影响力（上）

互惠

    1、原理阐述：一个古老的原则：给予，索取，再索取。我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

            ①“互惠”的影响力可以凌驾于喜好的力量之上。

            ②给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。

            ③互惠原理会引起不公平交换，即给小换大，人们获得的回报往往大于最初的给予。给予可以是物质利益，也可以是精神支持，各种形式的帮助或帮忙，甚至是“拒绝——退让”策略中的主动让步。

            ④“拒绝——退让”策略，给予对方的仅仅一个让步，同样会获得回报，同时使对方产生更多的责任感和满足感，从而更愿意履行他的承诺，这是互惠原理最奇妙的地方。

    2、心理基础：负债感，感恩图报、社会伦理道德  拒绝-退让策略，就是说将最初的让步作为一种顺从筹码，即我都已经让步了，按照互惠原则，你也应该适当让步的技巧，生活中随处可见。而且这种技巧一般要配合对比原则使用对比原理，会影响我们对前后两件事之间差异的判断。

                例：“礼尚往来”、“吃人的嘴软，拿人的手短”、“礼轻人义重”、“官官相护”、“免费试用”、“人情债，压死人”、“滴水之恩，当涌泉相报”。

        3、应用：

          ①先大后小的请求顺序，或其他形式的让步；

          ②“给小换大”：适时送对方礼物，或帮助，或帮忙，或请客吃饭等等；

          ③“欲取先给”策略，先施舍（给予）后索取；

          ④“拒绝——退让”策略；

        4、自我保护：分清敌友，恩惠用恩惠回报，诡计不用回报。

        5、解读：

            事实上，一个以互惠原理作为基础的义务偿还系统或者真是人类文明的基石之一。正是有了这样一个原理，才可能发展出劳动的分工，商品的交换。 大家都知道，遵守这个原理能够合乎社会的伦理道德要求，如果不遵循，会有忘恩负义，乞讨赖皮等道德风险，因此，大家都会主动的去遵守它。 一个成功的募捐方式，是在募捐之前，主动向行人无偿的赠送鲜花的礼物，结果能够成功的机会大很多。预先给予，能够更好的索取。

      互惠原理在政界应用广泛，政治献金，大选的捐款，其实都是互惠原理的体现。

      互惠原理在商界应用广泛，比如试用装，采取试用或赠与的方式，促使顾客购买产品。有些时候，即使赠送的礼物是毫无用处的，也能够起到互惠的作用，而且，互惠的同时也不一定对等的，顾客万万会付出更多的东西。

      拒绝----退让原理则是互惠原理的发展，通过提出一个比较高的条件（明知道是无法实现的），让对方拒绝，而使得对方产生一种愧疚的心理，从而希望对其进行补偿，这个时候提出一个低一些的要求（实际目的），这个要求就会比单独提出来会容易实现。

———————————————————————————————————————————

承诺与一致 

1、原理阐述：

          ​人作出承诺或决定，将会产生维持（实现）这个承诺或者立场的压力，继而作出一系列保持一致的行为（或想法）。       

          ①该原理的特点是持续时间长。       

          ②“得之难，失之难”：与不费吹灰之力就能得到的东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。

​2、心理基础：

            ​要和我们过去的承诺、所作所为保持一致，习惯的力量，自我逃避。                承诺最为关键，书面承诺是最有效的，而且有时候要注意一些看起来微小的事件，一旦上钩，便会有后续一系列的一致性事件让你欲罢不能。  在一件事开始的时，设置较高的门槛，那么人们越过后就会继续去做，其原因在于：人们对较难获取的东西往往最为珍惜，也是一致性原则的体现。

            例：“一诺值千金”、被标签改变自我，标签引起的内心变化会长出自己的腿来、“救人救到底，送佛送到西”、自主决定的效力远大于因外部压力（他人的监督激励威胁等）作出决定的效力。  身体有点不舒服，实际上没什么大碍，却认为自己有病的人，会觉得自己身体某个地方有问题，非常“舍得”花钱去做各种检查，毫无疑问，结果是正常的。一般人会松一口气，不当回事，他却认为是医生医术不够高超，没有查出自己的“病”。于是锲而不舍,再找下一个医生。如此恶性循环下去，多半是耗尽家财，家庭生变的悲惨结局。人财两空之后，心理无法承受打击，身体每况越下，就真的生出病来。

3、应用：              ​

                ①增强承诺的一致性的因素主动（自主）、公开、付出努力（代价）、书面形式。          ②标签的力量持久而强大，善用正面标签，慎用负面标签。       

                ③从获得小小的、不起眼的承诺做起，“先小后大”“循序渐进”的顺序获得承诺，这中间伴随着标签的作用过程。先引诱别人采取某种行动或某种声明，再利用他要保持一致的压力迫使它服从要求。如 " 我们是不是兄弟？ "" 是！ "" 那么兄弟我有困难，你是不是该。。。"           

