最近准备装修房子，开始接触装修这件事。我曾在十年前装修过房子。我发现，不管装修的风格如何变化，装修顾问的交流模式其实并无多大变化。一两次交流下来，基本就能看出这个装修顾问是以客户需求为中心还是只希望尽快成交客户。
一方有需求一方有资源，成交便是天经地义的。然而，好的成交，必然是双方都能契合的，客户的需求得到满足，对方的公司也能实现营收。在达到这个双赢的结果前，双方在沟通中，装修顾问的四个行为就能看出其到底是在乎的是什么。
轻易许诺什么都能做到
顾问一个劲的问客户，“你想怎么装”“哪些地方想改动”“你喜欢什么风格”，我敢说，除非非常了解装修这个行业，否则，十个人有九个人都说不清楚。顾客说的北欧、日式与设计师理解的完全不一样，一个在意的是呈现效果，一个在意的核心元素。
如果顾客都知道自己要怎么装了，还要装修顾问干什么。记住，一定要问客户的需求，问需求，问需求，重要的事说三遍。
其次，问了需求以后，要给客户提供解决方案，引导客户找到最适合自己的，自己最喜欢的方案。而不是客户说了喜欢什么，就一股脑儿给客户用上。甚至骄傲的说“你说的我们都能给你做出来。”岂不知，什么都能做，恰恰是什么都不能做。
千篇一律、生搬硬套，客户要的，不是一个复制粘贴的家，而是从深层次需求上满足客户喜好的家。一个好的顾问知道既了解客户的需求，又要给客户足够多的解决方案。
看不见具体的解决方案
装修顾问最容易出的问题就是，在找客户是热情似火，在解决需求上不温不火。
这次我遇到两个装修公司，其中一家在见面谈了两次装修想法以后，仍什么东西都没有，只反复说了几句话，你只管说你的想法，剩下的交给我。于是在什么都没有的情况下，就给我做了一个不切实际的预算，最后拿出一张协议书，说是要缴纳定金启动以后才能看到具体效果，这样的协议我可不敢签。
而相对比的另一家公司，我只在电话里沟通了大概的想法以后，一周以后，对方便联系我，已经出了平面设计图想和我再次沟通。这让我看到了行动的力量。先不说这位设计师设计的结果我是否满意，光就态度就很让人点赞，很愿意与其继续沟通下去，推进方案。
记得十年前装修的那一次。我本已交了一百元定金，初步确定了一家装修公司。随后又看了一家装修公司，在和设计师聊了几句以后，我立即确定与其合作，之前的定金不要了。
这位设计师有一点打动了我。当时我们一边聊着我的房子，她就一边开始画图，一聊完，图纸也就出来了。大致的构想都陈列于纸上，空间结构一目了然。在客户对某些地方犹豫不决时，设计师立即抓住客户需求给出了几种解决方案，给客户打开思路，给以启发，从而快速消除客户纠结的点。
最重要的是干，行动体现一切。行动起来，才能让客户看到诚意。
催问客户时间
那家什么都没有只说“你提的想法我们都能做出来”的装修顾问，把协议递到我面前，我说我要回家考虑一下。顾问就迫不及待地问我，“你要考虑什么呢？你觉得哪里不满意可以跟我们沟通。”
“今天已经沟通了很多想法了，现在你们也报了价，我需要回家考虑一下，不行吗？”
“当然可以，那你什么时候能给答复呢？”
“你需要我什么时候答复？”我反问到。
他支支吾吾说不出。
记住，不要问对方时间，尤其是在装修的内容没有确定的时候，这样会显得太过于急切成交。如果客户很着急的话，他一定会主动告之，他希望何时装修好，何时能启动。放心，客户永远比装修公司着急，因为对于客户来说，没有谁不希望能尽快入住到他心仪的房屋里。
用有色眼镜看待客户的需求
不管最后的解决方案是什么，客户都有选择的权利，有表达喜好的权利。切不可带有有色眼镜看到客户需求。
记得十年前装修房子那一次，我提到我喜欢橱柜我喜欢欧式风格，但是当时欧式风格的橱柜比现代风格的橱柜要贵一倍以上，当我向设计师表达我很喜欢但又想控制预算的想法后，设计师体现出一颗非常平常的心，继而帮我想出解决方案，用现代风格中有欧式元素纹理的材质来做，里实现理想的预算和风格。
其实，谁不知道，装修是资金的无底洞，很容易超出预算。客户既想控制预算又想出好效果，本就是极正常的一件事，并不是什么丢人的事。
而这一次，我遇到的第一家公司的装修顾问，却很明显带着有色眼镜。当我告诉他我想在卫生间里增加一个浴缸以后，他的第一反应是用眼神看向了别处，发出轻蔑的一声哼。
随后他说了一大堆铺垫的话，告诉我每个客户都有自己的喜好，引出他的见解“装浴缸性价比不高，没有必要。”，尽管最后他补充了一句“当然你坚持要做，我们也能给你做。”但态度显得极为不屑与勉强。
其实，必要与不必要本不应是从他的嘴里说出的，我知道装浴缸的性价比不高，我坚持表示需要一个浴缸，自然是有我的考虑的，同时意味着，我愿意在这个方面花钱。这恰恰说明，浴缸是客户的一个重要需求，很显然，顾问并没有抓住这一点。他的态度让我感到，他觉得我的想法很肤浅。
其实，如果他认为浴缸不值得，大可以表达他的观点，作为我最终决策的参考，而不是暴露出很强的感情色彩。
如果只是想快速成交顾客，那一定会很快暴露无遗。总之，一个好的装修顾问，一定是从客户需求出发的，是不是真的为客户考虑，客户会从顾问的言语、态度和行动中感受到。只要是用心的、真诚的，一定能收获到源源不断的客户。
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