如何通过爬坡图进行客户观念导入，很多业务伙伴在销售面谈时是不进行观念导入的，寒暄赞美后就直接讲解产品制定保险方案，部分业务伙伴观念导入时讲解的比较抽象，客户听的不是太明白，今天给大家分享一下，如何通过爬坡图进行观念导入，业务伙伴使用起来比较方便，客户也比较容易理解和接受。
爬坡图是什么？该如何讲解呢？接下来共两部分的分享，第1部分是如何讲解爬坡图，第2部分是讲解爬坡图时的注意事项
我们先给客户讲王先生问您一个问题，人究其一生追求的是什么呢？客户一般会讲追求事业成功或者赚更多的钱，让家人过上更好的生活，不管客户回答什么我们都可以讲，不管我们的追求是什么，最终的目的都是希望能过上更好的生活。如果把人生路比喻成登山，我们一路努力奋斗，都是希望能早日登至封顶达到人生顶峰，这也是您的追求吧，对吧？这个时候我们拿出提前准备好的纸笔，先在纸上画一个三角形代表山坡，一边画一边讲解人生的道路，尤其是幸福的生活，就像走上坡路。我们每个人的家庭生活轨迹大致经历4个阶段，分别是贫穷，一般，小康，富裕4个阶段，讲到这里时我们用4根横线把三角形分为4个部分，分别从下到上依次填上，贫穷一般小康富裕讲的时候画一个小车，问对方现在生活处在哪个阶段，就把小车画在什么位置，然后可以讲我们每个家庭也可以看作是一辆行驶中的幸福快车，车里坐着父母孩子，爱人，每个家庭都有一个人，也就是一家之主，拉着车子往上走，绳子代表收入，有的人工作，有的人做生意收入渠道越多，车子越快，到达山顶的时间越短，这时我们在车子的前方画一个人，越形象越好。但是我们每个家庭都可以如愿顺利的到达人生顶峰嘛，不一定，当我们拉车的绳子断的时候，我们不仅达不到峰顶，甚至可能跌落谷底，天有不测风云，人有旦夕祸福，人生有两件事是不可控制的，意外和疾病人生，当我们发生的时候，就犹如一把剪刀剪断了我们向前拉动的绳子，这时候我们在车子上方写上疾病和意外。一场意外或者一场疾病，他们就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是有一定会下滑呢。客户的回答一般都是说下滑，这个时候我们可以讲，假如此时有一块强有力的挡板挡住了下滑的幸福快车，那么家庭的生活水平便不会持续下降，一段时间后如果一家之主安然度过难关，他还可以继续拉着幸福快车前行，这时候我们就可以讲这块挡板就是保险，保险虽然不能保证意外不会发生，但却能在我们意外发生的时候，保证我们的生活不被改变。这是保险能给我们起到的一个作用
第2部分是讲解爬坡图时的注意事项，
第1个注意事项是重点内容不遗漏不删改，
第2个注意事项是要边讲边画，讲解的内容和画的内容保持一致
第3个注意事项是讲解要自然流畅，过程中注意表情及目光交流，
第4个注意是要适当提问激发客户的需求
第5个注意事项是注意小车画的位置在四个阶段的哪个位置
以上是今天讲的两个部分，一个部分是爬坡图如何讲解，以及讲解时的注意事项
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