你的品牌若想占领消费者的心智，就必须要有差异化定位，必须要在一开始就告诉消费者你的品牌与众不同。否则，消费者就只会记住那个最早或者最大的品牌——艾·里斯、杰克·特劳特《定位》。
说到凉茶市场，王老吉的差异化定位“怕上火喝王老吉”已是无人不知。而和其正的差异化定位呢？你可能根本想不起来，他竟然说的是“瓶装更尽兴”。
这也就能讲得通，为什么2017年我国凉茶的总体营收将近530亿元，而加多宝和王老吉就分别占据了52.6%和42.4%的市场份额，和其正占有率只有不到5%了。
王老吉VS和其正
和其正诞生于2007年。在加多宝和王老吉彻底闹翻之前，它已经快速攻占了市场，成为凉茶界的第二大品牌。对此，业内人士分析道，和其正之所以能在短短时间里迅速崛起，依靠的就是达利集团的资金优势和销售渠道。
但是，经过了这么多年的发展，和其正的营收情况却并没有大幅度的增长。2017年它的收入只有25.21亿元，比2012年仅增长了5亿元，而且比2016年还下滑了7%。
资金雄厚，广告也是铺天盖地，但为什么仅有一小部分消费者买账？归根到底，还是因为和其正没告诉消费者，我和王老吉或者加多宝到底有哪里不同。
王老吉说怕上火喝王老吉。消费者听到这句话时，就很有可能会想到他吃火锅、辣椒、烧烤等热气食品后第二天上火的情形，加上广告画面不断渲染这样的场景，那他在吃火锅的时候就会不自觉地来一瓶王老吉预防一下，不管有效没效，给自己一个心理安慰，反正也不贵。
而和其正呢？他说瓶装更尽兴。消费者就会想，是吗？我怎么觉得铁罐装的更酷呢？反正凉茶都没差，那我还是买王老吉的吧。
瓶装更尽兴？
你看，你的差异化定位就是你的购买理由。而这个购买理由，就决定了消费者是否会为你掏钱。从这个角度来说，和其正的差异化定位就是非常失败的。
我举一个例子，大家就能知道定位的重要性。
二手车市场一直是一块大肥肉，5000块钱买来的二手车，修补翻新一下，转手就能卖个几万块，所以孕育出了瓜子和人人车这样的二手车平台。那消费者会怎么选择呢？
瓜子二手车说，我没有中间商赚差价，卖家直接卖给买家。消费者就会想：“诶，以前买东西总是各种环节，什么总经销、分销商还有大店家小店家，每个环节就加了不少费用，现在人家没有中间商赚差价，不要太便宜了哟，在这里买最实惠！”
没有中间商赚差价的瓜子
我们要知道，买二手车的车主，大概率是因为没钱买新车，但又需要一个车来代步。所以钱就是他们最大的痛点，于是主打便宜的瓜子开始腾飞。
而这时进来的人人车该怎么办的？也说我是没有中间商赚差价吗？当然也可以说，如果你不心疼广告费的话。因为如果你也说没有中间商赚差价，那就是在给瓜子二手车打广告，消费者只会记住瓜子先说了这个口号。所以人人车想出了一个杀手锏，他的差异化定位是：“好车不和坏车一起卖”。此话一出，瓜子就慌了。
好车不和坏车一起卖的人人车
你瓜子二手车不是便宜吗，便宜没好货这已经是广大消费者都知道的啦。我们人人车好车不和坏车一起卖，如果你不想花冤枉钱买到坏车，那就来选我们吧。消费者就会想，是啊，不要贪那点小便宜，免得得不偿失了哟。
于是，瓜子和人人车就分别占据了两个不同的人群市场。一个是想要最优价格的人群，一个是价格高一点点但品质有保障的人群。
说回和其正，他的差异化定位该如何说呢？那我们就需要来探讨一下，消费者在喝凉茶的时候，都有什么顾虑，或者说有什么需求是王老吉还没满足的？
我们都知道广东人喜欢煲汤。特别是在夏天的时候，喜欢煲一些下火的莲藕汤、霸王花汤，还有像绿豆汤这样的糖水。有经验的长辈他们在这些汤的时候，都会放一些姜片（绿豆汤也一样）。
为什么呢？因为绿豆汤虽然降火，但很容易伤脾胃，特别是脾胃虚弱的人群，一喝绿豆汤就容易拉肚子。那加了姜片有什么作用呢？因为姜片是热性的，加入姜片可以中和一下绿豆的寒性，这样一起喝进去就不会那么伤脾胃，这在中医里叫做反佐。
热性的姜
于是，凭经验我们可以得出一个结论，大家在吃寒凉食物或者喝凉茶的时候，担心会伤胃，然后拉肚子。但是，大家在夏天确实是有下火的需求啊，就好像在吃火锅时也需要下火一样，难不成我要随身携带生姜？你看，需求有了，就看你的产品能不能去满足用户的需求。
于是我提出一个能与王老吉抗衡的差异化定位——不伤胃的凉茶。
我们来看看这句话有什么价值。
对消费者来说，喝凉茶可以降火，但凉茶又会伤脾胃，我才不想伤害我的脾胃，我还有好多美食要去吃呢。
对王老吉来说，他也会慌了。你这么说就是在变相告诉消费者，我王老吉的凉茶是伤脾胃的咯？不行，我要怼回去。
于是，和其正如果使用了这样一个差异化定位，他就能切分并占据喝凉茶但又怕上火的人群。因为消费者会想，反正都是下火，那我还是买一个不伤胃的和其正吧。
但是，这里面涉及到广告法的问题。因为广告法明确指出，饮料不能有功效性的词语。像王老吉也只能说怕上火喝王老吉，而没说我王老吉能降火。但方向就是这么个方向，在措辞上在调整一下就好。
从产品的角度来说，实现起来也没有什么难度，用上中医的反佐思维，比如在凉茶里加一点陈皮，或者是其他口感好一点的药食同源的药材就可以了。不仅不会破坏口感，还能做到降火不伤胃，实在是一举两得。
总结
一个品牌如果没在一开始就告诉消费者它的与众不同，那在消费者看来你就是一个跟随者。
相信我，人们只能记住第一，没有人会记得第二名是谁。对消费者而言，如果你在价格上有优势的话，那我看在钱的份上可能会选择你。但你这个时候非常危险，因为领导者很有可能会把价格降下来，把你逼死之后再恢复原价。
在营销里有一句话，不做第一就做唯一。你是要做一个跟随者，还是要提出一个差异化定位做第一呢？
《定位》
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