传统销售流程，通常始于供应商确定并瞄准需求与现有产品相匹配的客户群。随后供应商制定价值主张，传达给市场。这种策略叫做“价值型销售”，关注的是企业产品能为客户做什么，而非双方如何共同创造价值。
当我们讨论销售团队如何通过新方案来帮助客户创造价值，而不是将现有产品融入现有战略时，是基于认识到销售业绩欠佳的组织，价值主张往往优先考虑自身产品及服务甚于与买家的合作，视角偏颇，缺乏关键的客户意见。
克里斯托夫·森（Christoph Senn）也提供了理论和实证性答案：好的商业合作关系有九大要素。从整体角度出发，在规划、执行和资源三个合作层面更加重视价值创造。
1、规划。这个层面包括三个要素——战略、关系和沟通，表示企业战略方向是否与客户一致。①你的公司是否采用双方同意的战略与客户合作？②你的公司是否从运营到执行层面与客户保持紧密联系？③你的公司是否以一种开放、翁正且有前瞻性的方式与客户沟通？
2、执行。这个层面也有三个要素——解决方案、流程和体系，表示公司以各种方式执行联合战略的效果。①你的公司是否为客户制定独特的产品或服务及价值主张？②你的公司是否根据客户的价值链有效地调整流程？③你的公司是否为客户提供跨职能的组织及支持结构？
3、资源。这个层面的三要素是人才、结构和知识，表示公司是否拥有支持客户所必需的资源。①你的公司是否为客户指定可信赖的咨询顾问？②你的公司是否有可兼容的IT、财务和法务体系与客户合作？③你的公司是否运用专业知识与客户共同创造新的可盈利业务？
提出问题并不是目的，重要的是解决问题，具体可以有以下步骤：
第一步：发现问题。针对以上九个要素问题，答案并非绝对的是或否，可以按1到5来制定评分体系，同时形成文字描述。同时，除了公司可以自行问答，也需要请客户也填写一份，从而两相对照，达成共识。
第二步：找出在特定领域成功或不顺利的原因。思考自己为何在这个位置，有助于明确能借以取得高分的优势或导致无法取得高分的劣势。在分数不理想的领域更要反复思考这个问题，找到根本原因，并在这个过程中向客户寻求帮助。
第三步：制定可行的解决方案。思考要改善或维持当下状况需要做什么，是一种简单有效的找到所有选项的方法。更好的方法是为合理的选项绘制光谱，排出先后顺序，选择最有希望的方案，并确保所有必要人员都能提供支持。
第四步：区分长期行动和短期行动。将价值创造方案分为三个月快速成功的项目和要持续三年的长期项目。若想获得利益相关者的支持，要具体地说明每项活动将如何实行、实现价值。
第五步：说服利益相关者。产品型思维的销售人员很难转变思路关注全局和合作创造价值。必须说服他们，让他们相信这样符合短期和长期利益。还要说服高层领导者接受你的核心信息，为相关项目提供资金，并接受相应的利益和风险。
网友评论