复杂销售不是我们发明的,是客户发明的。我们的目标是简化它。
我们把许多最为成功的销售经理所发明的处理复杂销售的方法加以整合,最终开发了一套简化的6步流程,即把咨询、竟争和政治原则融合进了一套简明但全面的工作流程。
这套流程来自于与数十位成功的销售经理之间的访谈,我们向他们询问,当他们在制定一个有效的销售策略时,他们会提出哪些关于他们自己、他们的人员、他们的客户的问题。我们把这百来个问题归类成6个步骤,每个步骤又包含了10多个更深入的问题。
雷达( radar)是一种重要的军事装备,因为当具备早期信息时,指挥官就可以减少部队规模,只需要在合适的地方、在合适的时间去迎击敌人就可以了。在管理多个销售机会时,也可以采取同样原则。我们称为R.A.D.A.R.的这套销售流程,分别是了解( R reading)客户( A. account),并运用(D. deploying)恰当的(A. appropriate)资源(R. resources)的缩写。
挑战 RADAR流程
价值 1.将解决方案与痛苦(Pain)或者与成果(Cain)联系起来
资源分配 2.筛选准客户( Prospest)
竞争 3.建立竞争倾向性( Preference)
策略 4.掌握决策制定过程( Process)
政治 5.向实权人物( Power)推销。
团队精神 6.沟通策略计划(Plan)
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