创造顾客价值-----《塑造领导力》之十二 ：
瑞波友李 2017-05-04
《塑造领导力》之十二 创造顾客价值
本文约1500字，阅读需要5分钟
组织的领导者发挥领导力的着眼点和落脚点在哪里？
换句话说，此前的11个单元讨论的是怎样塑造和发挥领导力，领导者与部署的价值分享与行为准则。
价值观或者经营理念这种东西，需要经营者、领导者“真实”的信奉，成为日常的“信念”，而非悬在在墙上书法作品，挂在口头的“忽悠利器”；
另外还需要“价值”的真实分享，亦即在企业经营的过程中让部署得到真金白银的“丰厚回报”。
曾国藩的六倍军饷与康师傅的4倍工资
创建湘军，在制度上最引人注目的一点，就是实行厚饷原则。因为他深知军饷太低是军队风气败坏的主要原因。所以他规定的湘军士兵的收入，是国家正规军的三倍左右。这样高的军饷标准，使士兵能够专心训练，这就为湘军形成战斗力打下了坚实的基础。对于湘军军官，曾国藩更是采用高薪养廉的政策。湘军中级军官，每月的纯收入可达一百五十两，一年就是一千八百两。我们前面说了，正规军中的高级军官一年还不到一千两，中级军官只有三五百两。湘军中级军官的收入，是正规军同级军官的三倍到六倍。湘军高级军官收入更高。
2000年曾经与康师傅的董事长魏应州先生有一次深谈，当时先生深感招募员工的水平与5年前相去甚远。我回答到：“5年前，康师傅所到之处薪酬的竞争力是超一流。以沈阳为例：社会工资水平四百多元，我们给出的生产线操作员工的最低薪酬在1600元以上，结果就是不少在国企的生产技术骨干、车间主任、甚至厂长来到生产线------，不仅仅在生产实践得以顺畅展开，还为组织储备了大量的基层干部。”事实上到了2000年左右，社会平均工资已经达到2000元，而我们能够给出的最低薪酬大致在2200元左右，优势并不明显！
既然我们不否认高回报带来的人才聚集效应，就要回到商业的基本逻辑，这些钱从哪来？对于充分竞争的市场环境而言答案只有一个“顾客！”德鲁克所谓的企业唯一目的：创造顾客。
市场营销有一个很简单的定义：”Marketing is Delivery the consumer’s value in profit”. 即在获利前提下提供顾客价值。
1：什么是顾客价值呢？
这个公式告诉我们：
只能提供功能利益的产品与服务，一定会陷入价格竞争；情感利益可以提升顾客价值，而情感利益是顾客的主观感受受品牌影响，------
2：领导者应该致力于两个方面
2.1 同质化的产品与服务的提供者需要降低价格；通常的手段即用低价挤压竞争者，腾出生存空间，以规模降低成本；
2.2高明的办法在同质化的基础上建设品牌以占领顾客心智，适当溢价与服务相结合取得竞争优势。
这里需要提到的是“海尔”，当年“冰箱一砸，扬名天下”，给人以海尔重视品质的感觉，甚至根深蒂固，至于品质如何至今我也不敢恭维，但海尔的快速反映的服务又走到了其他竞争对手的前头，也许“品质好，可能不需要那么快的服务吧？”
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2.3：领导者本身就是“品牌”
我们不乏这样的常识，品牌与领导者的关系是密不可分的。比如：柳传志之于联想；马云之于淘宝；董明珠之于格力----
那么领导者的言行、公众形象就直接影响“顾客价值”！
2月16日，由中央电视台财经频道推出的年度重磅策划《为中国实业代言》活动仪式在京启动，以董明珠等为首的20位中国实业领袖齐聚一堂，为中国实业代言，探寻中国实业基因。联想集团创始人柳传志、杭州娃哈哈集团有限公司董事长宗庆后、格力电器董事长董明珠、新希望集团董事长刘永好、杉杉控股有限公司董事局主席郑永刚 、中车集团董事长刘化龙、中国建材集团有限公司董事长宋志平---
事实上这种代言意义不大，因为这等于“王婆卖瓜”！
2.4：创新让产品与服务使之具备“差异化”
差异化有风险，风险在于宏观环境的限制，（比如政治、法律、还有顾客的认知）但也蕴藏着巨大的机会！
在顾客需求的范围内，差异化不具备“价格可比性”，同样可以提高顾客价值。这也是“定制”的理论基础，个性、不同。
看看《人民的名义》原由江苏省委宣传部指导拍摄，耗资1亿元左右，拍摄完毕后包括央视在内的N个省台拟购买播放权，钱不是问题，最终卡在脑袋问题。湖南人敢为天下先，以2亿2千万购买了5年全国独家播放权，该剧播到第18集时，新华社和人民日报同时点赞发声，此时，N个省台竞相向湖南卫视购买播放权，湖南卫视本着既弘扬正能量，又助力全省经济发展，以每个省台5亿元对外开放播放权。湖南卫视又开先河啦:用2亿敲动100亿，靠的是脑袋，拼的是风险控制。投资1亿卖了2.2亿，利润120%！拍摄过程中，原本谈好的几十个大投资方，都因为担心过多，在开机前都毁约了，结果只有四个不知名的候补投资企业坚持了合作。
差异化的产品与服务可以适当降低顾客预期，提高顾客价值。------- 顾客预期的管理
这辆车品牌是”BJ80”,长得颇有奔驰G的风采，价格其实不低，在30万左右，上市以来供不应求，原因何在呢？
看过车友会的帖子就会真相大白，车开出去很拉风，油耗也不低，但回头率绝对高，小毛病不少，但顾客都愿意接受，还有组团解决问题的攻略，大致意思是这个价格、这个造型、小毛病是可以容忍的“乐趣”！
瑞波忠告：
领导力的着眼点在于顾客价值的提升，是员工和组织满足顾客能力的体现。同质化产品与服务的顾客价值体现在价格与品牌两大因素；差异化创新地满足顾客的需求是创造顾客价值的有效途径。
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