意外回复

“老师，这次先续10次课。”然后微信上一抹橙色，不是原计划的20次，而是10次课的课程费

为什么

些许的失落，为什么呢？其实这个家长是非常信任我的。学生也在这里学的很好。但是我不明白她后来只决定续10次课了。

冷静之后，我作了如下分析，1.我现在的课酬确实比一般的老师要贵（单次咨询800元起）。2.我没有按她的痛点塑造课程价值。3.孩子很快要中考了，家长可能想中考后就没时间上了。

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没有失败，只有反馈

后来我写了一个思维导图的反思，没有失败，只有反馈

1.一定要了解客户真正的痛点

了解痛点还不够，一定要把痛点挖的越深越好，放大客户需求，同时根据痛苦10倍，100倍为课程塑造价值。按时间线，空间，角度去塑造价值。这些在跟家长谈之前要写好话术，并用14种回应术回复客户。

2.限时空角成交

这是这次少续费的一部分原因，当天客户主动找上门来续课，我过多的谈了孩子的学习成绩，但是家长真正想要的是他孩子的情绪状态。我把客户的注意力方向引导错了，同时，没有限时成交，让她东考虑西考虑，结果就销售额降了一半。同时没有告诉她，现在购买20次的好处，如果提醒她我的课酬从5月开始将上调20%，基于人性，她一定会买单。

3.客户终身价值观，服务好客户是一切的根本

这周看了刘克亚老师的书，让我及时转移了注意力，看到已经服务客户的终身价值。维护好一个好客户让她再买单，比开发一个新客户要容易的多。所以我后续注意力要在现有的几十个学生身上。用课程技巧的一个点，让学生练到极致，让家长看到孩子的进步。这样根据孩子情况定制后端高价课程，保证一个学生三年内续课比每年去奋力开发新客户要容易的多。毕竟我的影响力现在还只是朋友圈的1314个好友（里面还有好多的死粉），想想凭借手里的这些学生，每年1W，其实都足够保证我的年收入了。那天看了老师的书，火速的把注意力调到了现有学生这里了，所有学生课课纲重新备了一次，安排了游戏环节在里面，让学生爱上学，有二个学生多安排了一次一对一课，（家长也特别乐意接受）考虑学生很快要期中考了也快到下一次续课时间了，我要让家长看到学生的进步。

所以，每件事情没有失败，只有反馈，也许这就是成长，所有的一切都是经历。好好努力，成为更好的自己。

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