销售阶段论

作者: 辉这样说 | 来源:发表于2018-01-28 23:23 被阅读0次

1、价值传导之传给谁。

    企业用户之三种角色:决策者、影响者、使用者。对于三种角色,影响到他们的价值也是不尽然相同的。

    针对使用者来说,他们看中的更多的是产品的功能,是否能满足他们的需求,他们更多的在乎体验,产品是否好用。对于这类人,讲的再好,不如让他们体验。放到我们自己的业务中,使用者更多的是负责加密开发的程序员这类人。

    而正对影响者来说,他们在乎的是利益。对他们来说,好用不好用是负责做加密方案的,他们是专业人士,能不能满足我的利益更重要。

对于决策者,则考虑更多的是价值层面。要给他们真实的干货,给到他们我们的产品真正能带给他们哪些价值。

2、产品体验。

    一直以来,深思在产品体验方面做的不是太好,用户很难找到产品说明文档,更多的是依赖于客服的讲解。有一部分用户很喜欢研究,给他一个工具,一个文档,一个视频,享受自己研发的快乐以及享受成功的喜悦。方向:提供一些体验工具,加密demo类似,能够带着新手体验加密安全性的东西。

3、关于干货。

    干货也分两种,实的和虚的。真正要给决策者看的,一定是实在的干货,而我们,现在缺少这类的干货。

1、价值传导之传给谁。

    企业用户之三种角色:决策者、影响者、使用者。对于三种角色,影响到他们的价值也是不尽然相同的。

    针对使用者来说,他们看中的更多的是产品的功能,是否能满足他们的需求,他们更多的在乎体验,产品是否好用。对于这类人,讲的再好,不如让他们体验。放到我们自己的业务中,使用者更多的是负责加密开发的程序员这类人。

    而正对影响者来说,他们在乎的是利益。对他们来说,好用不好用是负责做加密方案的,他们是专业人士,能不能满足我的利益更重要。

对于决策者,则考虑更多的是价值层面。要给他们真实的干货,给到他们我们的产品真正能带给他们哪些价值。

2、产品体验。

    一直以来,深思在产品体验方面做的不是太好,用户很难找到产品说明文档,更多的是依赖于客服的讲解。有一部分用户很喜欢研究,给他一个工具,一个文档,一个视频,享受自己研发的快乐以及享受成功的喜悦。方向:提供一些体验工具,加密demo类似,能够带着新手体验加密安全性的东西。

3、关于干货。

    干货也分两种,实的和虚的。真正要给决策者看的,一定是实在的干货,而我们,现在缺少这类的干货。

1、收集信息

收集什么?

    通讯信息(联系方式、邮编、部门、地址)

    资金购买信息(产品种类、品牌、金额、套数)

    购买决策信息(使用人、决策人、工程、采购)

    购买需求信息(公司人数、业务上下游信息、购买空间、单位业务)

    建立信任关系(生日、爱好、家庭、朋友圈子)

信息收集的途径

    老用户维护

        转介绍

        陌拜

        查网络

        缘故(直截了当、注意感情)

    明确用户画像。

2、需求挖掘—信息搜集

    挖掘流程:

        了解客户现状

            1)清晰目的(客户的目的,自己的目的,目的要明确,可衡量,阶段化的目标,每一次的与客户交流的目的要清晰。而且自己的目的更重要。)

        分析问题(客户现状梳理,5W1H快速反应)

        分析影响(竞争影响,决策影响)

        确认需求(产品需求,价格需求,实施需求)

        给出方案(配置方案意见,尽量邀请高一级别的人出席。)

用价值传导的方式做探索,而不是直接做价值传导。

3、备选评估—价值传递

传给谁:找到正确的决策者做价传。

        使用人,讲功能—体验

        决策人,讲价值—讲干货,实

        影响人,讲利益

    不出问题,比解决问题更重要

传什么?

      1、企业价值

        公司介绍,合作伙伴

      2、  产品价值

        功能介绍,应用范围,方案

        用对比的方式

       3、 个人价值

        自我介绍

        专业性体现

怎么传?

    闪传

        销售传递价值点

        客户产生兴趣点

        一般为口传

        一般不空手,带着资料,即使没带,手机等也要随时保存

        技巧:不陌生,表达出我是谁,我的价值,给对方带来的价值。一般5分钟。

如何传?

    初传

    对象为使用者,小leader。结合实际业务进行方案性价传,时间一般是半小时。

    中传

    对象一定要是决策者,结合原有成功案例,深度价传。

以上为笔记。

下面是简单的思考。

1、价值传导之传给谁。

    企业用户之三种角色:决策者、影响者、使用者。对于三种角色,影响到他们的价值也是不尽然相同的。

    针对使用者来说,他们看中的更多的是产品的功能,是否能满足他们的需求,他们更多的在乎体验,产品是否好用。对于这类人,讲的再好,不如让他们体验。放到我们自己的业务中,使用者更多的是负责加密开发的程序员这类人。

    而正对影响者来说,他们在乎的是利益。对他们来说,好用不好用是负责做加密方案的,他们是专业人士,能不能满足我的利益更重要。

对于决策者,则考虑更多的是价值层面。要给他们真实的干货,给到他们我们的产品真正能带给他们哪些价值。

2、产品体验。

    一直以来,深思在产品体验方面做的不是太好,用户很难找到产品说明文档,更多的是依赖于客服的讲解。有一部分用户很喜欢研究,给他一个工具,一个文档,一个视频,享受自己研发的快乐以及享受成功的喜悦。方向:提供一些体验工具,加密demo类似,能够带着新手体验加密安全性的东西。

3、关于干货。

    干货也分两种,实的和虚的。真正要给决策者看的,一定是实在的干货,而我们,现在缺少这类的干货。

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