故事是个好东西，人人爱听，但是也是人人怕讲。
也正是因为很多人都不敢讲故事，所以才会有很多客户羡慕能讲故事的人。
而故事讲的好很厉害，更厉害的是能通过故事把你的产品信息在无声无息当中植入客户的心中，这才是牛的。
为什么鸡汤文那么火？就是利用了人们爱看故事的习惯。
对于很多的产品功能比较简单的产品，比如纯净水、豆腐、英语培训，东西再好，你也做不出花儿来。讲一个好的故事，正是让顾客加深记忆的好机会。
那通常我们的故事都从哪些方面入手呢？
1、从穷逼（苦逼）到成功
讲一个“屌丝逆袭”的故事，对于大多数销售员的很有效的，因为大多数人刚开始创业的时候都是屌丝，你宣传“起点时的困窘，过程中的辛苦，如今的伟大”，把这个故事讲出来，能够让足够多的人有共鸣，因为这就是人性。
美国公司，不论是苹果、戴尔、亚马逊，创始人会到处宣传说自己是在地下车库创业的，最初为了一千美元的投资，磨破了嘴皮子，跑坏了多少双鞋，这都是常用的套路。
车库成功故事
肯德基也会常说老上校60岁前都失败了无数次；马云开始也是十几号人挤在一个小房间里。
很多成功学的讲师在这方面也是运用的淋漓尽致，比安东内罗宾就说自己睡在车上，陈安之就说自己以前买什么都卖不出去，换了十份工作。还有一个台湾的梁凯恩，他在这方面简直是登峰造极，他经常宣传自己：“严重的抑郁症患者，两次自杀未遂，高中读了九年，换了5所学校，差点和父亲断绝父子关系。” 而这些所谓大师，最后都靠讲商业培训（就是成功学）实现了人生的逆袭。
2、越老越值钱
这种方法，主要是用在品牌介绍的时候使用，比如：
传世180余年 王老吉正宗传承成就正宗配方。
品牌故事
这种方法的主要作用，主要是让顾客产生一种信赖感，因为字号越老，越容易得到广大消费者的信任。即使品牌的信任度，也是可以转接到销售员的身上，试问一下如果你代表的公司是BAT，客户对你的信任度是不是也会高很多？
至于说个人，如果代表的公司不是大企业，比如老周就这样介绍自己：从2005年到现在就已经开始营销生涯，职业生涯有起有伏，但是仍然在一线服务客户。
这样的说法，主要是告诉顾客，一个人能持续做下去的，肯定是靠谱的，有信用的。
所以如果你想要在这方面影响客户，可以从自己的经历来介绍自己。
3、具有工匠精神
工匠精神
工匠精神这个词很火，大家也听得比较多。但是把“工匠精神”融入到个人经历里面，而且讲的好的，也不是那么多。
因为如果要讲出工匠精神，不是让人知道你有多牛逼，拿了多少奖，那都是黄婆卖瓜。而真正能体现工匠精神的，主要是你对行业的认识，对细节的考究，还有流程的细分。
很多的产品都是这样，比如华为P9在宣传产品时候就用过手机金属外壳12大工艺流程为卖点，官网描述：P9拥有2.5D玻璃与弧形后壳的融合性设计，耀眼而夺目。金属雕刻纹理及5层陶瓷白镀层工艺的加入，使得华为P9是那么的与众不同。
比如我曾经也在以前的文章里面说过，我研究过的销售流派包括：行动销售、SPI、SPIN、销售圣经、桑德拉等等，其实还有很多不知名的流派。
这些你对行业的研究，都是对客户来说非常有说服力的论据。即使你只有这么几点长处，但是当你说出来了，只要你知道了，而客户不知道，你就显得个别让人信服。
比如农夫山泉在宣传自家的产品时，并没有说水多牛，而是告诉你，他们是怎么挑选水源的，这就是他们想表达的工匠精神的故事。
不管这些是不是真的那么神，但是真正让大家记住的故事，不是最好的故事，而是重复最多次数的故事。
