软件产品销售的成败，记住一个词就够了

王俊平，首席明道顾问

创立“明道黄埔学院”，培训明道顾问代理商超500人

完成明道销售团队在北、上、广、深、杭等分支机构的筹建

担任明道线下沙龙主讲老师，开发培训课程20余件

曾担任美国项目管理软件@task中国区首席顾问，asus全球售后中心2级管理师等

软件产品销售的成败，记住一个词就够了

文／明道首席顾问 王俊平

在软件公司的销售环节，最大的难题就是线索问题。对于销售线索基本分为两种情况：一种是cold call来的很多无用线索，另外一种是靠seo、marketing、广告或社交媒体注册来的inbound线索。高效并有效的判断线索质量，对软件销售至关重要，这期间还会有各种to b销售的坑，例如在销售环节支持者和决策中同等重要。做了7年的软件销售，我发现，在线索跟进过程中，要点就是做好bant每个环节的判断，今天就来看看怎样用具体的bant清单判定客户的质量。

Budget

1、了解客户将来有多少用户会用到这个软件？可以直接询问。也可以用同类客户做对比：“某某公司（同行业客户）在这个项目上的花费大概是每个用户多少钱，而我们需要的投资也差不多，这和您的预算一致吗？”

2、你目前的解决方案花了多少钱？

如果你只是问 “目前的供应商是哪家”。你不会得到你想要的，因为这是最过时的问题，客户及时告诉你了你也不需要。通过询问目前的解决方案花了多少钱，你就可以判断客户对当下解决方案的接受程度。（如果客户之前花了1w块，你很难卖给他一个100w的解决方案）参考话术：“我们已经确定了你的目标是（解决。。。），您现在也做了很多尝试，但效果并没有达到预期。为了达到您的目标，你需要使用（。。。），为此，您愿意投入（8000元）用专业的工具帮您更好的达到目标吗？

3、你有这个项目的预算吗？如果没有，大概什么时候会有？以此判断客户对当下这个项目的紧迫度和重要性。

Authority

1、确定当下联系人的title和部门

2、确定这个事情的决策人是谁

可以参考话术：依据我们的经验，像咱们这样规模的公司这样如果全员使用（如果能举出客户同类公司名称是更好的，例如：我们曾与同贵公司同规模的＊＊公司合作）需要各部门经理的配合和老板的批准。咱们这边的决策过程是否也需要呢，或许下次会议我们可以让谁谁谁参与进来.

Need

1、使用软件的主要原因是什么?

•客户主要需求分类：oa 任务管理 销售管理 工作日报 知识管理 hr

• 你最想要什么？

改变是不容易的，企业的系统改革并不是为了好玩。如果潜在客户没有真正要解决的问题，他们就没有真正的购买理由。所以，应该首先确定客户的需求，应该了解客户的潜在客户。

• 到目前为止，客户是怎样设法解决这个问题的？

客户的答案将提供众多线索给我们，例如客户的组织结构、决策流程、购买预算及他们正在调研的其他解决方案。

• 是什么促使客户开始寻找改变？

如果一个潜在客户正在寻求改变，那么明白他们为什么要做出这样的改变，就会非常重要。因为识别出驱动客户变革的欲望的催化剂对你之后的跟进将非常重要。例如，他们只是为了花掉之前的预算？你的潜在客户是新人，有寻得变革的任务？是客户原来的软件到期吗？ 这些回答可以帮助我们确定客户的购买你的解决方案的优先权有多大。

2、哪个团队会用到明道／将来可能扩展到什么团队？

3、你还使用其他什么应用程序？你想整合它们吗？

• 你们每天利用什么软件来满足不同的工作流程？

• 您目前使用的什么软件希望能与明道进行打通？

4、是什么阻止客户一直试图解决这个问题？

了解客户情况进，是不是有比这个项目更优先的事项存在？有没有跨过这些优先事项的办法？学习历史上阻碍了解决这个问题的方法可以帮助销售人员了解它在优先事项清单上的位置，以及提醒销售人员可能会遇到的陷阱和潜在问题。

5、从定性和定量的结果来看，成功对客户来说是什么样的？

潜在客户是否成为你的客户，取决于客户的预期。如果客户定义的成功与明道产品不符，我们就可以早点放弃。

6、客户怎么找到明道的？

Timeline

1、什么时候可以做个决定？

依据我们的经验，像咱们公司这样的规模如果全员使用，最理想的实施方案一般需要花＊天做需求确认，具体实施1天左右，另外，一般要给员工＊天的适应，＊天后能感受到效果和变化。您考虑一下这些因素，觉得具体的时间安排是如何呢，我们也好准确地做出下一步的计划。

2、如果需要继续跟进要做好明确Closing Questions

• 根据你所看到的，到目前为止，你认为我们的产品可能是一个可行的解决方案为您的问题？ 是／否

• 什么时候开始测试

• 有没有您想使用的平台，但因为缺乏某个功能而最后放弃的

• 你希望的实施时间表是什么

• 我们下次的联系时间是什么？