想像一下,你活在3000年前的埃及。你用你的聪明才智发明了当时世界上绝无仅有的产品——“轮子”。你知道法老正在建造金字塔,他们雇佣了很多人力去采石场搬运石块。他们用的方法非常原始,就是用人力拖拽,虽然用了滚木,但仍然效率低下。看到此番场景,你一定会心中大喜,这可是巨大的商机,如果能把轮子卖给法老,那可以挣数都数不尽的黄金呐,你可以住着宫殿般的别墅,躺在沙滩椅上享受着地中海温暖的阳光,喝着从遥远中国运来的鲜榨果汁,周围还有十几个服侍你左右的仆人,随时听候你的召唤。想到这里,你觉得整个世界都是你的了。当你兴致昂扬的找到金字塔的建造者,希望能把轮子卖给他。建造者听完你的叙述,完全不为所动。轮子可以增加效率,但增加效率的方法很多。例如:建造金字塔的是奴隶,奴隶是免费的,增加奴隶的人数即可。大型石块搬不动,可以用大象,大象可以搬运巨大的石头,增加的成本也不会太高。所以,建造者根本不需要轮子。
如果是你,你会怎么把轮子卖给建造者呢?
一个好的销售人员,除了能把自己的产品的特征和利益讲清楚外,如果能讲带有情感的故事,那一定会让说服力上升N倍。产品的特性和优点虽然他很有逻辑且非常真实,但他是冷冰冰的理性的东西。人们更容易被感性的东西所打动。客户可以反对你的逻辑,但他不能反对你的情感。销售中运用情感的最好方式就是讲故事。怎样才能讲好一个故事呢?《直效销售》这本书给了我们一个讲故事的框架。
始于未来。在故事开篇就描绘一幅与结果有关的美景——你将帮助客户实现的美好未来与奇妙的结果。一定要让他当主角。
建造者期待的美好愿景是什么?升官发财,拥有更大的权力或更多的财富。这两者并不矛盾,并且是相互促进的。怎样可以帮他实现这个愿景?这需要获得法老的赏识。如何才能获得法老的赏识呢?
金字塔的建造通常是法老继位第一年就开始建造了,一直持续到他生命的终结,通常需要30-40年,甚至更长的时间,这是相当漫长的,如果你能在10年的时间内又快又好的建好金字塔,不愧为一个奇迹,必然会得到法老的认可及嘉奖。想像一下那个场景,在一个阳光明媚的上午,法老正和妃子们在御花园赏花,当你禀告他:“金字塔已经建成了”。法老或许会从他的椅子跳起来,非常惊奇的问:金字塔真的建成了?这太不可思议了,你怎么做到的?当你把金字塔的完美方案及运用的最新科技讲述完,法老一定会被你的聪明才智所征服。法老太兴奋了,因为父辈们用几十年完成的事,在他这里十年就完成了。此时,你向法老提任何要求,他都可能会答应你。或许他会直接问你:“你想要什么?”这样的场景一定让人激动万分。
描述如何到达愿景的彼岸。
想把建造时间缩短三分之一,甚至更短,光增加人力及物力是远远不够的。增加的人力,如果不能增进运送的速度,反而会形成阻碍。大象需要人工驯化,如果大象失控,反而会减缓工程的进度,而且还会造成人力及物力的损失。如果使用轮子,不仅可以将运送速度提升10倍以上,而且原来由20个人运送一个石块,变为4个人即可。如果能使用马匹等,速度可上升30倍,人力可以进一步缩减为2人。金字塔的建造速度肯定会得到显著提升。
描述你将面对的挑战。
修建金字塔,全面使用轮子并不是一件容易的事。这需要我们都作出改变。一开始很多人可能会反对,因为他们不熟悉,对新生事物有抗拒,这需要我们共同的努力,一起去说服他们。更重要的是,你要说服法老,他可是一个固执的人。
打动客户。
虽然说服法老有一定的难度,但我们有成功的经验。中国的秦始皇急需在北方修建一座城墙来抵御匈奴的入侵。匈奴的强悍及野蛮让秦王朝夜不能寐。我们轮子的方案成功的说服了秦始皇,用不到十年的时间修建成了万里长城。它给中国带来了一道牢固防御屏障和几百年的幸福和安宁。至此以后,中国人已经普及了轮子,不仅用于战车上,而且还用于农耕。谈到轮子,每一个中国人都会感慨的说,轮子改变了他们的生活。
引入你的价值观。
轮子不仅仅是一个产品,它是一种改变,一种让一切事物变得更美好的东西。当你在生活中使用它,它能改善你的生活。当你用它来做生意,它能为你带来财富。当你用它来完成一个大型项目,它能帮你又快又好的完成。轮子能给你想要的帮助,只要你使用它,我们也非常乐于提供这样的帮助。
联系一下你所销售的产品想想,你和你的客户共同面临的挑战是什么?什么是意想不到的障碍?什么令人惊讶的想法帮助你成功?你学到了什么经验?使用上述讲故事的五步法,你也可以讲出精彩的故事。每看一本书,我们都把它拆为已用,这就是把知识转化为自己能力。期待每一次阅读都是一次华丽的改变。
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