这些讲故事的方法，貌似很有趣，而且我们也经常听到，但是很多销售员跟我反映，好像我们讲故事的时候，顾客并不在意听，这是为什么呢？
现在培训界流行学讲故事，销售界也有人在提倡讲故事做销售。但是这个可真的好好用吗？
很多人提出了质疑，我也一直思考了很久，觉得貌似很不靠谱。
举个例子，如果我们在卖场看到的导购虽然很多，但是却他们没有那么好的口才，也没有那么多的故事可讲，但是销量也不错啊，如果是我的话，可能也会觉得买那么几十块钱的货，还要花那么多口水，貌似有点费力不讨好。比如说在一些大品牌的手机销售现场，如果你去买手机，你就会发现很多商场导购不会跟你讲太多故事，因为故事早就在品牌广告的时候就讲完了，比如华为最近宣传Mate10的时候，就讲了一个关于亲情的故事。
销售中还要讲故事吗？
后来慢慢发现，原来这种方法还是挺有效的，但是要区分场景。
那都有哪一些场景是适合讲故事的呢？
1、文案销售
文案
所谓的文案销售，是现在大热的话题，其中用的最多的场景，当然是新媒体的内容营销用的最多，通过文字讲故事的方式，来植入一个产品。
而实际上，并不是只是在纸面的销售那么单一，这种文案还包括电视直销广告。而往往最值得学习的就是电视直销广告，因为很多人在看广告的时候，明明知道是广告，最后却莫莫名其妙去订购产品了。你可以看到这里面的魔力由多大。
如果觉得那些直销广告实在太low，看不下去怎么办？
可能那些广告很直白，但是可能很多人没想到的是，只有这样的广告才是最有杀伤力的。因为很多文案大师对于自己的要求，就是要把广告给小学毕业的老太太看，如果她们看懂了，说明他的广告能说明白了。
至于说有效性，你也要这样考虑，如果一个广告没有效果，他会花一个月几十万投放到电视台播放吗？这些商家愿意花这么多成本投在上面，肯定是收益能大于这个投入，才会做的。所以效果也绝对是不用怀疑的。
2、销讲现场
销售型演讲
严格来讲，销讲现场本来不算是销售过程，而是一个营销活动。但是对于这种活动，效果的好坏，是要依靠现场讲师的能力的，所以这也算一种能力。
而这种能力，其本质，却是“演讲表现力+销售流程编排力”，讲故事只是其中的一个小环节而已。
3、面对面销售现场
面对面拜访
这个面对面销售的现场，主要参考的指标，就是客户和销售员交流的时长，但是这也只是一个参考值而已，比如一些大客户销售，去拜访客户的时候，往往也会拿着手册讲讲品牌故事，而这样做的原因，主要是交流的时间比较长，而且一个销售流程前后可能跨度几个月，期间拜访见面的时间也超过30分钟，讲讲故事还是绰绰有余的。特别是一些美容院的顾问，面对客户的时间也超长，不讲讲故事，不很无聊吗？
而除了这种大客户销售的场景，其实，在一些卖场也是能讲故事的。
不是说导购不适合吗？
其实这也是要看情况的，比如上次去买家具，我发现有些家居专卖店导购就会讲故事，有一些就不讲。
这个讲还是不讲，主要是后台的销售管理者通过测试，看出这些讲故事的效果的前后对比，最终才确定要不要讲和怎么讲。
4、销售文化
很多的企业领导都希望通过行政命令对员工进行管理，却不会知道现在的年轻人有这么好管理吗？
最近参加商业讲师训练营的时候，就有一个百强央企的高管，提到他的领导总喜欢把一句话提在嘴边，“你们这班猴子，给我好好干，如果我有什么事，首先把你们干掉“。这种老一代的管理方式，现在还能行的通吗？
但是如果能通过讲故事的方式，就能把你的价值观和一些企业的战略和管理制度在悄无声息的情况下植入给员工。
