汽车销售流程

汽车销售流程

最近两天都在检查销售顾问们的接待流程，从上面的表格中可以看出团队成员的能力参差不齐，也暴露出了经营管理的问题！

在汽车销售中，销售顾问之所以被称为顾问而不是业务员或推销员是因为他们有能力分析客户需求，并且可以根据客户需求有针对性的为客户选择一款适合他的车辆，为客户制定适合他的购车方式，以及在用车过程中与客户保持良好沟通并能为客户提供用车知识，总的来说，汽车销售顾问是为客户提供汽车需求的解决方案。

而我们为督促和提升销售顾问能力而来。

话说销售能力虽不是一天两天练就的，但突击式的检查却是最能看到团队的真实状况的一种方式。一早来到店里就和销售经理沟通，在非常配合的情况下开始了流程演练，即使在接待了那么多客户的情况下，面对“检查人员”进行录像时，销售顾问宝宝们在刚开始时还是有些紧张和不自然。

接下来，让我们看一看优秀的销售顾问是如何做到这几个流程的。

一、客户进店，体验点：让客户感受到热情和轻松。

1、店外迎宾人员一定要帮助客户将车辆引导至车位停好，主动询问客户来店是办理业务还是找人，在客户去往店门时提前向店内人员通报客户人数和客户意向；

2、店内人员除了友好的迎进客户和问好外，还需让客户感受到全店人员的热情，此时的其他店员一定是面带微笑向客户点头示意或主动问好，我一直告诉销售顾问们，要把客户当成是自己的恋人一般，那样才会真的有种热情似火的感觉。

3、主动邀请客户及家人、朋友入座，坐定后1分钟之内根据季节递送客户想要的饮品，此时的饮品一定是热热的，冬天正好暖暖手，夏天嘛，一定是要等凉了再喝的嘛，就可以和你的“恋人”多待一会了对吧？小“心机”还是要用起来的！

二、需求分析，体验点：清晰委婉舒服的表达让客户开放更多的个人信息。

1、“问答赞”的方式用在需求分析的环节再合适不过了，在销售与客户之间的沟通中只有添加了“赞”这个粘合剂之后就会变得非常美好，销售顾问能够接收到更多的信息，客户也会有无穷的优越感，也会不由自主的对销售产生好感，比如说：“先生，您真有品味，您一进店就看中了这一款豪华车型，请问您购买这款车是家用还是单位用车呢？”“家用”“哦，家用很好呀，相信您的家人看到您为家庭的付出一定特别感动！”

2、在这个环节一定邀请客户入座，运动问答赞的方式对客户的购车预算、用途、付款方式、颜色、配置关注点、客户爱好、职业、家庭情况等越多越好的信息进行整合，然后根据客户回答总结需求，最后根据客户需求有针对性的推荐一款适合他的车型。

三、产品介绍，体验点：了解客户的关注点并用生动、专业、形象的介绍语言让客户了解与众不同之处。

1、用服务打动客户。在汽车如此同质化的今天，谁的服务无人超越谁就赢得了客户。其实客户不贪心，一个动作就会让人倍感温暖，在客户进入驾驶室时蹲下来为客户调座椅位置；客户的宝宝无人照看时我们的工作人员帮忙看孩子。销售就是要眼观六路耳听八方，照顾到客户及随行人员的需求。

2、汽车配置的各个专业术语都是较为生硬的，大家通用的一种介绍方式都是FABI，F代表的是feature 特征，我们要向顾客展示我们商品的特征；A代表advantage，优点，我们商品的优点特征；B代表benefit，利益，商品的优点特征可以给顾客带来什么利益，特别是这点，顾客不在乎商品有什么技术参数，顾客真正在乎的是我买这个商品，可以为自己带来什么利益。在这里，我要给加上一个E，E代表证据Evidence包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

如此，一个晦涩难懂的专业名词就可以在我们销售顾问的口中变得生动并且有说服力！

四、试乘试驾，体验点：让客户感受到车辆的舒适、空间、操控、静音等效果，增强客户对车辆的拥有感。

1、试乘试驾是件拥有感极强的动作，所有的美好都可以在试驾环节体现。在此，为了安全需要严格审验试驾人员的证件，只有超过一年的经常驾驶车辆的才可以试驾，不足一年的朋友可以选择试乘；路线选择同样考验驾驶人员的水平，选择封闭式的较为安全。

2、试驾过程中需要严格遵守试驾人员的规定，在每一个需要体验的地方都提醒客户着重感受，加深客户的体验，此时，我们的店里真的需要一名专业的试驾人员，可以带客户玩个漂移啥的，够爽！当然，客户宝宝可是要谨慎的哦！

3、试驾过程虽短暂但客户的感受非常重要，试驾完请务必对客户的反馈进行统计并解答客户的问题，以进一步完善销售计划和客户体验。

五、报价成交，体验点：站在客户的角度以专业的讲解和优惠的政策为客户制定购车方案。

1、对于价格，每人都想要最低，我想说，每位客户的情况不一样，我们提供的产品也不尽相同，让客户购买到适合他的产品已然是给客户节省了大量的时间和金钱；我们的客户宝宝们都是可爱的，他们只是想有买到最低价的感觉而已，毕竟，连我们的销售顾问都不知道最低价，客户们又如何知道呢！

2、任何一个人需要真正做决定的时候都会犹豫不定，会考虑再三，此时的客户宝宝们也同样面临这样的难题，作为一名体贴的销售顾问此时要挺身而出，引导客户并帮助客户做决定，因为他缺的只是那一点点的助力，那临门一脚的劲头，帮助别人也就帮助了自己！

3、诚信是做人的基本原则，在汽车销售中建立的信任更要如此，每一笔费用都要明确细化，不仅要解释还要解释清楚，口说无凭立字为据，每一张合同都承载着诚信和担当，切不可说大话、空话！

六、售后维系，体验点：热情不会因成交而熄灭，却因成交而浓厚，让客户感受到被重视被关爱。

1、当市场刚需逐渐缩小的时候，保有客户就显得尤为重要，这是一笔巨大的宝藏，从开始就建议把客户当成自己的“恋人”，对待恋人会让对方一直生活在被爱的感觉中，爱屋及乌也由此而生，客户也自然而然的想为你做点事情，在一来二往中，关系也就更加紧密。

2、双赢是最终想要的目的，但利他是做事的基调，本着利他的精神去服务于客户的时候，我们就可以为客户们搭桥牵线，利用好庞大的客户群体为客户做生意实现资源共享就是一种利他，同时也会形成一个系统的保有客户网。

以上六点是客户接待中的关键环节，不论话术如何花哨，但人心换人心才是最真最稳的感情！