寿险营销为什么能成为一辈子的事业

寿险营销可以作为一辈子的事业!

我们在探讨的时候先设定职业生涯时长为40年，为什么呢？因为即使二十几岁大学毕业，工作40年也到六十几岁，所以40年足够了。如果在这40年里能够让绩效持续、成长，那就可以把寿险营销作为一辈子的事业了。在这40年里，你知道怎么做并且清楚能达成多少业绩，那你的职业生涯就一定很稳定。

寿险营销为什么能成为一辈子的事业 我们先一起来看绩效公式：绩效=件数×件均，年绩效=年件数×件均。公式很简单，但关键是怎么理解。件数是一个相对稳定的数值，对于行业精英来说，要保证业绩的持续性，每年要做到48件以上。像上海的夏根娣持续九年都在100件以上，已经非常优秀了，但她很难实现今年100件，明年200件，再到800件、2000件。即使是世界级的超级业务员也很少有一年销售2000件的，但是保费却有可能达到2000万。所以件数是相对稳定的，不可能无限增长，主要是保证业绩的持续性。那成长靠什么呢？主要靠件均保费的提升。件均保费每五年翻一倍，保证业绩的成长性。所以说，持续靠件数，成长靠件均。 寿险营销为什么能成为一辈子的事业 当每年件数稳定在48件以上，件均提升就是业绩成长的保证！那么影响件均提升的因素有哪些呢？主要有两个：客户的成长和个人的成长。
第一，客户的成长，尤其是客户购买力的成长。即使自己没变化，客户也在变化、成长。大家有没有觉得随着中国经济的发展，客户的购买力每过五年都有很大的成长？不仅仅是购买保险，购买其它商品也是这样。比如80年代初很少有人买得起彩电，当时12寸的彩电要1000多元，相当于一个人几年的工资收入；但后来绝大多数家庭都买了，现在甚至一个家庭购买两三台电视，并且在不断升级换代。这就是购买力的成长。回忆过去这些年，我觉得自己的购买力每五年应该不止翻一倍。仔细想想你们自己和客户，是不是每五年都发生了很大的变化？五年以前买不起液晶电视，不等于现在买不起；五年以前买不起汽车的，不等于现在买不起；五年以前买不起大额保单的，不等于现在买不起。

第二，个人的成长，主要是指客户群体的升级和销售技能的提升。比如五年以前，你的主要客户群体只是普通客户，但是通过内外部的培训和学习，慢慢会发现你打交道的很多人都已经是董事长、总经理了，这就是客户群体的升级。另外，大家在这个行业不断积累，对保险意义和功能的理解越来越透彻，就能够用最简单通俗的语言与客户沟通专业的内容，这就是销售技能的提升。关于技能提升，有一个“学习曲线”的概念，指一个人做同样的事情，每做一次熟练程度就提高一些，效率也就提高一些。你做任何一件事情，第一次做的时候是不是不熟练？第二次做是不是熟练了一些？……做过一二十次以后，你就会非常熟练，一点压力都没有了。这个概念非常重要，可以帮助我们缓解压力，更轻松快乐地工作。很多人觉得很累、压力很大，是因为还没有熟练掌握方法。我相信每一位寿险代理人第一次和高端客户打交道时都是紧张的，估计见客户前两天都睡不好觉。但是当你见第二个高端客户时，可能就会比第一次轻松些了。如果你持续下去，再碰到这类客户就不紧张了。当你坚持五年，和50个、100个高端客户接触以后，你就驾轻就熟了，销售高额保单就非常轻松。

通过以上分析，我们得出职业生涯（40年）保持绩效持续、成长的第一个结论——持续、成长的两个条件是：稳定的件数（48件以上）和件均的上升。

寿险营销为什么能成为一辈子的事业 明白了这两个条件以后，再看40年的职业生涯持续、成长到底要销售多少件保单呢？如果按每年48件计算，40年总计1920件。也就是说1920件保单就可以维持业绩40年的持续、成长。

