你是不是对不断各种恐吓骚扰你的保险推销员不胜其扰？
如果是的话，发生在文案大师休格曼身上的一个关于购买保险的案例会让你惊讶到。
在休格曼的新公司JS&A刚成立的时候，休格曼认识了一个叫霍华德·富兰克林的保险推销员。
他们怎么认识的呢？
霍华德其实是看了休格曼登在《华尔街日报》上登载了自己的产品广告，他来到休格曼公司，并购买了计算器。他非常喜欢，而且还购买了一些作为礼物送给自己的保险客户。
过了段时间，随着公司业务渐渐发展，霍华德再次来到休格曼的公司，跟休格曼建议买保险。而休格曼自然是拒绝的。
但是拒绝之后，霍华德并没有就此放弃。而是每隔一段时间就收集报纸、杂志上一些关于计算器的文章，带上自己的名片一同寄给休格曼。有的时候还会去他家拜访顺便提到建议他买保险。
这时候，随着两人越来越熟悉，应该说霍华德与休格曼建立了不亲近却友好的关系了。
有一天，休格曼的40岁的邻居突然出事了，是严重心脏病发作导致的死亡。而这时的休格曼35岁。
这一幕严重的刺激了他，并促使他开始考虑要认真对待买保险这件事。因为，身边的实实在在的恐惧好像城门失火殃及池鱼。于是霍华德最终得到了休格曼的家庭保险订单。
回顾一下这次购买是如何发生的：
先有推销的初步接触，接下来最重要的是：销售员与休格曼信任关系的建立。他成为休格曼的顾客、顺道的拜访、为休格曼考虑，关心他的公司和产品。其他呢? 就是等待。
当休格曼确实感受到这个需要的时候，他会找谁买呢？当然是自己信任的，熟悉的，又懂保险业务的人。于是霍华德顺理成章的拿到了订单。
所以，这里的核心是，对顾客的真正、持续的关注，与他建立良好的和谐关系。一直等到他产生购买需要。
我们都说销售中要极致利他。到底是什么呢？其实就是真正的成就客户。或帮助顾客产生价值，或心系顾客所急之事。
我之前做新媒体的老师，他说过这样一件他自己的事。当时老师是在卖方子。而他很聪明的发现了这位顾客的一个特别敏感而着急的需求。
顾客的儿子当时正是高三。高三的压力我们已经毋庸赘言。而我的老师这时候是怎么利他的呢？他搜集了历年当地考试的试卷和考试信息，还有能够增强孩子免疫力和身体素质的食谱，做成了一份文件，送给了这位顾客，让他好好对待现在处于关键期的孩子。
可想而知，顾客收到了这份礼物，是有多么感慨和感动。顾客当然对他十分认可，并且，可以想见，能有回报之处一定会想到回报他。
所以，今天说说题外话，我们如何让自己区别于别人，给顾客更深的印象。那就是通过自己的努力，真正的利他，为顾客考虑，建立良好的关系。
产品可以相似，但人和人的感情建立，是一个别人无法复制的软实力。你值得拥有。
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