受新冠肺炎疫情影响，成都中小课外辅导机构5月6日前不得开展线下教学活动，因此迎来机构大批倒闭潮，幸存下来者则多数裁员降薪，可谓是哀鸿遍野。
在此特殊时期，修炼内功便成为幸存教育咨询师快速成长蜕变的必由之路。
近期，我把有关签单的方法论系统整理了一下，今天正好空了，就拿出来晒晒。
分享之前，我得和大家先科普一下什么是方法论。我在百度上输入“方法论”三个字进行搜索，出现了很多解释，我摘取了以下内容，大家可以看一下：
“方法论是一种以解决问题为目标的体系或系统，通常涉及对问题阶段、任务、工具、方法技巧的论述。方法论会对一系列具体的方法进行分析研究、系统总结并最终提出较为一般性的原则”。
由此类推，签单方法论就是以解决签单问题为目标的体系或系统。签单方法论会对一系列具体的签单方法进行分析研究、系统总结并最终提出较为一般性的原则。
方法改变行为，方法论改变思维。要成为顶尖教育咨询师必须得从思维上进行提升。下面我列举一些我较为常用的方法论。
1.结构化思考，标准化训练。
举个栗子：
要让家长和我签单，我需要做些什么？
首先，我要进行结构化思考签单的关键动作。
第一步筛选意向客户。
第二步了解家长需求。
第三步对接公司产品。
第四步设计解决方案。
第五步家长异议处理。
第六步重复假设成交。
这样思考后，是不是发现签单的流程性很强，就像流水作业一样，每一个动作都是设定好了的，环环相扣，滴水不漏。即使是新人，也很容易复制。
其次，我要进行标准化训练签单的关键动作。
举个栗子：
如何进行标准化训练签单的关键动作——筛选意向客户呢？
我可以通过电话直接开门见山的和家长说，R妈你好，我是XX教育，专门做一对一个性化辅导的，目前针对孩子相对薄弱科目可以安排一对一体验课，咱们孩子哪个科目相对薄弱一点呢？
有需求的妈妈会接过我的话接着聊下去，这便是筛选意向客户标准化训练的第一个动作标准话术。
第二个动作是拨打电话，有节奏的一个接一个的拨打家长电话，只要拨打数量上来了，意向客户自然会出现。
第三个动作是加意向家长微信。加微信目的是增加客户粘性，方便及时有效和家长互动，了解家长需求。
以上便是结构化思考+标准化训练的签单方法，个人觉得对教育咨询师新人尤为适用。
2.问题，可能性，方案。
和家长谈单的核心是围绕着家长的问题展开的。
举个栗子：
我最近有个家长BW妈妈，孩子在XX一中读初三，成都一诊成绩364分，加上体育50分（假设），再加上政史地生80分（假设），总分为494。
去年成都中考普高线520分，重高线553分。孩子化学成绩15分（满分50分），物理35分（满分70分），孩子有补课意愿。
那么，BW妈妈的问题来了，如何让孩子在成都有高中可读？
那针对这个问题，我结合孩子的情况分析了三种可能性。
第一种可能性是孩子不补课，只能上职高。孩子由于化学和物理基础薄弱，学校很多内容很难听懂，如果仅仅通过他个人努力很难明显提升，最终结果孩子大概率上不了普高线。
第二种可能性是孩子补周末，可以冲普高。孩子的化学和物理可以找一对一的老师结合他具体情况进行中考常见考点及题型的梳理，化学提升20分左右，物理提升10分左右不是难事，上普高的可能性很大。
第三种可能性是孩子全日制，可以保普高，冲重高。直接从学校请假出来，从早上8点到晚上9点，由我们进行结合孩子情况安排一对一全科辅导和课后答疑，全科平均提升10分左右是大概率事件。
最终结合BW妈妈的想法和购买力，分析三种可能性的利弊，推荐第二种解决方案。BW妈妈接受了推荐的方案。
这个模型我也将它称为3P面谈法，即Problem（问题）、Possibility(可能性)、Programme（方案），这个方法对偏理性家长更为适用。
3.不唯上，不唯书，只唯实；交换，比较，反复。
这个分析解决问题的方法是陈云同志提出的，前面九个字是唯物论，后面六个字是辩证法，个人觉得比较实用。
作为教育咨询师，签单这个事情不能只听上面主管怎么讲，也不能只看书上怎么说，最为重要的是具体情况具体分析。没有什么是一成不变的，因此生搬硬套会出问题。
要相信我是和家长直接接触的，她的基本情况我了解得最为全面，不管是孩子问题，家长顾虑，还是她的购买力。因此，我更能够洞悉家长需求，给其更合适的解决方案。
主管的分析和建议是建立在片面了解家长情况的基础之上的，缺乏整体性，针对性，可行性，需要我们以事实为基础进行灵活变通。
书本上说的方法之类的，我要考虑它的适用前提，适用范围，每一个家长基本情况可能出现雷同，但具体细节一定会有差异，完全照搬，孤立片面看待问题，不会具体情况具体分析也会出问题的。
举个栗子：
前几天我有个家长在推方案之前，主管和我简单了解了基本情况之后，建议我准备两个方案，我也是对自己判断不够自信，就听从了主管建议。
最后推单的时候发现客户抱着试试看的态度，要看到效果了再决定是否继续跟着学，因此两个方案一出，便坚定的选择短期的那个方案。
其实，通过我前期的了解和判断，家长是有购买力的，也有教育意识，对孩子的学习也有较高期望，当时我应该直推长期的那个方案，不给家长选择的机会。
以上前面九个字的唯物论，告诉我要具体情况具体分析，从家长实际出发，不盲从，不主观。
那如何具体情况具体分析，从家长实际出发呢？
后面六个字告诉我要交换，比较，反复。
举个栗子：
我有个家长，孩子在某私立中学上初一，孩子从小一直补课到初一上学期，班课、一对一都补过就是不见效果。
在和家长沟通的时候，我们首先交换了对孩子辅导有效性的定义，很快的统一了意见和看法。
其次，我开始从孩子近三次辅导的老师情况，教学模式，课后服务三个方面进行比较，和家长一起分析辅导不出效果的原因。
最后，经过反复和家长一起交换意见和比较分析，我逐渐开始引导家长了解我们机构的独特优势及保障辅导效果的有效措施。家长在和我不断的交换，比较，反复开始逐渐接受我们的建议。
这个便是如何具体情况具体分析，从家长实际出发。
再次强调一下，“不唯上，不唯书，只唯实；交换，比较，反复”，它是唯物辩证法，既包含如何科学看待问题，也包含如何科学解决问题。这个方法比较适用于经验丰富的资深教育咨询师。
好了，今天的分享就到这啦！
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