那销售1920件保单要服务多少个家庭呢？一般来说，如果你为一个客户持续提供较高水平的服务，那在40年时间里他从你这为自己和家人购买的保单数量至少是9件。我问过很多业务人员是不是这样，他们都说确实是这样，而且根本不用40年。有一位业务人员告诉我，他的一位客户三年内就在他那里购买了18件保单。按照一个家庭购买9件保单计算，40年销售1920件保单需要服务多少家庭呢？

1920件÷9件≈213

由此我们得出职业生涯（40年）保持绩效持续、成长的第二个结论——维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭。这是客户积累数量的底线，只要有213个家庭做基础，按照专业的方法去做，你就能成就40年持续成长的寿险职业生涯。

寿险营销为什么能成为一辈子的事业 随着社会的不断发展，老百姓对保险的接受度越来越高，保险销售会越来越容易。为什么目前老百姓对保险还没有完全接受？主要原因是：保险的意义和功能要通过理赔和给付才能够让大多数老百姓真正相信，而相对于发达国家，中国的个人寿险起步比较晚，到目前为止理赔和给付的数量还不够多。当保险理赔和给付达到足够数量时，保险观念的普及就会更广泛，老百姓对保险的接受度就会大大提高。大家想想，一个理赔案件能影响多少人？最近签批的3件赔付100万以上的赔案。第一个赔案是某外资银行的一个分行行长意外身故，公司赔付200多万。他的家人、亲戚、朋友和同事加起来可能会有几百人，这个赔案足以改变这些人对保险的认识。第二个赔案是上海一个外资公司的高管，他打高尔夫球时发生意外，我们公司赔付了100万。第三个赔案是广东一个客户出车祸，我们公司也赔付了100多万。一个赔案就能够改变几百人的观念，那这3个赔案就可以影响几百甚至上千人。那行业内所有公司的赔案一年年积累起来，会影响多少人呢？所以说，随着时间的推移，大家对保险的接受度会越来越高。 寿险营销为什么能成为一辈子的事业

在这种大环境下，我们寿险从业人员要实现绩效持续、成长就会越来越容易，但要想持续成长40年，20年是一道重要门槛。你如果能够跨过去，后面的路就会很轻松。为什么这么说？主要有两个原因：第一，如果从业超过20年，你的客户关系管理、销售技能就已经有了很好的积累，已经习惯寿险营销的工作模式，工作效率越来越高，越来越轻松快乐；第二，一个业务人员如果从业20年，一定会遇到不少客户的赔案，越来越能体会到寿险营销是一个充满爱的伟大事业。

寿险营销为什么能成为一辈子的事业 这样看来，原来觉得寿险营销职业生涯40年很遥远，现在看来是不是并不遥远？原来觉得寿险营销很难，现在看来是不是并不那么难？过去大家对寿险营销的认识有两个误区。第一是认为寿险营销工作不太稳定，而别的行业更稳定。但我认为寿险营销是最稳定的，因为你对自己40年怎么过都能看得很明确、很清晰，其它职业很难做到这一点。第二是觉得寿险营销要不断归零，很辛苦。不管这个月业绩怎么好，下个月都要从零开始，不管今年业绩怎么好，明年还是要从零开始，挑战很大。我认为寿险营销表面上是从零开始，实际上最能体现积累的作用。表面上看，再过20年还是要从零开始，但实际上当你从业20年后，已经有了几百上千位客户、良好的人脉资源和熟练的销售技能，这些积累将会让你轻松地达成高绩效。从这个角度来说，寿险营销根本不是从零开始，你每个月的起点都比前一个月高，每一年的起点都比前一年高。所以说寿险业其实是一个最能体现积累作用的行业。就像一些优秀的团队负责人，他们每年都给自己制定100万标保的目标，虽然他们多数时间都用在团队管理上，用在销售方面的时间还不到两个月，但因为有了十几年的积累，所以很轻松就达成100万。