. 稀缺的案例分析

• 罗密欧与茱丽叶效应-家长越反对，情侣越想在一起
• 20世纪60年代美国黑人的反抗斗争，自由越难以获得，越显得珍贵，愈发顽强抗争获取。
• 抢购
• 拍卖

四：如何应用？

1. 互惠原则最有效的应用是“拒绝-退让”策略：
   面对接受的善意，首先感觉有偿还义务，然后对方再让步，让我们觉得也有义务退让一步。但是这还是有一定限度的，如果最初的要求过于极端，对方会认为要求者缺乏真诚。真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价，来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果。

• “拒绝-退让”策略的应用，包括零售店里面先给客户看最贵的公司，不行再看价格更实惠的，该策略能够让对方滋生出更大的责任感和满意感。
• 平常生活为了避免陷入圈套可以分清敌友，并积极对抗。如果是恩惠就用恩惠回报，如果是诡计则不必回报。

2. 承诺和一致的应用策略：承诺诱导，进而一致

• “虚报低价”策略：卖车先报低价，然后签合同，试车等，最后报价说哎呀空调忘加进去了，等等，结果价格还是跟原来一样，但是客户最后还是买了。
• 书面承诺：如果客户愿意加入能源节约计划，有机会上报表彰，然后过段时间说哎呀不好意思，上报表彰没搞定，但是能源节约计划还是有效果。
• 承诺前提：主动+公开+付出努力+自主

3. 社会认同应用：比如赌马场里面的赌马老手如何挣钱。因为来赌马的大部分人都是来玩玩，而且都不懂赌马，所以都是看记分牌那匹马最受欢迎来赌马。所以赌马老手在最开始的时候在不可能赢的马上面下注，但是小额最开始的时候会一下子拉高赔率，吸引更多人来买，然后老手再去下注最有可能赢的马，最后大赚一笔。

4. 喜好原则的应用：为影响人而交朋友
   关联：名人广告、圈子文化、球迷疯狂

5. 权威原则的应用：
   头衔：剑桥大学的实验，一个人进入五个不同的班级，头衔分别是学生、助教、讲师、高级讲师和教授，然后让学生评估其身高，第一种平均身高比最后一种足足矮了6厘米多。
   衣着-制服
   外部标志-名车：对名车按喇叭催促快走的概率远低于普通轿车的概率。
   酒店服务员文森特的各种伎俩获得更多的小费

6. 稀缺原则应用：
   创造稀缺：“数量有限”策略；“截止日期”策略