以上就是几个常用的适合讲故事做销售的场景。
但是很多销售员也会讲故事，但是却没有办法让顾客下定决心购买，是哪里出了问题呢？
主要是因为没有做好植入的工作。
植入广告
怎么植入呢？
先来看看最近我认识的一个朋友的故事。
我认识了一所高校的领导，大约是五把手左右，就是排在副校长之后，他有一个小秘。
一看就是秘书出身，出门在外也是西装领带，带个眼镜斯斯文文的，而且竟然是中文系大四学生。
我很吃惊，没想到这么成熟的一个人，竟然是学生，我开始还以为是老师。
而且，我感觉他应该在高端一点的校区才对。但是，他跟了这个领导，就像儿子跟着父亲一样，给领导写写稿子，跑跑腿，我觉得这小伙子的前途不得了，最差也能是个系主任吧。我就主动加了他的微信。
后来也跟他见过面，聊过一次，我就是想知道他是怎么有着与年龄完全不相符的成熟呢？
原来他从小学到高中，全是班长，高中时是学生会主席，大学一直是系学生会主席，其实他也完全有实力去竞争校学生会主席，但是他们的系学生会的实际影响力早已超越了校学生会，因此在学校里，可以说，他就是站在最高的位置上。
不过他的出身的确很差，家里特别穷，他下面还有两个弟弟、两个妹妹，算是重组家庭，家里也没钱供他。
那个穷的啊，有多穷呢？
每顿只吃一个馒头，晚上自己在宿舍阳台流泪，第二天依然笑着去上课。
所以从大一他就开始四处谋生，打零工、勤工俭学，勤工俭学其实就是当学校里的环卫工人。
说真的，当环卫工会有什么机会翻身呢？
原来他听过一次我的分享。我一听，这小伙子不简单啊，在这么困难的时候竟然愿意花大几千块来听我的课，真不容易啊。
其实他开始也是不太相信的，难道听一场课就能改变人生？不可能。
但是他看到了推荐他去上课的朋友的改变，觉得周老师应该能给他一些点拨。所以咬咬牙，把所有的积蓄在外借了几百块，就去听了课。后来发现课堂上真的有很多实用的套路，回去都马上能用的上。而最有用的一句话，就是要么不做，要做就要搞定意见领袖。
于是下课回去以后，他在做环卫工的时候，就立志要做到环卫工里的战斗机，而且也真的做到了，争取到了领导打扫卫生的机会，也正是他的这种专业的态度，让他的伯乐关注到了他。
不过不要以为他真的就攀上了枝头，就放松了。依然很努力。在为领导办事的时候，有时候加班到很晚的时候，干脆就睡在办公室的沙发上了。
这样的人，如果不成功，还有谁成功呢？
到了这里，我们就可以总结出企业故事的讲解套路，可以按这样的方法进行：
1、从穷逼（苦逼）到成功：从一顿饭一个馒头到领导身边的红人
2、越老越值钱：从小学开始，十几年来一直在努力。
3、具有工匠精神：做环卫工人也要做到最好。
这里面的产品植入是怎样做到的呢？
当然不能从你的口中说出来，而是通过第三者的口，说出产品的功能、产品的价格、甚至把客户抗拒也解决了。就是通过在讲故事的过程，调动了客户的情绪，客户在激动的时候，理智思考的部分就会被压制，自然同时接受了这些陈品信息。
甚至是成交信息。
比如在刚刚的故事里，我通过这个大四学霸的口，把我的产品（课程）的功能、价格、甚至抗拒点都已经讲了。但是一般人还只是一位在看故事而已，却不知已经在潜移默化之间被种了草。
想想你以前被成交的过程，是不是也是这样的呢？
如果你觉得这篇文章的内容对你有用，就可马上开始准备你的销讲内容了。
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