                  ④“抛低球策略”先提出一个很好的条件，让对方做出那个关键的决定（承诺），然后在最初的提议上，加上一个不太令人愉快的条件，这个策略的关键在于，让人们坚持先前的决定，即使在条件有了变化，这个决定已经不是那么明智以后也不会改变立场。       

                  ⑤该原理特别适用于教育和帮助小孩，其效力远大于惩罚和奖励（精神上的惩罚和奖励作用又远大于物质的），是一种比较高级而奇妙的方法。所以，给小孩过高的物质奖励是非常有害的。     

4、自我保护：               

                    ①“时光倒流”策略：“如果时间回到当初，我会怎样选择？”那现在就作出时光倒流的选择。               

                    ②直接揭穿对方的目的和伎俩，从而找到违背承诺的理由：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”。               

                    ③即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更容易答应那些更大，但与之前小请求无关的请求。     

5、解读：   

                  赛马场的赌客的一个特点：如果下了注买了某一只马后，马上对这个马的信心大增。一旦我们做出了一个决定，或者选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致！我们总是以实际行动来证明我们之前的决定是正确的，强迫自己相信自己作出了明智的选择。               

                  一个好的办法是首先获取一个比较容易获得肯定的初步或者小承诺，然后通过这个再去提出一个比较大的承诺这样，获得肯定的可能性会增大很多。                                          人们总是有这样一种习惯，对于自己曾经肯定过的事情，总是会千方百计去维护，证明自己的选择是正确的，同时，这种努力也在潜移默化的说服自己，从而变得真正去认同了。在儿童教育的时候，也可以采用这个办法，首先在事情开始的时候，获得一个认可，然后再不断去强调这个承诺的重要性，从而实现目的。

                  对于实现这个承诺，需要付出的努力越多的话，那么，这个承诺就越牢靠。 

————————————————————————————————————​——————

​ 社会认同

    1、原理阐述：人们往往以以他人的行为和思想作为判断标准，特别是在不确定性因素的影响下（形势不明朗、不知所措时，不知道什么是正确的行为）；另外，我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。

          ①“多元无知 ” 效应：在通过观察他人来消除我们的不确定性的过程中，他人也可能正在观察中寻找社会证据。这样，在形势不明时，每个人都希望看看别人正在做什么，这种倾向可以导致人人都认为既然大家都无所谓，就说明一些很正常，而实际上事态却是变得越来越严重，这从一方面解释了都市人的冷漠。

          ②孤岛效应：陌生环境下，人们的困惑和不确定性剧增，总是选择盲目的跟从，极端情况下会盲目的选择死亡。

          ③羊群效应：羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾旁边可能有的狼和不远处更好的草。羊群效应就是比喻人都  有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。

          ④认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。因此，当现实证据不能改变的情况下，人们就会想去改变（博得）社会认同。说服别人，你就被说服了。

    （我的体验：有时当我买了一个产品，并逐渐喜欢上后，我会极力推荐别人去买，并跟我一样喜欢这个产品。当知道很多人都跟我一样喜欢用它的时候我更加觉得自己的选择是明智的。为的其实是博得社会认同。可见这种力量多么强大，就像滚雪球一样，一传十，十传百）。

    2.心理基础：以别人的行为作为判断标准，榜样的力量，从众行为。

              该原理的两大因素：

            不确定性：当人们对自己不是很有把握时，他们认同别人的行为的可能性较大。

            相似性：与我们相似的人的行为对我们最具影响力。  例：“近朱者赤、近墨者黑”、“环境造人”、“老子英雄儿好汉”、“群众的眼睛是雪亮的”、“枪打出头鸟”，日常生活中不常见的行为，参予的人越多，压力越小（如体育锻炼）、乱穿马路，乱扔垃圾，甚至是“包二奶”等不文明现象，做的人越来越多，普遍的心理是：既然大家都可以犯的错误，那就不算什么错误。

    3、应用：

          ①多接交优秀的人（所谓命中的“贵人”），会无形中进步。

          ②远离小人或差的人，至少也要保持距离。

          ③自救策略：需要帮助时，精确表达自己的困境和需要，指定特定的人来帮助自己。

          ④只要自己的言行不损害他人的利益，就坚持做下去，而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等看法和感受。

          ⑤对他人的信息（观念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判断。

    4、自我保护：对真实的社会认同，不盲从；对伪造的社会认同，保持警惕或忽略它。

    5、解读：

          在喜剧演出的时候，导演总是喜欢添加笑声去引导观众，虽然，大家都知道这个很假，都是故意加上去的，甚至有些反感，但是，确实屡试不爽，事实上能够增加观众笑的次数。这个就证明了，即使你知道大众未必就是正确的，你也愿意去跟随他们。

          因为人们总是有一种心理，大家都认为对的，那么就不会错，这个也是一种捷径，使得自己不用再多花费时间去思考，那么，也就成为了一种影响力了。

          很多时候，同时的人数过多，使得大家反而有一种依赖心理，希望别人去做这件事情，觉得和自己没有什么关系。这时，有目的的直接安排或者要求，反而能够起到作用。