准客户在购买产品的过程中是一个心理需求满足的过程，购买的动机，迫切的程度，购买的决定，获得的满足，购买的体验（买完满意或是后悔等）。只有快速、准确地捕捉到客户的心理诉求，对产品，独特销售主张等进行文化包装，进行感性叙述，才能找到最佳的切入点。
客户对产品，有的时候并不是“必要”，而是“想要”。“必要”属于理性层面，“想要”属于感性层面。两者有时候是有点矛盾的。比如说，对有些生活必需品，不“想要”，也“必要”；而对有些奢侈品，不“必要”，但“想要”。咱们的任务就是抓住客户的心理诉求，将“想要”变成“必要”促进成交。
讲一个引人深思的小故事
在同一条街上，有两家做户外求生产品的店面。其中一家始终做得比另一家好。业绩较差的那家就请来了一位顾问，希望了解其中的原因。
顾问化装成神秘顾客对两家店面进行了调查。经过一番调查，他终于明白了其中的原因所在。他告诉老板说：之所以我们店业务差，主要在于销售方式。接着，他讲了自己亲眼见到的一件事。
那天，一位客户一走进我们的店门，导购就会笑容满面地走过去打招呼：“这位女士，你好。我们的产品是很好的。在同样的户外求生产品中，我们所使用的面料是最早获得国际认证的。”客户看了导购一眼，点点头，没说话。导购又接着讲：“现在我们正好有促销，七五折，很划算的。”客户又点了点头，走了。
顾问跟着那位客户出了店门，见她一转身进了另外一家店。那家店的导购见到那位客户就说：“这位美女，你好。你一进来，我就发现了，你穿的是耐克运动鞋，想来你平时比较喜欢运动。不知道你都喜欢什么样的户外运动？”客户说：“嗯，登山。”导购不紧不慢地说：“我个人有一个小建议，不知道你有没有兴趣听一下？”
那位客户感觉很奇怪，便同意了。导购说：“运动要穿专业的运动鞋，这样可以保护脚部。同样，登山也需要穿专业的登山鞋。我老公也特别爱登山，还创建了一个登山群。有一次，他穿着我新给他买的阿迪达斯运动鞋去登山，结果才出去两次，那双鞋就坏了。鞋的确是好鞋，但适合一般的运动，不适合登山用。我们这边的鞋有很强的防滑功能，还很舒适，一定能让你在爬山过程中体会到更多的乐趣。”然后，两个人就交流起登山经验来。最后，那位客户买了两双鞋，满意地离开了。
其实很多人都爱听故事， 故事营销讲的是智慧，是做事的思维方式。只有认真了解、充分分析客户的购买心理，才能有针对性地讲故事、做销售一定是可以给客户造一个梦，一个能让客户发挥想象的空间，在恰当的时候讲个小故事小案例。
在给客户讲故事之前，我们首先要想想，客户的诉求也就是需求是什么，他们想要从故事里得到哪些信息。如果像上面故事中讲得那样，故事的讲述和客户的心理诉求格格不入，完全主观地猜测，让客户被动地接受，最终一定会激发出客户的抵触情绪，后面销售肯定不好继续做下去。
如果咱们能够明确客户的心理诉求，比如，客户是什么样的情绪、心理诉求在驱动客户做出购买决定，在客户的购买清单的先后顺序，产品的哪些特质是靠前的，这些特质背后隐含着什么样的心理诉求？
这些心理诉求对客户现在的购买来说是不是足够迫切；如果不够迫切的话，如何找到有利于销售的方向加强它；客户想通过购买来获得什么样的收获或回报，这样的购买决策将为客户带来什么样的效果或者风险等，那么我们就可以开始讲故事了。这样针对性讲出来的故事才能保证一语中的，说出客户的心声，才能达到事半功倍的效果，卖产品就是卖故事，销售员在销售的过程中一定是灵活多变的，需要靠我们平日的积累和跟身边的高手学习，借鉴高手们的做事风格然后形成我们自己的套路，在遇见销售瓶颈时可以多用换位思考去提问想解决办法， 大家在销售上还有什么更好的实战技巧都可以沟通，本人Q136798908 希望大家多留言互动 共同进步！
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