这个案例是一个业务高手分享给我的。
有次他带儿子去隔壁的小区玩，儿子调皮，碰倒了正在小区搞卫生的阿姨的扫把，阿姨埋怨了两句。他一听阿姨口音是老家那边的，就和阿姨攀谈起来，在聊天过程中灵感来了，因为他知道很多小区的保洁工都会给业主做钟点工，于是就问阿姨，阿姨说有，并且甚至有些业主甚至会把房门钥匙给阿姨。她就给阿姨讲，阿姨咱们可以合作一下，以后你就给业主说，有一个老乡是做保险的，在这边买了房子，服务很好，口碑也很好，如果业主感兴趣你就把电话告诉我，买不买都没关系，你还可以告诉业主他们买了保险，如果对服务不满意或者要变更地址，变更受益人的或者要理赔的都可以免费服务。
过后没几天，阿姨就给他打电话，说有一个业主王先生要办退保，于是他当时就给王先生打了电话，通话中王先生详细了解了一下他的情况，然后说当时在一家比较大的保险公司买的保险，当时签单的时候讲的很好，但是后来咨询什么事情都很麻烦，现在连签单的业务人员都联系不到，简单交流后他就和王先生约了见面时间，见面后王先生就抱怨说别的保险公司怎么怎么样，那个业务员怎么怎么样，他当时没有说别的保险公司不好，也没说那个业务员同行不好，他就说王先生不要着急，其实服务和保险公司没关系，保险公司都是靠销售员服务的，有人服务好自然有人服务不好，我是平安保险的金牌业务员，你看看我的服务怎样再做决定好吗？王先生冷静下来后，他就让王先生把保单拿出来仔细看，看完保单后就说王先生这个保险很好，你真的不要退，退了太可惜了。听说这个产品快要停售了，到时候你想买都买不到，王先生听他这么一说觉得他这个人很实在。于是问他，不是你们公司的可以找你吗？他非常肯定的回答，可以帮忙服务，然后他们又聊了关于工作和健康方面的一些话题，发现王先生对父母的健康特别关注，这是一个切入点，方便下一步跟进，回家后他又给王先生发了一条礼节性的短信，过了四五天他给王先生打电话，告诉王先生有个好消息，先引起对方的兴趣和好奇心，说是公司为vip客户组织的一个论坛，请了著名的健康专家教授来讲课，这个专家很牛给一些大领导都讲过课，王先生问了论坛的时间与临时安排的重要事情有冲突无法参加，论坛结束后他又给王先生打电话，说是论坛现场买了健康专家写的书并有亲笔签名给王先生送过去，见面后王先生请他吃了午饭，吃饭期间聊了很多，王先生还是想退掉原来的保险，他却坚持没让王先生退，王先生就说你和我认识的保险销售员不一样，后来王先生反而变得主动咨询保险的事情，最后在他这边购买了十几张保单，成交之后他就找到帮他转介绍的阿姨表达了重重的感谢并请阿姨继续帮她转介绍业主，后来阿姨又给她介绍了几个业主也都顺利成交，后来阿姨回了老家，但是依然会继续给他介绍老家的客户，转介绍的根本是信任和服务，只有这两项做好了转介绍就会源源不断。
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