一、客户隐藏的信息，你能识别吗？
7月，为了跟踪上一个样品的反馈情况，也为了推公司的新产品，约见并拜访A公司王经理。按既定的目标聊完之后，后面开始聊一些饮料行业的最新动态。
因B公司最近供一款麦当劳西柚茶饮，这款产品中有用到我们香精，王经理说B公司最近被肯德基剔除了供应商名额，导致A公司供应给肯德基的量增加了不少。
当时根本没有考虑A公司供应量增大后面隐藏一些信息，没有继续去深挖产品，公司的产品是否可以用进去等等信息。待我下午回到公司时，才想起来，肠子都悔青。
作为一个刚入行不久的销售，碰到这样的问题，反思为什么没有深挖，最主要原因缺失收集额外信息的能力。
两天后，在朋友圈看到这样的段子，才明白原来销售还可以这样做。
今天接了个电话，问我买不买房子，不买还会涨。我说已经有几套了，手头实在没钱，对方沉默了几秒钟又说，那你房子卖不卖?现在房价那么高，再不卖就卖不到这价了。我感觉不说实话不行了，就对他说，其实我穷，既没房也买不起房。他沉默了几秒又说，明天有个楼开盘，凌晨3点带上椅子来排队，给你500元一天，干不?我被他深深地感动了……TMD这才是真正的销售!
作为高手销售，不管客户给任何答复，都能站在对方的角度去思考，也能朝着能做成生意的方向去引导客户。
高手销售二、现实的困局
高手往往能达到这样的效果， 而在实际的销售工作中，经常会碰到这样的情况。
项目进展到一定的阶段了，后续需要跟踪时，经常碰到客户给的答复摸棱两可，最常见的答复是最近很忙，项目还没有进展；第二种，项目正在评估中，两种答复销售人员很自然的就会回复，“好的，等您后续的消息，后面有事情您找我”。简简单单的就结束了话题。
在销售员的心里，肯定不能催客户去试验或者推动项目。当面临这两种情况时需要去判断项目背后本身的意思，当客户说很忙，没有去做评估时，基本可以判断在客户的心里，这件事对TA来说暂时不急，没有到迫切的地步。
当客户回复还在评估中，说明事情已经推动，但是还在对成本、资源等等在进行对比，另外可能是客户不认可产品，不管怎么样，都需要在项目信息搜集的时候要去分析的问题，面临的问题是，当客户说项目真正进行中时，如何去推进呢？
当我看到《深度销售》这本书，当客户说到项目正在评估时，
方法就是紧紧抓住客户的话柄，穷追不舍，深挖话语背后的东西。很多时候，也许多问一句话，事情就会由浅入深，出现转机。当客户说完“我们正在评估中…”，不要轻易挂断电话，我们可以顺着客户的话多问几句：“请问现在评估到哪一步了?”“技术评估通过了没有?”“现在是在评估项目成本吗?”
问问题的技巧在于不是所有的问题都要去问，问题必须要有针对性，在评估追问的三个问题，都与项目评估流程息息相关，评估的流程主要是技术评估和投入产出的评估。
在评估三问中，首先关注项目的进展，关注项目的整个流程方向，第二步关注技术评估，如果是在技术评估，就可以找到相应认识的技术人员了解相关情况，第三步时关注项目成本，当评估成本时，这个项目基本到尾声，成本高低直接影响着项目的成与败。
通过提项目评估的流程的问题，找到关键的步骤，最后找到相应的人员进行沟通与解释，才能做到心中有数，张弛有度。
销售困境三、深度销售
《深度销售》，一线销售的深度行动指南，全书从9个维度去阐述作为一个一线销售人员的销售技巧，分别为平衡思维、高效行动、建立关系网、信息、态度和共赢思维等方面。
《深度销售》作者朱圣金，从事与B2B行业十几年，涉及的领域包括手机、汽车、新能源等多个行业，书中的内容都是实战的经验总结；一线销售精英的多年实战经验总结，深度剖析思维、行动力、分析能力对销售的影响，打动客户，成功拿订单。业绩增长的销售圣经，余家企业高管联袂推荐，共同见证销售奇迹。
四、深挖额外信息的技巧
在沟通的技巧中，《谈话的力量》中有提到，当谈话和沟通中已经到快要冷场的节奏下，如何进一步打开话题呢？
就是要识别谈话中的一些自由信息，自由信息指什么？自由信息指在双方的对方中，对方给予的一些原先你不知道，但是可以深挖，让对话更加深入，聊天氛围更加融洽的话题。
例如，你和你的老同学或闺蜜经常聊天，TA的所有的事情，包括家里的情况，男女朋友等事情都了如指掌，这时候如果想聊，再聊哪些话题，很容易结束，这时候需要从TA聊天的细枝末节中找到你不知道，你可以去深挖的点，这样就可以继续开展话题。
在销售中，同样也需要去留意客户在谈话中一些有用的信息，一个优秀的销售人员，看似漫不经心的聊天，但是不经意间就得到了很多有效的信息，正所谓“无心插柳柳成阴”。
所以，在沟通中提取话语中的一些信息至关重要，那么如何去收集并提取信息呢？
我们可以使用“三步走”的方法：第一，仔细倾听客户的话语；第二，努力思考，从话语中挖掘信；第三，引导客户说出更多的话，挖掘更多的信息……三步层层递进，周而复始。这三步其实有很强的逻辑关系，如果你想发掘信息，首先要听懂客户说了什么，所以第一步要仔细倾听。如果只是单纯地听，而缺乏思考，即使存在“含金量”的信息，可能也就错过去了，所以，要边听边去挖掘话语背后的信息。然后在前两步的基础上，尝试引导客户说出更多的话，寻找出更多有用的信息。
在作者看来，挖掘收集客户的一些额外信息，是一个闭环，三步循环的过程。
首先要倾听，不管什么场合，甚至在日常沟通中，倾听是最重要的一环，如果没有倾听，很难继续开展下去，只有倾听才能获取信息，倾听是客户放下防备心的第一步，
其实要有思考，从话语中挖掘信息，这时候要回到目标，给客户打这通电话或者面谈的目标是什么？推进项目，获得最新信息，所以，如果客户已经有开始通话过程中，要开始思考如何去推进，如何获得信息，最关键的是要多思考，少说话，抓取关键信息。
最后去引导客户，引导客户朝既定目标前行，通过对话，引导客户走向共同的愿景。
这三步不是孤立的，一层一层递进，同时也是不断循环前进的一个方法，先倾听，后思考，再引导，这样从客户那边挖掘更多的信息。
反思7月份见王经理当时的心态，主要的目标是去跟进上一次项目的情况，同时把最新的青芒和抹茶香精推进，在交谈中没有去关注额外的信息，因此当A公司王经理透露出现在是肯德基的主供应商时没有去深挖，没有想到自己是否可以去成为A公司的供应商。错失了一次与之合作项目的机会。
要想得到真实信息，需要不断深挖很显然，当在谈话中错失了这次机会，很难说在后面打电话再沟通，或在下次拜访时在沟通，只能伺机等下次的机会了。
下次遇到客户说项目正在评估时，如何去追踪呢？在这个过程中就可以通过客户透漏额外的信息，去深挖，得到自己想要的信息。
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