一般人的认知和决定受到三种力量影响，它们分别是正向影响力——好处利益，即甜枣，负向影响力——坏处损失，即大棒，第三种影响力，客观标准，什么是客观标准，就是规范，社会标尺，行业惯例，以前的先例。在谈判当中引入客观标准，客观的因素，不由双方当事人意志转移的力量，说服对方作出让步。
比如，当对方让你就价格作出让步，你拿出以前签订的合同，说，X总，你看，这是我们以前签订的合同，这是我们最低的价格，所有客户都是这个价格。客户这时就不好说什么了。
另外，客观标准的另一个好处是帮你吸收不满，你是按照规则办事，而且保证对方被公平对待，对方至多对规则有意见，而不会对你个人有意见。
下面说另一个问题，如果谈判谈崩了，怎么办？你有没有替代性方案。替代性方案对于谈判有着战略意义。比如，你给谈判设立了底线，但底线是根据你对自己的情况认知，而如果你到市场上去了解真实情况把，发现你的底线不合理，这时选择替代性方案反而让你有了选择的自由。
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